白水杜康上半年再增長50% 他們是如何做到的？

今年上半年，白水杜康再次實現(xiàn)增長50%以上，自白酒深度調(diào)整以來，白水杜康不僅未受到行業(yè)調(diào)整影響，反而實現(xiàn)連續(xù)兩年大幅度高增長，其中，2014年，銷售業(yè)績同比增長約67%以上，為什么白水杜康能夠長袖善舞、獨善其身？陜西杜康酒業(yè)集團(tuán)公司，在那些方面，都做了那些卓有成效的工作呢？

三大激勵機(jī)制 全力支持經(jīng)銷商

在陜酒市場中，酒廠和品牌運營商，都非常重視與經(jīng)銷商們的合作，而且對經(jīng)銷商的獎勵都比較優(yōu)厚。

“我們是經(jīng)銷商的娘家”這個是張洪君的口頭禪，張洪君不只是說說，也不是作秀，而是實實在在的經(jīng)營之道。為了構(gòu)建與經(jīng)銷商之間一體化的廠商關(guān)系，張洪君對白水杜康酒廠的定位非常清晰。我們作為酒廠，作為千千萬萬經(jīng)銷商的“娘家人”，更多的是服務(wù)于經(jīng)銷商，給予他們無微不至的支持、理解和配合。

今年，白水杜康做得更加徹底，張洪君董事長在接受記者采訪時表示，已經(jīng)開始和計劃實施的針對經(jīng)銷商的三大激勵政策：

激勵政策一：在規(guī)定的時限內(nèi)，凡是與白水杜康企業(yè)共發(fā)展，與企業(yè)共合力的經(jīng)銷商，將獎勵10個優(yōu)秀的經(jīng)銷商白水杜康的公司股份。張洪君稱，只要銷售業(yè)績是前十名，無論銷售了多少金額，只要是排在前十名的，都將獲得公司股份，無需注資就可能成為白水杜康公司“股東”。

激勵政策二：在規(guī)定的時限內(nèi)，只要進(jìn)貨白水杜康300萬以上的經(jīng)銷商家，可以獲得相等份額的公司股份獎勵。張洪君向記者進(jìn)一步解釋說，“也就是說，今年在白水杜康一次性購買了300萬以上的酒，可以獲得相應(yīng)等值份額的公司股份。對于經(jīng)銷商來說，不僅獲得了產(chǎn)品的現(xiàn)實利潤，還獲得了公司未來的無形資產(chǎn)。”

激勵政策三：在規(guī)定的時限內(nèi)，凡是那些信譽好，渠道穩(wěn)固的經(jīng)銷商，只要向白水杜康酒廠申請，均可以獲得公司的資金支持，該政策的最高資金支持額高達(dá)2000萬。

擴(kuò)產(chǎn)能增新品 做“名酒”中的“民酒”

白水杜康能夠避開白酒行業(yè)調(diào)整影響，連年實現(xiàn)50-67%的較高幅度的增長，在很大程度上得益于白水杜康的定位非常合理，以直以來，企業(yè)的目標(biāo)，對產(chǎn)品的定位都比較清晰和得當(dāng)，白水杜康打造的就是中國“名酒”中的“民酒”。按照杜康酒業(yè)董事長張洪君的說法，“就是要生產(chǎn)讓老百姓喝得起的有歷史的好名酒”。

近幾年來，白水杜康加快了上市的準(zhǔn)備和步伐，與產(chǎn)業(yè)投行、基金和機(jī)構(gòu)等來往得比較密切。前不久，張洪君率領(lǐng)公司高層到剛剛上市成功的金微酒業(yè)取經(jīng)，張董事長在尋求資金和企業(yè)轉(zhuǎn)型的路上的不斷探索，目的就是為了白水杜康公司遠(yuǎn)期的戰(zhàn)略規(guī)劃。不過，再高遠(yuǎn)的企業(yè)愿景規(guī)劃，也離不開企業(yè)賴依生存的產(chǎn)品本身重要，因此，在張洪君看來，對白水杜康產(chǎn)品的開發(fā)和打造才是他工作的“重中之重”。

