七問定制酒：你現(xiàn)在到底過得怎么樣?

定制酒真的感覺定制酒就像是一陣風(fēng)，刮過去了，似乎什么痕跡也沒有留下，只剩下一個酒龍倉依然像一個不認命的斗士，在2015年的秋糖會上驚鴻一瞥，也僅僅如此。小編本已經(jīng)習(xí)慣了，習(xí)慣了電商、習(xí)慣了預(yù)調(diào)酒、習(xí)慣了O2O……習(xí)慣了這些曾經(jīng)以為救命稻草般新事物的出現(xiàn)，然后風(fēng)過了無痕。直到前幾天與正一堂田總溝通，原來定制酒一直都未走遠，只不過是少了一份喧囂，用老田的話就是“雨點大了，雷聲反而小了”。田總對定制酒有自己獨到而系統(tǒng)的看法，小編摘錄了一些核心命題如下：

一問：定制酒是不是快死了?

定制酒本來已經(jīng)站在風(fēng)口上了，那一年以茅臺定制酒公司為例，許多大企業(yè)先后對定制酒給予了充分的重視和投入，到現(xiàn)在為什么不了了之，“雷聲大雨點小”算好聽了，根本就沒雨!為什么?

因為僅僅通過添加名稱、圖片等信息來表達個性化這種低級玩法已經(jīng)out了，沒有消費黏性;

而人家想要個特殊口感，你又做不到!

只是為封壇而封壇，年年找借口，年年套現(xiàn)，因此封壇定制一年不如一年，一家不如一家;

因為一個共同的挑戰(zhàn)是很難突破現(xiàn)有條件下對于定制成本和定制周期的制約。

總結(jié)來看：玩法初級，封壇泛濫，技術(shù)瓶頸

二問：什么時候需要定制酒(why)

定制酒是團購堵塞后的接盤新勢力，什么意思?隨著消費日益的細分與多元，特別是隨著自飲消費的普遍，許多人不再為了迎合某些人的口味與潮流，而是為了凸顯自己的個性化，這樣定制酒就憑借其獨特的個性化標簽成為小眾消費的首選。它是中產(chǎn)階級消費崛起后的供給側(cè)理應(yīng)的變化，所以定制酒勢必不可能是低價的，它是高于基本的飲用體驗后，不是必需品，而是享受需求，可以喝一點更特別的，僅此而已。

三問：定制酒不上量怎么搞

誰也不指望微信能賣多少酒，同樣不要給定制酒太大壓力。小而美反而是定制酒未來的發(fā)展方向：即定制酒是以消費者導(dǎo)向的商業(yè)體系。小就是滿足某個圈層小群體個性化、碎片化的需求;美是細節(jié)之處讓用戶感動，追求極致，產(chǎn)品、營銷、服務(wù)等多維度打造最佳客戶體驗;因此，小而美更接近定制酒本質(zhì)需求!

但是定制酒的核心在于品牌形象生動化的輸出，原來十八酒坊的社群也這么有意思?定制酒關(guān)鍵在于把興趣相投的人找出來聚到一起，以酒為媒，不限于酒。所以，定制酒戰(zhàn)略背后是戰(zhàn)略定位，想要在市場上取得突破性增長，關(guān)鍵在于如何圍繞目標群族、細分場景精準定位，開展專業(yè)宴席定制還是商業(yè)定制，連茅臺都開始搞粉絲經(jīng)濟了，我們有什么理由不努力!

要是經(jīng)濟條件;而現(xiàn)在場景成為重要的戰(zhàn)略命題，于是我們發(fā)現(xiàn)有有許多專門的婚宴用酒，如今世緣和老窖的6年陳，也有許多商務(wù)用酒如郎特等，它們不再說自己單一說自己品質(zhì)多好，而是強調(diào)自己與某個場景的密切相關(guān)，從而在消費者心中建立與這個場景的強關(guān)系.

四問：定制酒怎么溢價

定制酒一般分為兩種：

一是基于現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品的白酒定制，比如對飛天茅臺酒的定制，現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品已經(jīng)積累起足夠的消費人群，現(xiàn)在定制等于多了一種服務(wù)，也利于客戶黏性的加強。這時，定制產(chǎn)品一般比現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品溢價15%—20%，實現(xiàn)產(chǎn)品定制的價值化。

二是基于品牌優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的白酒定制，一般遵循結(jié)構(gòu)化原則，即定制產(chǎn)品根據(jù)品牌資產(chǎn)的階位進行定制產(chǎn)品的價值化。這就好比在開發(fā)一個條碼，有自己的邏輯體系。

五問：如何開發(fā)定制產(chǎn)品

定制酒以整合品牌資產(chǎn)為手段，實現(xiàn)定制酒與消費族群特色相結(jié)合，實現(xiàn)定制酒的品牌化、市場化，一般來說需要開發(fā)兩種產(chǎn)品：形象產(chǎn)品與上量產(chǎn)品。形象產(chǎn)品突出產(chǎn)品的紀念意義和禮品價值，價位在300元以上的高端市場，容量也不局限于傳統(tǒng)的瓶裝，也可以壇裝等大容量，總之有形象有品位，這類消費者都是不差錢的主，要的是這種范兒!

而上量產(chǎn)品無疑更加具體與場景化，基本上是為了滿足宴席和企事業(yè)單位招待而定制，場景相對頻次較高，價格在100~300元之間，薄利多銷。

六問：如何打入小圈子

有了好產(chǎn)品是第一步，關(guān)鍵是推廣，怎么能讓某個圈子的人看得見你，這很關(guān)鍵。

實現(xiàn)定制酒從“先公關(guān)后團購”到“先圈層后團購”的跨越，以圈層化快速實現(xiàn)人群細分和人群精準定位，以圈層場景化推廣手段進行消費者互動，形成聯(lián)系，打造定制酒場景化消費社群。

可以通過與眾多中高端酒樓達成戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系：

可以通過對高端會務(wù)贊助的方式，提升品牌高端形象：商會、車友會(4S店)，銀聯(lián)會、私企、房地產(chǎn)，活動聚焦高端人士關(guān)注的商業(yè)論壇等，總之，我們的效果是：

 

七問：怎么保證持續(xù)推廣

把公關(guān)焦點的大V發(fā)展為定制酒的活躍顧問。通過大V強大的粉絲人脈挖掘其背后聚集的粉絲，利用其影響力，實現(xiàn)定制酒的場景化營銷。由主要聚焦兩類大號：微博微信大號、社群群主。通過圈子大號的影響力，輻射人群圈子。通過引流的方式，建立核心消費圈子。

分銷對象社長化，通過社長構(gòu)建場景化社群組織。社長既是渠道也是企業(yè)的超級粉絲，能夠主動推廣定制酒;負責(zé)區(qū)域市場消費體驗和服務(wù);具備粉絲管理和維護功能;建立或經(jīng)營消費者體驗中心;組織定制酒相關(guān)活動，實現(xiàn)與定制酒粉絲互動。

總之：

場景即鏈接

圈層即渠道

人人即終端

定制酒可能不起眼，但是以定制酒為媒介，定制酒產(chǎn)品背后是消費場景的洞察，消費場景背后是消費社群的布局，而小米就是這樣顛覆傳統(tǒng)手機生態(tài)的，那么酒行業(yè)呢?