一個成功的市場必須包含：天時、地利、人和三者缺一不可，天天時地利分別是市場大環(huán)境與區(qū)域小環(huán)境，我們今天具體講一講人和。現(xiàn)在的市場講究經(jīng)銷商與企業(yè)共贏大家是利益共同體，尤其是徽酒在營銷碎片化、渠道化、下沉化的市場環(huán)境中需要廠家共同經(jīng)營與開發(fā)區(qū)域市場。如果經(jīng)銷商單一投入離開廠家支持很難有大作為，如果廠家投入經(jīng)銷商不去配合市場運作，市場也是很難做大銷售數(shù)字。今天我們就經(jīng)銷商定位、廠家定位、經(jīng)銷商與廠家相處原則、經(jīng)銷商人員與廠家人員配合關系進行一系列解讀，讓白酒及快消行業(yè)的廠家與經(jīng)銷商共同學習進步。
一、經(jīng)銷商的規(guī)模環(huán)境與廠家的業(yè)務定位
按照年度業(yè)績流水來劃分的話，私營經(jīng)銷商群體一般分為四個等級：
1、小型經(jīng)銷商，100萬～1000萬。
廠家的業(yè)務定位：交朋友，爭取成為經(jīng)銷商的業(yè)務主導廠家。
2、中型經(jīng)銷商，1000萬～5000萬。
廠家的業(yè)務定位：找位子，產(chǎn)品定位清晰，強調增長，強調持續(xù)發(fā)展。
3、大型經(jīng)銷商，5000萬～2個億。
廠家的業(yè)務定位：在產(chǎn)品組合中定位清晰，突出特色，強調持續(xù)發(fā)展。
4、超級經(jīng)銷商，2個億以上。
廠家的業(yè)務定位：產(chǎn)品有特色，對經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合和渠道組合，能起到一定的功能作用，突出增值服務的亮點，并主動找到一些一般廠家不關心的部門，例如門衛(wèi)、裝卸工、司機等崗位，與之建立關系，從而獲得信息和尋求點上的支持配合。
二、廠商關系的環(huán)境與廠家的自我定位
所謂廠商關系的環(huán)境，就是該經(jīng)銷商，與上游廠家的合作關系狀況
1、專營商型，只做某個廠家的產(chǎn)品。
廠家業(yè)務人員的處理定位：只能先交個朋友，等待以后的合作機會。
2、諸侯割據(jù)的，幾個大廠家占據(jù)了經(jīng)銷商的大部分生意份額，且勢均力敵。
廠家業(yè)務人員的處理定位：穩(wěn)定關系，平衡關系，這幾個大哥誰都惹不起，不介入糾紛，更不能挑撥是非，自己找個經(jīng)銷商老板和大哥廠家們都看著順眼的位置。
3、帶頭大哥的，有一兩個大品牌，然后都是一堆小品牌。
廠家業(yè)務人員的處理定位：打好基礎，讓經(jīng)銷商老板看到該廠家具備成為新一代大哥的潛質
4、一幫小弟的，一堆小品牌，有幾個大品牌的二級代理。
廠家的業(yè)務人員的處理定位：努力成為小池塘里的大魚!
三、經(jīng)銷商高層關系結構與廠家業(yè)務人員的關系建立
高層，既是經(jīng)銷商公司擁有者及管理層的關系結構。
1、完全的家族化，都是老板家里人組成的管理層。
廠家業(yè)務人員的關系建立：突出做事能力，注意保持距離，不過于親近。
2、家族和外聘高層(職業(yè)經(jīng)理人)同時存在。
廠家業(yè)務人員的關系建立：兩邊平衡，家族成員面前強調做事質量，外聘高層面前強調認同和尊重。
3、完全外聘，就是老板基本不管事，完全放給外聘的職業(yè)經(jīng)理人操盤。
廠家業(yè)務人員的關系建立：根據(jù)外聘的職業(yè)經(jīng)理人狀態(tài)，若是短期戰(zhàn)術型職業(yè)經(jīng)理人，則突出對其的認可度和尊重，突出自己的執(zhí)行力，若是長期戰(zhàn)略型職業(yè)經(jīng)理人，則突出自己的安全穩(wěn)定，以及專業(yè)能力的突顯。
四、經(jīng)銷商公司整體狀態(tài)與廠家業(yè)務人員的把握點
1、新創(chuàng)立的經(jīng)銷商公司。
廠家業(yè)務人員的把握點：在管理和經(jīng)營方面，盡可能多給予一些技術方面的建議和支持。
2、多年的老公司，持續(xù)改進，穩(wěn)定提升。
廠家業(yè)務人員的把握點：深入了解，把握當前現(xiàn)狀和發(fā)展反向，積極響應與對接。
3、多年的老公司，混亂。
廠家業(yè)務人員的把握點：突出自身的條理和清晰化，在一片混亂之后，將自己的條理和清晰化作為亮點。
五、經(jīng)銷商業(yè)務團隊與廠家業(yè)務人員交往原則
1、完全是經(jīng)銷商自己的團隊。
廠家業(yè)務人員的交往原則：全面熟悉，建立群眾關系。
2、經(jīng)銷商自己只有后臺人員，前臺業(yè)務人都是各廠家派駐的。
廠家業(yè)務人員的交往原則：重點放在經(jīng)銷商后臺人員關系建立上，其他廠家派駐人員和平相處即可。
3、后臺是經(jīng)銷商自己的，前臺業(yè)務人員，有廠家派駐和經(jīng)銷商自己招聘的兩種并存。
廠家業(yè)務人員的交往原則：以經(jīng)銷商后臺人員的關系建立為基礎，經(jīng)銷商自招的業(yè)務人員為努力方向，其他廠家派駐人員不招惹，和平相處即可。
4、后臺是經(jīng)銷商老板自己直接控制，前臺業(yè)務員與經(jīng)銷商老板則是承包關系。
廠家業(yè)務人員的交往原則：縣官不如現(xiàn)管，重心下沉，保持與承包業(yè)務人員的溝通質量。
