衡水老白干2017秋季全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)透漏了那些信息？

10月24日，以“聚焦2017·擼起袖子干”為主題的衡水老白干2017秋季全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)在廈門(mén)召開(kāi)。

衡水老白干(釀酒)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)劉彥龍，衡水老白干酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理王占剛，衡水老白干酒業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理趙旭東，衡水老白干酒業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)有限公司副總經(jīng)理鄭寶洪，衡水老白干營(yíng)銷(xiāo)有限公司副總經(jīng)理王漢國(guó)、賀延昭、張毅超，衡水老白干營(yíng)銷(xiāo)有限公司監(jiān)察審計(jì)中心石新勇主任。以及來(lái)自全國(guó)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商共400余人參加了會(huì)議，會(huì)議由賀延昭主持。

自1月20日發(fā)布停牌公告以來(lái)，衡水老白干的無(wú)論是銷(xiāo)售層面還是資本層面的進(jìn)程都備受關(guān)注，而且好消息不斷。

在資本層面，10月12日，公司就并購(gòu)豐聯(lián)酒業(yè)旗下的4家酒廠事務(wù)已經(jīng)通過(guò)了商務(wù)部的反壟斷審查，意味著并購(gòu)整合再進(jìn)一步。

在市場(chǎng)業(yè)績(jī)層面，也是好消息頻傳。據(jù)本次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)透露的信息看，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)靚麗，利潤(rùn)增速極快，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上也明顯改善。

01、200元以上中高檔產(chǎn)品占比38%猛增31%

會(huì)上首先公布了一組數(shù)據(jù)，2017年前三季度，公司共實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入同比大增。據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商透露，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，中秋期間實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售超過(guò)13億。中高端系列產(chǎn)品是增長(zhǎng)的主力軍，其中銷(xiāo)售前10名的產(chǎn)品收入超過(guò)20億。中高端產(chǎn)品(200元以上的產(chǎn)品)整體占比38%，增長(zhǎng)比31%，電商渠道在此期間增長(zhǎng)245%。

對(duì)于如此亮眼的業(yè)績(jī)的取得，王占剛表示主要是產(chǎn)品聚焦起了作用，盤(pán)活了存量。對(duì)此，趙旭東用“穩(wěn)”做了總結(jié)。

一是穩(wěn)價(jià)格。河北市場(chǎng)通過(guò)主推產(chǎn)品全控價(jià)模式的管理，實(shí)現(xiàn)高端、十八酒坊、青花的價(jià)格穩(wěn)定，省外市場(chǎng)通過(guò)嚴(yán)控市場(chǎng)費(fèi)用向渠道力度使用，實(shí)現(xiàn)價(jià)格穩(wěn)定。在今年，公司對(duì)違規(guī)行為的處罰涉及經(jīng)銷(xiāo)商34家，業(yè)務(wù)人員56人次。

二是穩(wěn)秩序。河北市場(chǎng)與省外市場(chǎng)均通過(guò)渠道控制實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)秩序穩(wěn)定。

對(duì)于接下來(lái)的第四季度發(fā)展，趙旭東在講話中指出核心思想是“一價(jià)二做三推”的思路。一價(jià)為統(tǒng)一市場(chǎng)底價(jià)，管理市場(chǎng)的售價(jià)，維護(hù)終端的利潤(rùn)。二做為做透核心店，做廣銷(xiāo)售渠道。三推為業(yè)務(wù)員的日推進(jìn)，經(jīng)理的周推進(jìn)，小組的月推進(jìn)。

同時(shí)，在價(jià)格管理方面，要完成中秋后調(diào)價(jià)產(chǎn)品(20年、10年)價(jià)格的有效接軌，繼續(xù)主推產(chǎn)品價(jià)格體系管理，固化渠道力度，隔斷價(jià)格波動(dòng)根源。

在產(chǎn)品策略方面，繼續(xù)加大產(chǎn)品的瘦身計(jì)劃實(shí)施，加強(qiáng)次高端的推廣，完成百元及以下產(chǎn)品的提升，并且要有效推廣產(chǎn)品金字塔中的全產(chǎn)品。