張洪君在接受記者采訪時表示，“近幾年來，白水杜康加大了行業(yè)之間的合作與交流，擴(kuò)大了產(chǎn)能，今年上半年，新產(chǎn)品上市，產(chǎn)量也上升了，已經(jīng)擴(kuò)張了1萬噸的產(chǎn)能，今年下半年，二期萬噸工程也將逐步投入使用。重點生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)名酒，對于白水杜康的產(chǎn)品定位來說，我們就是要打造中國‘名酒’中的‘民酒’，讓普通大眾都能喝得起，都能喝得到優(yōu)質(zhì)名酒。其中，我們價格定位在50-100元之間的原漿系列酒都有四款產(chǎn)品。”

張洪君董事長對記者說：“作為歷史文化名酒的白水杜康酒能夠延續(xù)并傳承五千年，其主要是緊緊依靠大眾消費的路線，讓消費者能喝得起酒，能喝到好品質(zhì)的酒。行業(yè)調(diào)整中，高端白酒受到影響最直接最大，而大眾酒消費則是剛需，自然受到影響相對較小�？梢哉f，白水杜康一直以來的定位在目前看來非常合理，既是‘名酒’，又是‘民酒’”。

張洪君說，2015年，白水杜康將繼續(xù)加大了品牌建設(shè)，增加央視、各大報刊雜志、各大優(yōu)質(zhì)網(wǎng)站廣告的投入，堅持打造幾款主導(dǎo)品牌不變，其高端十三朝繼續(xù)引領(lǐng)著白水杜康整個產(chǎn)品體系的健康發(fā)展。

重力渠道建設(shè) “省內(nèi)重點做，省外做重點”

今年上半年，白水杜康重點加強(qiáng)了渠道建設(shè)，增加了經(jīng)銷商群體，引進(jìn)了新的營銷合作伙伴，制訂了新的營銷模式，增加了品牌開發(fā)商，開發(fā)并推出了全新的系列產(chǎn)品。在執(zhí)行新營銷模式以來，取得了巨大的成效。

系列新產(chǎn)品利用現(xiàn)有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源迅速得到推廣，并獲得廣大消費者的認(rèn)可。這個成績在擴(kuò)大了白水杜康產(chǎn)品領(lǐng)域的同時，也提升了白水杜康的品牌知名度。張洪君董事長向記者表示，“我們的營銷策就是‘省內(nèi)市場重點做，省外市場做重點’，白水杜康在新的營銷模式的帶動下，將區(qū)域、產(chǎn)品、品牌以及組織進(jìn)行更加細(xì)分。在陜西省內(nèi)逐步構(gòu)建完成了一區(qū)域一商的經(jīng)銷商布局以及重點區(qū)域設(shè)立辦事處的市場駐點服務(wù)機(jī)構(gòu)，全面負(fù)責(zé)全國的招商及市場拓展工作。目前，省外市場的空白點較多，我們加大投入，必將實現(xiàn)白水杜康省外市場的快速井噴式增長。”

今年上半年，公司深耕渠道建設(shè)，白水杜康核心領(lǐng)導(dǎo)親自下市場，了解市場行情，根據(jù)消費的需求，對公司的核心產(chǎn)品進(jìn)行投放調(diào)整，以白水杜康老燒坊為主，提高品牌影響力和市場占有率，根植于大眾消費者心目中，白水杜康老燒坊系列產(chǎn)品，產(chǎn)品一上市就受到廣大經(jīng)銷商的追捧，銷量屢創(chuàng)新高。高端產(chǎn)品十三朝系列繼續(xù)樹立公司品牌形象，增加大眾商務(wù)用酒，來滿足市場需求和客戶需求。

張洪君董事長說，“今年進(jìn)一步加強(qiáng)了品牌與渠道共建的策略和措施，在全國范圍內(nèi)尋求與大型渠道銷售商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)品牌與渠道共建共榮，因此，實現(xiàn)了產(chǎn)量和銷量同時的較大上升。”

全國戰(zhàn)略提速 打造東北三省樣板市場

據(jù)了解，與陜西其它白酒品牌不同的是，杜康不僅僅在陜西省內(nèi)市場占有率比較高，在全國各地都有代理銷售渠道，都有較大體量的銷售額。尤其是在東北三省市場，白水杜康影響力相當(dāng)大。

