編者按：
俗話說，“淡季不努力，旺季徒傷悲”，對于深諳白酒營銷的企業(yè)來說，淡季往往承載著更多的機會與潛力，很多商家都希望通過淡季的運作，在旺季收割著更大銷量，甚至達到淡季不淡，旺季更旺的效果。
眾所周知，夏季是啤酒狂歡的季節(jié)，白酒消費進入傳統(tǒng)淡季，在距離中秋、國慶等消費刺激點還有一段時日的情況下，如何從商務、大眾消費、喜宴酒方面破局，是當下許多白酒企業(yè)關注的問題。
啤酒搶“風頭”
目前，雖然已進入白酒傳統(tǒng)銷售的淡季，但企業(yè)并沒有閑著，聰明的廠家，喜歡在淡季時，策劃一些廠商聯(lián)誼活動，不僅能夠向客戶壓貨，也能增強雙方的合作關系，如組織酒廠參觀、名勝旅游、商家座談等等。
白酒營銷界人士表示，誰抓住了節(jié)前團購市場，誰就會在中秋白酒營銷戰(zhàn)中搶得先機，因為團購已在白酒銷售渠道中占據(jù)越來越重要的地位。
“進入9月，白酒將全面進入銷售旺季，而中秋節(jié)正是9月第一個重要的節(jié)點。”商貿路五糧液經(jīng)銷商唐強表示，白酒淡季各大白酒企業(yè)為在下半年的白酒回暖大戰(zhàn)打好基礎，紛紛忙著深耕本地市場，或聚焦省外市場。
為何夏季白酒運作商超的阻力比較大呢?“一方面是推廣方面的阻力，購買者比較少，導購員的積極性比較低;另一方面是商超方面的阻力，商超更愿意將貨架給銷量更高的飲料和啤酒。”建國路一白酒經(jīng)銷商陽代林說，夏季是啤酒和飲料日益紅火走俏的季節(jié)，這在商超、大賣場等渠道表現(xiàn)得特別明顯，而白酒卻是問津者較少。
坐商不如“行商”
“只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區(qū)。只要白酒企業(yè)在淡季做好渠道建設和管理，等到旺季到來的時候產品才會有好的銷量，所以白酒淡季酒企往往將營銷的工作重點放在渠道建設和管理上。
“夏天是白酒的淡季，但這個特殊的季節(jié)正好處于學生升學、畢業(yè)時期，所以各種宴席活動比較多，商家也不是特別愁酒水的銷售。”唐強說，在渠道建設方面要選擇金字塔式的營銷結構推行“低重心營銷策略”在確保產品在終端“買得到”的同時，也確保“賣得動”。
在敘府路的一家超市，兩排的中低端白酒貨架上，有優(yōu)惠信息的白酒僅四五款。“往年這個時候，中低端白酒一般都會搞淡季促銷活動，但今年進來的貨品基本上都是維持原價，促銷活動并不多，賣得卻不錯。”新又好超市一工作人員介紹，高端白酒仍舊維持低位，我現(xiàn)在考慮是不是補一些中低端的酒水。
“淡季做市場，旺季做銷量。”淡季的時候，要不斷拓展銷售盲區(qū)，注重對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過開發(fā)、拜訪、回訪、促銷才會實現(xiàn)更多的白酒零售。
“假如宜賓有200家店在賣某品牌的白酒，在淡季的時候或許連200家都沒有。而如果加大拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數(shù)量。”業(yè)內人士張女士說，當然細化到每個店的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產出。
