汾酒集團(tuán)1-11月酒類收入同比增40.68%(2)

第二個關(guān)鍵詞：質(zhì)量

李秋喜指出，汾酒要的發(fā)展是高質(zhì)量發(fā)展。公司簽訂了每年增長30%的目標(biāo)責(zé)任書，各項(xiàng)指標(biāo)都很具體，發(fā)展的質(zhì)量也要接受檢驗(yàn)。要把跑馬圈地與鞏固根據(jù)地結(jié)合，把匯量式銷售與單位產(chǎn)出比結(jié)合，把山西市場穩(wěn)步增長和省外市場快速發(fā)力結(jié)合，拿出相當(dāng)大的資源和時間，在聚焦上下工夫。

第三個關(guān)鍵詞：速度

質(zhì)量在前，速度在后。反對以質(zhì)量為代價的速度�？偟囊�求是“又快又好”。從市場格局來講，省外市場的速度比山西市場的速度重要;從產(chǎn)品格局來講，中端和高端產(chǎn)品的速度比簡裝產(chǎn)品的速度重要;從單個產(chǎn)品來講，戰(zhàn)略大單品的速度比匯量產(chǎn)品的速度重要。

第四個關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)

經(jīng)過2017年大規(guī)模擴(kuò)容，目前汾酒營銷隊(duì)伍已經(jīng)突破 3000 人的規(guī)模。根據(jù)市場的實(shí)際需要，2018 年還可能有所增加。在團(tuán)隊(duì)管理方面，2018 年要做好三件事，第一，向成功的白酒企業(yè)學(xué)習(xí)取經(jīng)，把成功的團(tuán)隊(duì)管理模式學(xué)到手。第二，結(jié)合汾酒實(shí)際情況，以提升“八個能力”為導(dǎo)向，建立起完善的汾酒營銷團(tuán)隊(duì)管理制度。第三，要把有效、有力的績效考核機(jī)制、激勵和約束機(jī)制深入到整個系統(tǒng)，落實(shí)到每一個營銷人員身上。

第五個關(guān)鍵詞：文化

汾酒的一切文化工作，都要圍繞消費(fèi)者來展開。在消費(fèi)者溝通方面，今年“一五一十說汾酒”立體式傳播， 閱讀量和收聽量已經(jīng)超 10 億人次，創(chuàng)造了傳播記錄。以“品質(zhì)、文化、歷史”三位一體為核心推廣內(nèi)容，在與全國消費(fèi)者溝通方面走出了創(chuàng)新之路。

在消費(fèi)者體驗(yàn)方面，用傳統(tǒng)工藝現(xiàn)場釀酒，是汾酒體驗(yàn)營銷的獨(dú)門暗器。汾酒生產(chǎn)的可視化，在白酒產(chǎn)業(yè)獨(dú)樹一幟，看得見的歷史、看得見的傳統(tǒng)、看得見的品質(zhì)、看得見的工藝。未來還會增加一部分投入，把核心消費(fèi)者都請進(jìn)來體驗(yàn)現(xiàn)場，抽調(diào)一支專門的隊(duì)伍來做這件事情。

第六個關(guān)鍵詞：持續(xù)

2018 年，汾酒要把可持續(xù)發(fā)展作為一個硬指標(biāo)。比如經(jīng)銷商庫存，要確定一個合理的量。價格體系是企業(yè)的生命線，特別是青花汾酒、巴拿馬金獎汾酒、老白汾酒、簡裝汾酒四個戰(zhàn)略產(chǎn)品系列，高度關(guān)注出貨量與終端銷量的差額，慎重把握促銷節(jié)奏，嚴(yán)守價格紅線， 確保價格體系。

最后，李秋喜進(jìn)一步給大家強(qiáng)化了對營銷的重視。他強(qiáng)調(diào)“面對行業(yè)的發(fā)展趨勢和全體汾酒人的殷切期望，汾酒集團(tuán)必須也一定會舉全公司之力支持營銷團(tuán)隊(duì)，舉全公司之力支持全體汾酒經(jīng)銷商”。

