中小酒企的空間與時(shí)間的資源把控

空間決定了企業(yè)發(fā)展的體量，時(shí)間則決定了發(fā)展的效率。

對(duì)于中國(guó)酒企在時(shí)間與空間的運(yùn)用上有兩種，一種是以空間換取時(shí)間，通過拉長(zhǎng)戰(zhàn)線做大做強(qiáng)，積小勝為大勝，代表的是舍得、金輝、汾酒等;以時(shí)間換取空間，堅(jiān)定目標(biāo)，戒驕戒躁，等待市場(chǎng)調(diào)整期果斷進(jìn)場(chǎng)，最典型的水井坊、口子窖、青青稞等。

試想一下，中國(guó)肯定不是每一種酒都能成為茅臺(tái)，這倒不是中國(guó)酒不努力，而是因?yàn)樯鐣?huì)不需要，離開了需求，所以的努力都毫無(wú)意義。這就是為什么現(xiàn)在很多醬酒說比茅臺(tái)好喝(確實(shí)有這種優(yōu)質(zhì)酒品)，但是卻鮮有人為此付費(fèi)，那是因?yàn)椋�最貴的酒永遠(yuǎn)只需要一種，你再好喝沒用。

現(xiàn)在我們換個(gè)角度來(lái)看，近幾年中國(guó)的很多酒企也制定了一些三年五年計(jì)劃，無(wú)非是30億50億100億之類的業(yè)績(jī)目標(biāo)，卻很少有人考慮這種規(guī)模的擴(kuò)張是不是社會(huì)需要的，當(dāng)然對(duì)于許多有政府背景的企業(yè)，這是政績(jī)，但是對(duì)于大多數(shù)私營(yíng)酒企，很多時(shí)候單純規(guī)模的擴(kuò)張是非常不理性的。

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迄今為止，中國(guó)酒企所有的成功都是建立在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)之上，而非單純的規(guī)模之上。曾經(jīng)無(wú)數(shù)中低端酒企也是風(fēng)光無(wú)限，譬如金種子、老村長(zhǎng)等……時(shí)間證明，沒有完成產(chǎn)品與品牌升級(jí)的酒企，大多數(shù)都是脆弱的，這里面還包括大量升級(jí)失敗的區(qū)域中低端酒企。伴隨著中國(guó)整個(gè)酒類消費(fèi)量降價(jià)升，這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。

中國(guó)這片大地有1.8萬(wàn)家在冊(cè)酒企，規(guī)模酒企1444家，34個(gè)省，1347個(gè)縣，14億人組成了4.3億個(gè)家庭，這里面每一個(gè)人、每一個(gè)家庭、每一個(gè)社區(qū)都與酒有著密不可分的關(guān)系，對(duì)于大多數(shù)中小型酒企，如何取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，則完全取決對(duì)于時(shí)間與空間的資源把控。

對(duì)于中國(guó)酒來(lái)說，空間指的是酒類消費(fèi)品的市場(chǎng)容量，時(shí)間指的是整體消費(fèi)環(huán)境的趨勢(shì)，簡(jiǎn)單來(lái)理解：空間是土壤，時(shí)間是方向!

空間換取時(shí)間戰(zhàn)略

對(duì)于一個(gè)區(qū)域酒企，本身銷售范圍有限，品牌影響力較弱，這不是短時(shí)間能夠得到改觀的，這個(gè)時(shí)候就要從空間角度來(lái)思考怎么突破，主要遵循“向上拉，向下沉”兩個(gè)戰(zhàn)略。

向上拉是指針對(duì)自身的區(qū)域與品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行空間上的有之資源鏈接。最典型的就是產(chǎn)區(qū)概念，中國(guó)酒可以是香型的產(chǎn)區(qū)，也可以是品類的產(chǎn)區(qū)，更可以是文化的產(chǎn)區(qū)，把自己拉到產(chǎn)區(qū)代表層面，從而實(shí)現(xiàn)突圍，中國(guó)目前的貴州的醬、四川的濃、山西的清，浙江的黃酒、新疆寧夏的紅酒產(chǎn)區(qū)，黑龍江、湖南、海南的養(yǎng)生酒等等，都可以借助自身的環(huán)境差異化來(lái)實(shí)現(xiàn)空間的突破。

