1218大會(huì)召開 五糧液有那些變化？

12月18日，“不忘初心，砥礪前行”2016中國(宜賓)白酒文化節(jié)暨五糧液第二十屆1218廠商共建共贏大會(huì)在宜賓五糧液集團(tuán)召開。作為五糧液一年一度的盛事，1218大會(huì)成為業(yè)內(nèi)外關(guān)注的焦點(diǎn)。在今年的1218大會(huì)上，五糧液的確傳出了一系列改革的具體舉措，雖然其中的細(xì)節(jié)至今不詳，但我們依然可以看出五糧液管理層此次的決心。

第一變：渠道配額動(dòng)態(tài)地實(shí)施控量

“普五”減量的消息早在業(yè)內(nèi)不脛而走。而如何“減”才是行業(yè)關(guān)心的話題。

在今天的1218大會(huì)上，五糧液提出明年“普五”減量遵循“優(yōu)質(zhì)投放、增量溢價(jià)、違規(guī)減量”的原則。這實(shí)則是五糧液根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求進(jìn)行動(dòng)態(tài)的控量。

優(yōu)質(zhì)投放包括：

1、無論市場(chǎng)怎么恢復(fù)，公司始終保持優(yōu)中選優(yōu)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，五糧液的優(yōu)質(zhì)品不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)得到轉(zhuǎn)好而放松品質(zhì);

2、渠道優(yōu)化，建立縣級(jí)、地級(jí)團(tuán)購商型專賣店，更好地服務(wù)消費(fèi)者。增量溢價(jià)：對(duì)商家服務(wù)的意識(shí)的轉(zhuǎn)型，如果有做的不好的，要減少投放;而且還要加價(jià)轉(zhuǎn)給有渠道、有網(wǎng)絡(luò)、有資源的其他客戶。 違規(guī)處罰是要促進(jìn)經(jīng)銷商客戶進(jìn)一步下沉做市場(chǎng)、服務(wù)客戶。

3、在今天的1218大會(huì)上，五糧液提出明年“普五”投放量將減少20%左右。

五糧液要求營銷人員根據(jù)客戶的實(shí)際銷售能力，把握銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)，不能將商家全年的計(jì)劃量壓縮在幾個(gè)月執(zhí)行。徹底解決渠道因庫存不合理而倒掛這一頑疾，通過“量”的調(diào)節(jié)為拉升產(chǎn)品價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值提升打下基礎(chǔ)。

第二變：“1+5+N”戰(zhàn)略中凸顯“3”的戰(zhàn)略價(jià)值

五糧液今年強(qiáng)化了“1+5+N”的產(chǎn)品戰(zhàn)略。有意思的是在五糧液在此基礎(chǔ)之上提出“1+3+5+N”，3是1618、交杯牌五糧液和低度五糧液，用“3”個(gè)戰(zhàn)略品牌去壯大五糧液品牌陣營。

不僅如此，五糧液還將針對(duì)專賣店推出專屬產(chǎn)品，即500ml精裝五糧液。精裝五糧液的定位高于1618。

有經(jīng)銷商認(rèn)為普五減量后，將在精裝五糧液上尋求彌補(bǔ)。也有經(jīng)銷商認(rèn)為精裝五糧液定位在1618之上，是為普五的提價(jià)營造氛圍，不過是否有效，有待市場(chǎng)考驗(yàn)。

第三變：取消返利，解決渠道價(jià)格倒掛頑疾

有經(jīng)銷商認(rèn)為返利政策是讓渠道拋貨的頑疾，影響五糧液價(jià)格體系的恢復(fù)。

五糧液從年中開始取消30元返利政策。“取消返利是迫使經(jīng)銷商維護(hù)五糧液價(jià)格體系，因?yàn)闆]有返利后，經(jīng)銷商為了利潤，便會(huì)主動(dòng)按照五糧液的預(yù)期去執(zhí)行價(jià)格。”有經(jīng)銷商表示取消返利是五糧液廠家為了保證順利實(shí)現(xiàn)價(jià)格恢復(fù)舉措。

五糧液今年已經(jīng)不止一次改變渠道政策。在春糖會(huì)上，五糧液不僅將出廠價(jià)從659元/瓶提升到679元/瓶，還取消了每瓶30元的市場(chǎng)支持。目的也是讓全體運(yùn)營商要形成正常的向市場(chǎng)要效益的經(jīng)營理念，從而實(shí)現(xiàn)五糧液的價(jià)格提升。

實(shí)際上，現(xiàn)在經(jīng)銷商手里的是659元或者679元打款的貨，根據(jù)糖酒快訊在12月8日做的調(diào)查，現(xiàn)在全國五糧液的一批價(jià)已經(jīng)上漲到690元-710元，這些經(jīng)銷商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)順價(jià)銷售。