關(guān)于省外市場做重點，張洪君向記者詳細(xì)闡述了他們在市場精細(xì)化方面的創(chuàng)新和舉措。2015年，白水杜康開始實施布局全國市場的戰(zhàn)略，其首站目標(biāo)鎖定東北，并計劃把東北三省的市場，打造成全國的樣板市場。

今年1月，在沈陽舉行東北大區(qū)事業(yè)部揭牌儀式，這也是陜西杜康首度在省外市場成立事業(yè)部，目標(biāo)是2015年東北各省銷售收入均達(dá)到2億元。為了實現(xiàn)以上銷售目標(biāo)，白水杜康東北大區(qū)事業(yè)部將組建海、陸、空三系全方位，多維度作戰(zhàn)：一、聯(lián)合20多億元綜合商城東北本土龍頭020九龍港做“線上購物，線下體驗”購買白水杜康；二、與東北本土新勢力那記食品公司開展集團(tuán)定制合作，2015年白水杜康定制酒將布局那記食品公司2000多家門店；三、與沈陽市糖酒配送有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，下沉傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系；四.2015年將加大市場持續(xù)投入，堅持走文化和品質(zhì)營銷路線。五.對全國范圍內(nèi)重點市場、重點客戶給予重點支持，中小客戶給予幫扶，讓其做大做強(qiáng)；六.繼續(xù)加大竄貨打擊力度，確保經(jīng)銷商利益。

張洪君表示，在以沈陽為中心的東北區(qū)域，白水杜康投入了上千萬的戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告，包括在東北地區(qū)衛(wèi)視投放巨額廣告，讓更多的消費了解并且喜歡杜康美酒。未來白水杜康將繼續(xù)加大投入，根據(jù)客戶定制適合區(qū)域市場的投入方案。同時在擴(kuò)大市場網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域時，全力打造集團(tuán)核心主導(dǎo)品牌十三朝。我們將繼續(xù)鞏固和建立好現(xiàn)有的產(chǎn)品體系和結(jié)構(gòu)，引進(jìn)優(yōu)秀人才，大力拓展網(wǎng)，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉和資源下沉。

走出去請進(jìn)來 加大行業(yè)之間的交流與合作

為了擴(kuò)大白水杜康的行業(yè)影響力，白水杜康進(jìn)行了一系列“走出去，請進(jìn)來”的戰(zhàn)術(shù)打法，在陜西杜康酒業(yè)集團(tuán)董事長張洪君的帶領(lǐng)下，白水杜康走出家門，迎接來賓，加大了與行業(yè)之間的來往、學(xué)習(xí)、研究與交流。前不久，張洪君親自率領(lǐng)公司高層到剛剛上市成功的金微酒業(yè)交流、學(xué)習(xí)、取經(jīng)。

7月初，韓國及全國多家媒體慕名來到陜西杜康酒業(yè)集團(tuán)公司酒廠拍攝中國最古老的酒，他們參觀品飲后連聲稱贊：“真是十三個朝代最美的酒！”但當(dāng)他們看到白水杜康用來釀酒和儲酒的古老酒窖后更是興奮：“這個太珍貴了！”

7月18日，杜康酒業(yè)集團(tuán)應(yīng)邀參加中國科技會堂舉辦的峰會。十一屆全國政協(xié)副主席陳宗興、中國輕工業(yè)聯(lián)合會會長步正發(fā)、中國保健協(xié)會理事長龔建明等領(lǐng)導(dǎo)同志出席大會，授予陜西杜康酒業(yè)集團(tuán)優(yōu)秀企業(yè)獎。十三朝國都酒被大會指定唯一接待用酒。

7月28日，米蘭世博會中聯(lián)合館館長、金獎評委會中國區(qū)秘書長錢家翎在杜康集團(tuán)參觀考察，并為杜康集團(tuán)帶來了獲獎喜訊，白水杜康·十三朝傳承 榮獲《聯(lián)合國千年發(fā)展目標(biāo)》千年金獎。

張洪君表示，通過這些行業(yè)之間的交流活動，加強(qiáng)了行業(yè)之間的合作，也提高了白水杜康的影響力。