在經(jīng)歷了白酒行業(yè)轉型期的陣痛后，酒企在飽和競爭下實現(xiàn)增長?產(chǎn)品和品牌未來的增長點在哪里?白酒市場的增長空間和機會在哪里?思卓戰(zhàn)略咨詢公司董事長祝有華作為酒說思想峰會首位演講嘉賓、唯一女嘉賓進行了開場演講，并發(fā)布思卓全新研究成果“酒業(yè)增長的第二條曲線”。
1、勢：成大事者，須知天下大事
通過白酒行業(yè)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)分析，用圖表和線條的形式縱觀近些年中國白酒市場的發(fā)展變化，新的視角就會出現(xiàn)。能看到白酒行業(yè)30年產(chǎn)量圖，從2005年到2015年，已經(jīng)有一個非常好的曲線，而2000年—2018年白酒行業(yè)銷售收入圖，是非常大的拋物曲線，可以清晰的看到，17年、18年面臨著整體銷售額下滑的壓力還是比較大的。
伴隨著整個的產(chǎn)量低迷，我們同時看到了品類里面醬香酒上升的趨勢。整體來說，高檔酒的銷量是上升的，但是中低檔酒呈現(xiàn)下滑的趨勢，行業(yè)越來越集中。這意味著，我們白酒行業(yè)整體已經(jīng)到了飽和競爭狀態(tài)，通過什么樣的方式能夠獲得增長?只有一個方式，就是我們說的“顛覆式創(chuàng)新”!
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2、創(chuàng)新：白酒市場變化是基于消費而出現(xiàn)
思卓認為，白酒市場變化是基于消費而出現(xiàn)。這個里邊，主要有幾點：
第一，白酒消費呈現(xiàn)場景式，未來需要更多關注消費場合。我們一直試圖在研究場景式的營銷，白酒場景化消費的趨勢現(xiàn)在是非常清楚的，同時，也非常有商業(yè)價值，去引導消費，去跟消費者面對面接觸是非常有效的手段。
第二，制造業(yè)的下滑和自由職業(yè)的興起，改變低端市場和大眾消費的形態(tài)。這里有兩個提升：其一是制造業(yè)從業(yè)人員的收入持續(xù)提升，其二是自由職業(yè)者群體數(shù)量及收入提升，這兩個變化會對中低檔酒產(chǎn)生比較大的影響。作為大眾酒，如何與他們溝通，如何提升性價比，值得思考。
第三，80后正在成為白酒消費的主力。我們會在很多的調(diào)研里面發(fā)現(xiàn)80后、90后的消費者比我們想象的更能辨別酒的品質(zhì)，而且有更強的品牌追隨感，如小米的谷小米為米粉最喜歡、銷售的最好的是醬酒。所以說我們需要去深度的研究80后和90后的消費者，因為他在慢慢的成為消費主力，特別是80后，已經(jīng)很快的能在消費場景中具有話語權了，所以這個是我們必須要去重視的。
第四，新零售正在成為下一個渠道風口。其實也是渠道整合的過程。未來其實渠道的核心能力還是服務，那怎么把服務做好?其實新零售貫徹了一個非常好的概念，它把服務貫穿于整個渠道的所有環(huán)節(jié)。
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從醬酒產(chǎn)業(yè)聚合發(fā)展的思維視角，創(chuàng)造增長價值有三個關鍵點：第一個是鏈接，鏈接服務、人和需求。怎么把所有的環(huán)節(jié)形成跟用戶、跟消費者很好的鏈接。
第二是賦能，技術、數(shù)據(jù)、營銷。也是這兩年非�；鸬脑~，有一個非常好的概念就是，我們所有的賦能都應該基于消費者。我們可以給技術賦能，給數(shù)據(jù)賦能，給營銷賦能。其中，技術賦能就是不要給自己設置邊界，現(xiàn)在我們來看，很多的企業(yè)經(jīng)常給自己設置一個邊界，我是一個什么樣的企業(yè)，我是名酒企業(yè)，所以有一些事情我不能做。
