七問(wèn)定制酒：你現(xiàn)在到底過(guò)得怎么樣?

定制酒真的感覺(jué)定制酒就像是一陣風(fēng)，刮過(guò)去了，似乎什么痕跡也沒(méi)有留下，只剩下一個(gè)酒龍倉(cāng)依然像一個(gè)不認(rèn)命的斗士，在2015年的秋糖會(huì)上驚鴻一瞥，也僅僅如此。小編本已經(jīng)習(xí)慣了，習(xí)慣了電商、習(xí)慣了預(yù)調(diào)酒、習(xí)慣了O2O……習(xí)慣了這些曾經(jīng)以為救命稻草般新事物的出現(xiàn)，然后風(fēng)過(guò)了無(wú)痕。直到前幾天與正一堂田總溝通，原來(lái)定制酒一直都未走遠(yuǎn)，只不過(guò)是少了一份喧囂，用老田的話就是“雨點(diǎn)大了，雷聲反而小了”。田總對(duì)定制酒有自己獨(dú)到而系統(tǒng)的看法，小編摘錄了一些核心命題如下：

一問(wèn)：定制酒是不是快死了?

定制酒本來(lái)已經(jīng)站在風(fēng)口上了，那一年以茅臺(tái)定制酒公司為例，許多大企業(yè)先后對(duì)定制酒給予了充分的重視和投入，到現(xiàn)在為什么不了了之，“雷聲大雨點(diǎn)小”算好聽(tīng)了，根本就沒(méi)雨!為什么?

因?yàn)閮H僅通過(guò)添加名稱、圖片等信息來(lái)表達(dá)個(gè)性化這種低級(jí)玩法已經(jīng)out了，沒(méi)有消費(fèi)黏性;

而人家想要個(gè)特殊口感，你又做不到!

只是為封壇而封壇，年年找借口，年年套現(xiàn)，因此封壇定制一年不如一年，一家不如一家;

因?yàn)橐粋�(gè)共同的挑戰(zhàn)是很難突破現(xiàn)有條件下對(duì)于定制成本和定制周期的制約。

總結(jié)來(lái)看：玩法初級(jí)，封壇泛濫，技術(shù)瓶頸

二問(wèn)：什么時(shí)候需要定制酒(why)

定制酒是團(tuán)購(gòu)堵塞后的接盤新勢(shì)力，什么意思?隨著消費(fèi)日益的細(xì)分與多元，特別是隨著自飲消費(fèi)的普遍，許多人不再為了迎合某些人的口味與潮流，而是為了凸顯自己的個(gè)性化，這樣定制酒就憑借其獨(dú)特的個(gè)性化標(biāo)簽成為小眾消費(fèi)的首選。它是中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)崛起后的供給側(cè)理應(yīng)的變化，所以定制酒勢(shì)必不可能是低價(jià)的，它是高于基本的飲用體驗(yàn)后，不是必需品，而是享受需求，可以喝一點(diǎn)更特別的，僅此而已。

三問(wèn)：定制酒不上量怎么搞

誰(shuí)也不指望微信能賣多少酒，同樣不要給定制酒太大壓力。小而美反而是定制酒未來(lái)的發(fā)展方向：即定制酒是以消費(fèi)者導(dǎo)向的商業(yè)體系。小就是滿足某個(gè)圈層小群體個(gè)性化、碎片化的需求;美是細(xì)節(jié)之處讓用戶感動(dòng)，追求極致，產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)等多維度打造最佳客戶體驗(yàn);因此，小而美更接近定制酒本質(zhì)需求!

但是定制酒的核心在于品牌形象生動(dòng)化的輸出，原來(lái)十八酒坊的社群也這么有意思?定制酒關(guān)鍵在于把興趣相投的人找出來(lái)聚到一起，以酒為媒，不限于酒。所以，定制酒戰(zhàn)略背后是戰(zhàn)略定位，想要在市場(chǎng)上取得突破性增長(zhǎng)，關(guān)鍵在于如何圍繞目標(biāo)群族、細(xì)分場(chǎng)景精準(zhǔn)定位，開(kāi)展專業(yè)宴席定制還是商業(yè)定制，連茅臺(tái)都開(kāi)始搞粉絲經(jīng)濟(jì)了，我們有什么理由不努力!

要是經(jīng)濟(jì)條件;而現(xiàn)在場(chǎng)景成為重要的戰(zhàn)略命題，于是我們發(fā)現(xiàn)有有許多專門的婚宴用酒，如今世緣和老窖的6年陳，也有許多商務(wù)用酒如郎特等，它們不再說(shuō)自己?jiǎn)我徽f(shuō)自己品質(zhì)多好，而是強(qiáng)調(diào)自己與某個(gè)場(chǎng)景的密切相關(guān)，從而在消費(fèi)者心中建立與這個(gè)場(chǎng)景的強(qiáng)關(guān)系.