03、市場工作的“11233”部署

會議現(xiàn)場，股份公司董事長譚忠豹的報告對2018年市場工作做了安排部署，概括起來講是“11233”，即一個目標(biāo)、一個方針、兩大任務(wù)、三重構(gòu)建、三創(chuàng)發(fā)展。

汾酒集團(tuán)黨委副書記、副董事長、總經(jīng)理、汾酒股份公司董事長 譚忠豹

首先是一個目標(biāo)，“三步并作兩步走，三年任務(wù)兩年完”。

其次是一個方針， “133363”工作方針，其中“1”指一個總體指導(dǎo)思想，即在中國酒魂信仰理論體系的指引下，“三聚、三建”的指導(dǎo)思想，具體就是“聚心、聚力、聚勢”，“建隊(duì)伍、建渠道、建標(biāo)準(zhǔn)”。

第一個“3”指三大任務(wù)，就是把汾酒文化傳播的更廣;

第二個“3”指三個指標(biāo)，就是指經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化的指標(biāo);核心終端的質(zhì)量、規(guī)模、效益的指標(biāo);青花汾酒的銷售指標(biāo)。

第三個“3”指三條紅線，指費(fèi)用有效落地紅線、價格剛性管控紅線、嚴(yán)防區(qū)域竄貨紅線。

“6”指六個四位一體。第一個，增量區(qū)域、增量渠道、增量產(chǎn)品、增量策略四位一體。第二個，消費(fèi)者培育、消費(fèi)者引導(dǎo)、消費(fèi)者激勵、消費(fèi)者互動四位一體。第三個，渠道梳理、渠道分級、渠道聯(lián)盟、渠道利潤分配四位一體。第四個，品牌宣傳、事件營銷、文化營銷、數(shù)字傳播四位一體。第五個，低端穩(wěn)量、中端增量、高端放量、重點(diǎn)保量四位一體。第六個，渠道推動增量、消費(fèi)擴(kuò)張?jiān)隽�、擠壓競品增量、陳列事宴增量四位一體。

最后一個“3”指打贏三場戰(zhàn)役，即渠道攻堅(jiān)戰(zhàn)、價格保衛(wèi)戰(zhàn)、消費(fèi)培育持久戰(zhàn)。

兩大任務(wù)，第一個是著力解決“竄貨釘子戶”、“發(fā)展困難戶”等長期存在的疑難問題。第二個是重點(diǎn)關(guān)注“穩(wěn)中有進(jìn)”和“進(jìn)中求穩(wěn)”的發(fā)展問題，在大力推進(jìn)“以消費(fèi)者培育為中心，以文化營銷為引領(lǐng)”這一理論的同時，做到產(chǎn)品、價格、銷量的“量價齊升”。

三重構(gòu)建，第一個是指重點(diǎn)區(qū)域、重要產(chǎn)品、重大事件的戰(zhàn)略性構(gòu)建。第二個是指重要機(jī)構(gòu)、重要人才、重點(diǎn)工作的區(qū)域性構(gòu)建。今年汾酒的營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模突破1700人;通過九州行管控的經(jīng)銷商汾酒業(yè)務(wù)人員接近1400人;每天有超過3000人的汾酒團(tuán)隊(duì)在服務(wù)終端，進(jìn)行市場維護(hù)。第三個是指重要項(xiàng)目、重要規(guī)劃、重大資金的規(guī)范性構(gòu)建。

三創(chuàng)發(fā)展，第一個是指創(chuàng)新營銷機(jī)制， 第二個是創(chuàng)新發(fā)展模式，第三個是創(chuàng)新管理方法。

04、改革不會停步，2018年更值得期待

2017年開始，汾酒短短的300多天時間，開啟了酒業(yè)聲勢浩大的一場改革。從人事到市場，從集團(tuán)到銷售公司，從廠區(qū)到區(qū)域，汾酒改革的力度大，措施也很具體，很多的措施陸續(xù)落地，對應(yīng)的，成效也很明顯。在與現(xiàn)場經(jīng)銷商的交流中，大家普遍都感受到了真真實(shí)實(shí)的改革。

會議透露了一個重要的消息是，汾酒集團(tuán)層面的改革框架方案已經(jīng)獲得了國資委的批復(fù)，這也就意味著汾酒未來的改革步調(diào)會更快，改革力度會更大，也更加值得期待。