但是，其實消費者都是在變化的，所以你的技術一定是基于消費者，所以其實我們會發(fā)現(xiàn)，其實消費者現(xiàn)在已經(jīng)不是像以前這樣的，現(xiàn)在更多的是他在說服我們。
三個關鍵點中的第三個，是產(chǎn)業(yè)鏈的關系破界和價值破界，為什么說是破界?其實我們有的時候發(fā)現(xiàn)企業(yè)能做的非常有限，我們只能做好我們這一段，上游、下游是比較難控制的。如果你想給消費者提供更好的產(chǎn)品，必須在你的上游下工夫，下游下工夫。要敢于去幫助他們變化，才會給你的消費者帶來更好的消費體驗。
另外價值破界，要把自己定位成為消費者服務的公司，不僅僅是一個產(chǎn)品的生產(chǎn)商，其實更多的時候是一個為消費者服務的服務商，所以在這個時候，你會發(fā)現(xiàn)你跟消費者有非常多的鏈接價值，更多的研發(fā)聚集到消費者身上，同時幫助你的品牌去增加附加值，這其實是一個很好的課題。
3、第二曲線：盤點和預判
看過去，近十年酒類企業(yè)增長的核心動力是什么?看未來，酒類企業(yè)如何通過創(chuàng)新帶來增長?
思卓發(fā)現(xiàn)，酒類增長分為兩條曲線，第一是工業(yè)化時代的規(guī)�；鲩L，2003年到2013年，在這個階段的時候，最重要的是跑贏速度。所以規(guī)模化的增長是最重要的。第二條是在數(shù)據(jù)化時代，經(jīng)營用戶的增長是最重要的，你找到哪群消費者，怎么去經(jīng)營他才是最重要的。
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思卓研究認為，從2009年到現(xiàn)在，酒類行業(yè)增長的核心動力有三個階段：第一個階段，是整個行業(yè)增長的紅利;第二個階段，也就是我們從13年之后的調(diào)整期，發(fā)現(xiàn)管理效率的增長是最重要的因為你的管理遠遠的超越了同行的企業(yè)，或者說你的執(zhí)行力，你的戰(zhàn)略的執(zhí)行能力超越了同行的企業(yè)也會跑贏;第三個階段，未來的時代一定是屬于創(chuàng)新增長，通過經(jīng)營消費者去做到創(chuàng)新的增長。
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由此，思卓咨詢戰(zhàn)略顧問團隊，探索出酒業(yè)增長戰(zhàn)略3G模型：第一，企業(yè)的增長來自于產(chǎn)品創(chuàng)新。每個創(chuàng)新上有自己的戰(zhàn)略布置點、增長方法和核心能力，企業(yè)剛剛起步，這個時期最重要的是你的產(chǎn)品是不是具有獨特的價值增長點，你是有價值的嗎，你產(chǎn)品的價值在哪里，給到消費者的價值在哪里。另外你要成為一群人的代理人，就是我們非常核心的消費者，考驗企業(yè)最大的能力是互動的能力。
企業(yè)發(fā)展的第二個階段，是營銷賦能的階段。經(jīng)過第一個階段，形成的產(chǎn)品、品質(zhì)都應該沒有問題，所以到了第二個階段，就是營銷賦能的階段，整個非常重要的是你要從一家營銷公司或者叫銷售公司變成一家管理咨詢公司，所以我們說第二個能力就是你的營銷能力。第三個我們說的是用戶的經(jīng)營能力，數(shù)據(jù)的增長非常重要。整個來說，每個階段他的重點是不一樣的，每個階段的方法也是不一樣的。
對于企業(yè)來說，經(jīng)營產(chǎn)品的企業(yè)，最重要的利潤引擎是品牌，經(jīng)營渠道的企業(yè)，最重要的利潤引擎是賦能，經(jīng)營用戶的企業(yè)，最重要的利潤引擎是數(shù)據(jù)!
