中泰食品飲料：安徽地區(qū)春節(jié)白酒草根調(diào)研紀要

瀘州老窖初步發(fā)力：終端點良性增長

銷售：安徽地區(qū)國窖銷售團隊共計10人，目前為止春節(jié)就做了1千多萬元，同比增長50%以上，去年全年銷售額約3千萬元，2017年規(guī)劃目標基本沒壓力。今年江蘇市場會有大的變化(增加人員配置)，這是公司領(lǐng)導的戰(zhàn)略布局，因為江蘇市場成長起來的潛力比安徽市場大很多。

考核：這幾年公司恢復很快，主要是領(lǐng)導的功勞，創(chuàng)造一個好的工作環(huán)境比什么都重要，新領(lǐng)導上任后穩(wěn)定務實，工作環(huán)境人性化，有家的感覺，過于強勢不好。以前老窖是“以結(jié)果論英雄”，任務完成多少就知道年底能拿到多少錢;現(xiàn)在需要看過程，注重渠道建設(shè)和銷售質(zhì)量，考核動銷，做客情服務也是按照領(lǐng)導的理念來，客情做到位動銷自然就有，勁酒就是典型例子。勁酒剛開始做市場，不給客戶銷售任務，只給渠道建設(shè)任務(鋪店)，后面起來很快。

渠道：安徽市場采用直營模式，也有團購型經(jīng)銷商，目前重點是合肥市場，畢竟廠家給的費用也有限。掌控者由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向廠家，廠家不是以賣酒為目的，是以終端點良性增長為目標。以前柒泉模式是粗放型的，費用(按照打款的5%-10%)直接給到經(jīng)銷商去做品鑒會等活動，經(jīng)銷商還是小資心態(tài)居多執(zhí)行效率自然不高。

經(jīng)銷商：核心的要把資金利用起來即資金周轉(zhuǎn)率，錢生錢才是王道，經(jīng)銷商聚焦點是資金回報率，并不是簡單的一瓶酒賺多少錢。行業(yè)調(diào)整期，茅臺和五糧液經(jīng)銷商不賺錢但仍在堅持，原因是產(chǎn)品還能動銷、且能看到未來賺錢的希望。

提價：重在穩(wěn)，國窖1573計劃內(nèi)出廠價620元(640元返20元補貼)，2016年渠道價格上行是循序漸進、不是一步到位。當國窖1573終端價和普五相差100元以上時，國窖肯定賣不動，從價格來看就不是一個檔次了。五糧液這么多次提價在2016年確實執(zhí)行到位了，合肥普五一批價740-750元，實現(xiàn)順價銷售。

思考：順價還是倒掛銷售都有自己的玩法，只要渠道的掌控者管理嚴格到位，照樣可以做好產(chǎn)品銷售。比如洋河是倒掛銷售，但竄貨在行業(yè)里都算是很良性的，動銷速度也有保證，所以能適當壓貨。

古井勢頭猛

規(guī)劃：2017年股份公司按照集團百億目標規(guī)劃，江蘇、浙江地區(qū)收入目標同比增長20%。

新品：春節(jié)期間鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場古井新品1989紀年酒鋪貨甚廣，銷售勢頭搶眼，可見古井渠道下沉速度之快。該款產(chǎn)品于2016年下半年在省內(nèi)招商推出，終端指導價98元/瓶、42度，由銷售公司董事長閆總親自帶隊，采用獨立事業(yè)部模式，經(jīng)銷商利潤在競品中具備優(yōu)勢，初步想法是未來將價格定在80元水平，打造百元以下大單品，再者逐步將古井獻禮版提到100元以上。

渠道：古井勢頭依舊比較猛，特別是大本營合肥市場，一線銷售人員的充足現(xiàn)金激勵很重要，重獎之下必有勇夫;經(jīng)銷商層面，利潤還是固化，存在少數(shù)經(jīng)銷商因資金周轉(zhuǎn)問題退出，但整體還是比較良性，產(chǎn)品及品牌認可度高背景下動銷有保證。

口子窖春節(jié)缺貨

銷售：六安地區(qū)中秋節(jié)已完成2016年全年任務，年終訂貨會開了接近8千萬元，去年同期6千多萬元，同比增長有20%，單品中口子窖5年增速最快，驅(qū)動因素還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費檔次提升。春節(jié)期間，合肥、六安、滁州等地反饋口子窖普遍缺貨(六安有接近2萬件貨沒發(fā)齊)，主要原因在于部分經(jīng)銷商前期報計劃較為保守、廠家配送速度跟不上，一級經(jīng)銷商配送也跟不上，分銷商都是直接從一級經(jīng)銷商倉庫拉貨。缺貨對公司來說不一定是壞事，這樣也使得春節(jié)產(chǎn)品渠道價格起來了，整體價盤較中秋更為穩(wěn)固。一般情況下，一年四次訂貨會均有費用支持，端午、中秋、年終、春季旅游。

渠道：省內(nèi)市區(qū)發(fā)展相對成熟，縣鄉(xiāng)分銷商部分地區(qū)還比較薄弱，渠道下沉力度有待提升，一級經(jīng)銷商也在從空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場入手積極推進渠道建設(shè)問題。省外公司大力度治理竄貨現(xiàn)象，春節(jié)省外往省內(nèi)竄貨現(xiàn)象明顯減少，目前公司逐步降低省內(nèi)銷售高管薪資，提高省外辦事員待遇(以前是與銷售額掛鉤，省內(nèi)開發(fā)難會引發(fā)辦事員與經(jīng)銷商合起來竄貨行為，現(xiàn)在是基本薪酬提高+銷售提成)。