向下沉指的是在市場(chǎng)布局層面要做點(diǎn)。中國(guó)酒類市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒有到飽和的狀態(tài)，一線做不了做二線三線，城市做不了做鄉(xiāng)鎮(zhèn)，省內(nèi)做不了，跟著人流做省外，品牌不夠就死磕酒質(zhì)，渠道弱就扶植小商，甚至可以一個(gè)街道一個(gè)小區(qū)做，結(jié)呆寨，打硬仗，放棄追求面的匯量增長(zhǎng)，追求點(diǎn)的銷量挖掘，更是一條務(wù)必務(wù)實(shí)的態(tài)度。

時(shí)間獲取空間戰(zhàn)略

中國(guó)酒經(jīng)過幾十年的發(fā)展竟然有幾萬(wàn)家酒企，這在同類的快消品行業(yè)是不可想象的，同時(shí)由于中國(guó)的酒企大多都是解放后老酒坊改制而來(lái)，少則也有幾十年的歷史，帶有濃厚的地區(qū)特色與消費(fèi)慣性，由由于白酒釀造工藝的成本極低(橫向比較)，這是中國(guó)區(qū)域酒企特有的，所以在大概率上，大量小微型酒企會(huì)長(zhǎng)時(shí)間存在，這就給時(shí)間換空間留下了機(jī)會(huì)，那么機(jī)會(huì)主要體現(xiàn)在戰(zhàn)略差異化層面。

區(qū)域酒企的差異化有很多路徑，其中核心的是營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，目前中國(guó)酒企正在興起的就是基于社群經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)營(yíng)銷的酒莊模式。

我們不妨把眼界放的再寬一些，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)目的是為了而獲取持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，本質(zhì)是獲取利潤(rùn)，那么我們是不是一定要通過產(chǎn)品差價(jià)來(lái)獲取利潤(rùn)呢?其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顧客早已不是單純的為產(chǎn)品付費(fèi)，技術(shù)上也解決了人與人，人與貨，人與場(chǎng)的鏈接問題，因此，在此基礎(chǔ)上的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與社群營(yíng)銷大有可為!

對(duì)內(nèi)看，把原來(lái)的生態(tài)酒廠升級(jí)為智慧酒莊，充分利用釀酒的環(huán)境與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過場(chǎng)景化的營(yíng)銷手段嫁接產(chǎn)品的開發(fā)與銷售，實(shí)現(xiàn)定制化與文創(chuàng)產(chǎn)品的銷售;

對(duì)外看，通過酒道館(專賣店)等終端的智能化實(shí)現(xiàn)酒文化教育，拓展酒類的消費(fèi)場(chǎng)景，挖掘顧客的深層需求，從而提高消費(fèi)粘性，組建品牌社群;

從整體看，酒廠就是大核心，終端就是小核心，以社區(qū)為單位分布著若干家庭，這些就是酒莊經(jīng)濟(jì)的核心，不再是單一的個(gè)人銷售，而是把家庭作為基礎(chǔ)單位，從酒類的使用場(chǎng)景與需求來(lái)定制服務(wù)于產(chǎn)品。畢竟在中國(guó)，誰(shuí)家不用酒，幾人不喝酒?

對(duì)于大多數(shù)區(qū)域酒企，只要抓住周邊幾個(gè)社區(qū)，基本上就解決了生存問題，如果能夠再進(jìn)一步拓展區(qū)域社群，那么可以說，它就成為該區(qū)域內(nèi)最大的酒類需求服務(wù)商，說的俗一點(diǎn)：

消費(fèi)者一站式酒類解決方案的服務(wù)商。