四問(wèn)：定制酒怎么溢價(jià)

定制酒一般分為兩種：

一是基于現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品的白酒定制，比如對(duì)飛天茅臺(tái)酒的定制，現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品已經(jīng)積累起足夠的消費(fèi)人群，現(xiàn)在定制等于多了一種服務(wù)，也利于客戶黏性的加強(qiáng)。這時(shí)，定制產(chǎn)品一般比現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品溢價(jià)15%—20%，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制的價(jià)值化。

二是基于品牌優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的白酒定制，一般遵循結(jié)構(gòu)化原則，即定制產(chǎn)品根據(jù)品牌資產(chǎn)的階位進(jìn)行定制產(chǎn)品的價(jià)值化。這就好比在開(kāi)發(fā)一個(gè)條碼，有自己的邏輯體系。

五問(wèn)：如何開(kāi)發(fā)定制產(chǎn)品

定制酒以整合品牌資產(chǎn)為手段，實(shí)現(xiàn)定制酒與消費(fèi)族群特色相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)定制酒的品牌化、市場(chǎng)化，一般來(lái)說(shuō)需要開(kāi)發(fā)兩種產(chǎn)品：形象產(chǎn)品與上量產(chǎn)品。形象產(chǎn)品突出產(chǎn)品的紀(jì)念意義和禮品價(jià)值，價(jià)位在300元以上的高端市場(chǎng)，容量也不局限于傳統(tǒng)的瓶裝，也可以壇裝等大容量，總之有形象有品位，這類消費(fèi)者都是不差錢的主，要的是這種范兒!

而上量產(chǎn)品無(wú)疑更加具體與場(chǎng)景化，基本上是為了滿足宴席和企事業(yè)單位招待而定制，場(chǎng)景相對(duì)頻次較高，價(jià)格在100~300元之間，薄利多銷。

六問(wèn)：如何打入小圈子

有了好產(chǎn)品是第一步，關(guān)鍵是推廣，怎么能讓某個(gè)圈子的人看得見(jiàn)你，這很關(guān)鍵。

實(shí)現(xiàn)定制酒從“先公關(guān)后團(tuán)購(gòu)”到“先圈層后團(tuán)購(gòu)”的跨越，以圈層化快速實(shí)現(xiàn)人群細(xì)分和人群精準(zhǔn)定位，以圈層場(chǎng)景化推廣手段進(jìn)行消費(fèi)者互動(dòng)，形成聯(lián)系，打造定制酒場(chǎng)景化消費(fèi)社群。

可以通過(guò)與眾多中高端酒樓達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系：

可以通過(guò)對(duì)高端會(huì)務(wù)贊助的方式，提升品牌高端形象：商會(huì)、車友會(huì)(4S店)，銀聯(lián)會(huì)、私企、房地產(chǎn)，活動(dòng)聚焦高端人士關(guān)注的商業(yè)論壇等，總之，我們的效果是：

七問(wèn)：怎么保證持續(xù)推廣

把公關(guān)焦點(diǎn)的大V發(fā)展為定制酒的活躍顧問(wèn)。通過(guò)大V強(qiáng)大的粉絲人脈挖掘其背后聚集的粉絲，利用其影響力，實(shí)現(xiàn)定制酒的場(chǎng)景化營(yíng)銷。由主要聚焦兩類大號(hào)：微博微信大號(hào)、社群群主。通過(guò)圈子大號(hào)的影響力，輻射人群圈子。通過(guò)引流的方式，建立核心消費(fèi)圈子。

分銷對(duì)象社長(zhǎng)化，通過(guò)社長(zhǎng)構(gòu)建場(chǎng)景化社群組織。社長(zhǎng)既是渠道也是企業(yè)的超級(jí)粉絲，能夠主動(dòng)推廣定制酒;負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)體驗(yàn)和服務(wù);具備粉絲管理和維護(hù)功能;建立或經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者體驗(yàn)中心;組織定制酒相關(guān)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與定制酒粉絲互動(dòng)。

總之：

場(chǎng)景即鏈接

圈層即渠道

人人即終端

定制酒可能不起眼，但是以定制酒為媒介，定制酒產(chǎn)品背后是消費(fèi)場(chǎng)景的洞察，消費(fèi)場(chǎng)景背后是消費(fèi)社群的布局，而小米就是這樣顛覆傳統(tǒng)手機(jī)生態(tài)的，那么酒行業(yè)呢?