在渠道策略方面，河北市場(chǎng)要繼續(xù)加強(qiáng)核心終端，青花要實(shí)現(xiàn)升級(jí)產(chǎn)品在全渠道的導(dǎo)入，省外市場(chǎng)實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)的分級(jí)導(dǎo)入策略。此外，還要積極做好與消費(fèi)者溝通工作，逐漸導(dǎo)入品牌會(huì)銷(xiāo)，同時(shí)強(qiáng)化公司的執(zhí)行力。

在消費(fèi)者溝通方面，制定了四步法則。在強(qiáng)化執(zhí)行上，對(duì)內(nèi)部執(zhí)行力和外部經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行力都提出了具體的行動(dòng)計(jì)劃。

同時(shí)公司還提出，要實(shí)現(xiàn)“廠商價(jià)值一體化”，形成共同的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。

02、由穩(wěn)轉(zhuǎn)變，走老白干特色發(fā)展之路

對(duì)于白酒行業(yè)而言，目前變革的大趨勢(shì)下，各家企業(yè)都在小步快跑，謀求新的發(fā)展。作為“河北王”的老白干此次也在會(huì)議上明確表達(dá)出“求變”的聲音，要走出屬于老白干的“特色發(fā)展道路”。

對(duì)于目前的行業(yè)形勢(shì)，王占剛表示：目前行業(yè)馬太效應(yīng)明顯，強(qiáng)者恒強(qiáng)，且品牌集中度越來(lái)越高，尤其是名酒，并且行業(yè)的增長(zhǎng)模式已經(jīng)由容量式增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閿D壓式增長(zhǎng)。

基于如此的行業(yè)大背景，王占剛說(shuō)：“順勢(shì)做加法，逆勢(shì)做減法。”對(duì)于2017年?duì)I銷(xiāo)工作的指示中，王占剛做了九點(diǎn)指示：

第一產(chǎn)品做好。未來(lái)老百姓的消費(fèi)需求，對(duì)品牌安全有追求，所以一定要做好產(chǎn)品品質(zhì)。

第二價(jià)格做高。要緊抓中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)，要做剛性?xún)r(jià)格，要把價(jià)格做硬。同時(shí)提升公司的利潤(rùn)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的盈利水平，更要提升流通領(lǐng)域的盈利水平。讓流通領(lǐng)域掙錢(qián)才是硬道理。

第三渠道扁平化。不同的區(qū)域有不同的代理模式。

第四品牌優(yōu)先。所有的動(dòng)作都圍繞品牌做，這與所有的名酒圍繞品牌在做一樣。并且，無(wú)論是演唱會(huì)還是會(huì)銷(xiāo)都是圍繞消費(fèi)者，未來(lái)會(huì)把體驗(yàn)式消費(fèi)帶到省外重點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)上。以品牌為先，以消費(fèi)者為主。

第五政策做簡(jiǎn)。企業(yè)政策越是簡(jiǎn)單，越需要高的管理水平。團(tuán)購(gòu)商政策、陳列政策、保量政策，企業(yè)要保護(hù)好政策簡(jiǎn)單化。

第六考核全面。馬上公司要建立考評(píng)體系，不止對(duì)公司內(nèi)部考核，也要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商考核。沒(méi)壓力不行，壓力太大也不行，所以要建立長(zhǎng)效的考核機(jī)制，

第七增量突破，要實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)市場(chǎng)突破。如果沒(méi)有重點(diǎn)市場(chǎng)的突破，沒(méi)有核心市場(chǎng)的突破，一個(gè)公司的增長(zhǎng)就是水中月鏡中花。這是下一步整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司的重點(diǎn)工作。

第八由穩(wěn)轉(zhuǎn)變。我們的營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)政策要跟市場(chǎng)接軌，目前還在探索之中。未來(lái)變革是由穩(wěn)為變，營(yíng)銷(xiāo)政策要及時(shí)跟市場(chǎng)融合，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，變革產(chǎn)品、變革組織、變革渠道模式、變革分配機(jī)制。

第九走特色發(fā)展之路。河北全面發(fā)展，全國(guó)特色優(yōu)先。在河北高中低產(chǎn)品全面發(fā)展，全渠道覆蓋，全國(guó)市場(chǎng)特色產(chǎn)品發(fā)展。

正如那句“適合的才是最好的”，從老白干的布局以及規(guī)劃來(lái)看，尋求中高端市場(chǎng)的突破，轉(zhuǎn)穩(wěn)為變，“河北王”正在變革的大環(huán)境下謀求一條適合自己的發(fā)展之路。