“市”在人為 白酒淡季如何逆襲？

編者按：

俗話(huà)說(shuō)，“淡季不努力，旺季徒傷悲”，對(duì)于深諳白酒營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，淡季往往承載著更多的機(jī)會(huì)與潛力，很多商家都希望通過(guò)淡季的運(yùn)作，在旺季收割著更大銷(xiāo)量，甚至達(dá)到淡季不淡，旺季更旺的效果。

眾所周知，夏季是啤酒狂歡的季節(jié)，白酒消費(fèi)進(jìn)入傳統(tǒng)淡季，在距離中秋、國(guó)慶等消費(fèi)刺激點(diǎn)還有一段時(shí)日的情況下，如何從商務(wù)、大眾消費(fèi)、喜宴酒方面破局，是當(dāng)下許多白酒企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。

啤酒搶“風(fēng)頭”

目前，雖然已進(jìn)入白酒傳統(tǒng)銷(xiāo)售的淡季，但企業(yè)并沒(méi)有閑著，聰明的廠(chǎng)家，喜歡在淡季時(shí)，策劃一些廠(chǎng)商聯(lián)誼活動(dòng)，不僅能夠向客戶(hù)壓貨，也能增強(qiáng)雙方的合作關(guān)系，如組織酒廠(chǎng)參觀(guān)、名勝旅游、商家座談等等。

白酒營(yíng)銷(xiāo)界人士表示，誰(shuí)抓住了節(jié)前團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)在中秋白酒營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中搶得先機(jī)，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)已在白酒銷(xiāo)售渠道中占據(jù)越來(lái)越重要的地位。

“進(jìn)入9月，白酒將全面進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，而中秋節(jié)正是9月第一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)。”商貿(mào)路五糧液經(jīng)銷(xiāo)商唐強(qiáng)表示，白酒淡季各大白酒企業(yè)為在下半年的白酒回暖大戰(zhàn)打好基礎(chǔ)，紛紛忙著深耕本地市場(chǎng)，或聚焦省外市場(chǎng)。

為何夏季白酒運(yùn)作商超的阻力比較大呢?“一方面是推廣方面的阻力，購(gòu)買(mǎi)者比較少，導(dǎo)購(gòu)員的積極性比較低;另一方面是商超方面的阻力，商超更愿意將貨架給銷(xiāo)量更高的飲料和啤酒。”建國(guó)路一白酒經(jīng)銷(xiāo)商陽(yáng)代林說(shuō)，夏季是啤酒和飲料日益紅火走俏的季節(jié)，這在商超、大賣(mài)場(chǎng)等渠道表現(xiàn)得特別明顯，而白酒卻是問(wèn)津者較少。

坐商不如“行商”

“只有疲軟的產(chǎn)品，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無(wú)從下手，那就會(huì)陷入了營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)。只要白酒企業(yè)在淡季做好渠道建設(shè)和管理，等到旺季到來(lái)的時(shí)候產(chǎn)品才會(huì)有好的銷(xiāo)量，所以白酒淡季酒企往往將營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)放在渠道建設(shè)和管理上。

“夏天是白酒的淡季，但這個(gè)特殊的季節(jié)正好處于學(xué)生升學(xué)、畢業(yè)時(shí)期，所以各種宴席活動(dòng)比較多，商家也不是特別愁酒水的銷(xiāo)售。”唐強(qiáng)說(shuō)，在渠道建設(shè)方面要選擇金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)推行“低重心營(yíng)銷(xiāo)策略”在確保產(chǎn)品在終端“買(mǎi)得到”的同時(shí)，也確保“賣(mài)得動(dòng)”。

在敘府路的一家超市，兩排的中低端白酒貨架上，有優(yōu)惠信息的白酒僅四五款。“往年這個(gè)時(shí)候，中低端白酒一般都會(huì)搞淡季促銷(xiāo)活動(dòng)，但今年進(jìn)來(lái)的貨品基本上都是維持原價(jià)，促銷(xiāo)活動(dòng)并不多，賣(mài)得卻不錯(cuò)。”新又好超市一工作人員介紹，高端白酒仍舊維持低位，我現(xiàn)在考慮是不是補(bǔ)一些中低端的酒水。

“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量。”淡季的時(shí)候，要不斷拓展銷(xiāo)售盲區(qū)，注重對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣(mài)鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)開(kāi)發(fā)、拜訪(fǎng)、回訪(fǎng)、促銷(xiāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。

“假如宜賓有200家店在賣(mài)某品牌的白酒，在淡季的時(shí)候或許連200家都沒(méi)有。而如果加大拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量。”業(yè)內(nèi)人士張女士說(shuō)，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店的銷(xiāo)量可能不如旺季，且營(yíng)銷(xiāo)成本上升，但畢竟整體銷(xiāo)量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤(pán)，如策略得到，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。