搭乘“e+連鎖”快車，酒商重塑商業(yè)價值

在經(jīng)歷了上一輪產(chǎn)業(yè)周期的高速發(fā)展之后，一些深層次的問題和矛盾逐步顯現(xiàn)了出來，酒類產(chǎn)業(yè)由癲狂逐步恢復(fù)理性，產(chǎn)品利潤也從暴利演變?yōu)榛�本毛利率�，F(xiàn)如今，經(jīng)銷商輕松掙大錢的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，他們也都在考慮自身的生存和發(fā)展問題。

就拿酒類流通產(chǎn)業(yè)較為發(fā)達的河南來說，最近很多酒商都動作頻頻。開發(fā)五糧液和瀘州老窖產(chǎn)品較為成功的河南久立方集團股份有限公司董事長步贊，開始將互聯(lián)網(wǎng)銷售引入公司的體系中，并將渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，更加貼身為下游經(jīng)銷商服務(wù)。河南五州國酒行有限公司則在短短半個月時間召開了兩場“互聯(lián)網(wǎng)+酒行連鎖”發(fā)展模式研討會，吸引了眾多縣市級經(jīng)銷商參加，不少經(jīng)銷商紛紛加盟“五州國酒行”，并正式啟動新三板掛牌工作。

區(qū)域酒商的種種探索，給寒冬中的行業(yè)帶來了股股暖流，也必將探索出行業(yè)新的發(fā)展模式。

敞開心扉擁抱互聯(lián)網(wǎng)

在今年的兩會上，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，并提出，“制定‘互聯(lián)網(wǎng)+’行動計劃推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場。”這也為區(qū)域酒商提供了一種發(fā)展方向。

步贊認為，現(xiàn)在酒類市場競爭逐步白熱化，必須有新的思維來運作這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，啟動線上線下結(jié)合發(fā)展不失為一種好方法，而且這一定要與當?shù)亟?jīng)銷商進行深入合作，在一定區(qū)域內(nèi)強力推進互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，增加與消費者的溝通，從而開啟酒類微利營銷的新時代。目前步贊開發(fā)的五糧液富貴夢系列在信陽市羅山縣進行試點，與當?shù)亟?jīng)銷商通力合作，打造當?shù)?ldquo;酒類互聯(lián)網(wǎng)+”新模式，力爭取得成績后再復(fù)制到其它地方。

而去年才開始在河南全面啟動的“酒運達”，也獲得了河南地市級經(jīng)銷商的高度認可，開啟了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新的篇章。“酒運達”董事長陸建雷告訴記者，河南酒運達電子商務(wù)有限公司是一家基于互聯(lián)網(wǎng)從事酒類商品的代理、銷售及服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)的酒類零售電子商務(wù)企業(yè)，是河南首家線上線下一體化酒水服務(wù)商、河南本土化酒類O2O模式創(chuàng)立者。酒運達開創(chuàng)了一種全新的酒水消費方式，以互聯(lián)網(wǎng)和移動終端在線訂購及線下實體無限接近、即買即得為經(jīng)營特色，依托全模式網(wǎng)絡(luò)服務(wù)及無盲點的線下體驗終端、配送中心為基點，為顧客提供方便快捷的酒水消費服務(wù)。

當記者登錄酒運達APP時，其首先會定位你所在的城市，然后顯示出當?shù)氐氖醉擁撁妫�產(chǎn)品也是結(jié)合當?shù)氐氖袌鲂枨髞磉M行排列，保證了當?shù)叵�費者需要的產(chǎn)品都會在酒運達APP上顯示，使得酒水這一區(qū)域化很強的產(chǎn)品能夠更好地滿足當?shù)叵�費者的需求。

陸建雷說，酒運達首創(chuàng)本地化O2O電子商務(wù)平臺，其最大特點是貨真、價低、便利，從而形成了目前酒水行業(yè)最強大的競爭優(yōu)勢，這也為區(qū)域酒商的發(fā)展提供了新的機遇。“現(xiàn)在一些地市級的經(jīng)銷商都遇到了很大的壓力，過去慣用的手法已經(jīng)很難奏效了，只有通過像酒運達這樣的平臺，才能更好地實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，從而輕松擁抱互聯(lián)網(wǎng)。”陸建雷說。

在五州國酒行董事長蔣文看來，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，“互聯(lián)網(wǎng)+酒行連鎖”將是酒業(yè)的發(fā)展方向，線上采購下單，線下限時配送，并且實現(xiàn)渠道扁平化、消費者利益最大化的目標。在互聯(lián)網(wǎng)時代，酒業(yè)一定要具備消費者思維，給消費者提供便利的生活方式，這樣的酒業(yè)連鎖才能取得長足發(fā)展。

快馬加鞭推進連鎖化

而在一些區(qū)域酒商看來，擁抱互聯(lián)網(wǎng)更多需要互聯(lián)網(wǎng)公司來對線下客戶進行改造，這對于做慣了傳統(tǒng)銷售的區(qū)域酒商來講有一定的風險，現(xiàn)實比較穩(wěn)妥的就是將現(xiàn)有的客戶資源進行整合，打造自己的連鎖品牌，發(fā)展新的連鎖加盟，從而推進酒類產(chǎn)品的銷售升級。

目前河南市場現(xiàn)有的酒業(yè)連鎖品牌已如雨后春筍，層出不窮。像大河酒城、酒便利、豫副酒源、酒客來等等，有的在河南全省已經(jīng)具有較高的知名度，有的甚至在全國具備了一定的影響力。他們各具特色，并且在日益壯大。

在鄭州的大街小巷，很多地方都會看到酒便利的身影，經(jīng)過5年多的發(fā)展，目前酒便利在鄭州有60多家門店，除了真品的保障外，最關(guān)鍵的一點在于20分鐘內(nèi)將產(chǎn)品送到消費者手中，保證消費者的滿意度。

河南酒便利商業(yè)連鎖管理有限公司董事長王雪介紹說，酒便利目前擁有118家直營門店，21.6萬會員，年銷售額達到2.1億元，2014年全年的客單數(shù)達到62萬。她認為目前消費者消費酒類產(chǎn)品有幾大痛處：不放心，真假難辨;不安心，酒水價格透明度不高;不開心，購買過程中服務(wù)感知差，消費者體驗不足。酒便利希望針對性地提供更專業(yè)、更保真的酒水品質(zhì)保證;更公道、更實惠的酒水價格供給;更方便、更快捷的酒水服務(wù)體驗。目前酒便利的電話營銷和門店銷售都做得非常出色，很多酒友一個電話，酒便利就能在20分鐘內(nèi)配送到家，為消費者提供了很多便利。

大河酒城作為德惠生健康產(chǎn)業(yè)集團在河南市場的一大力作，取得了河南酒類市場很高的認知度和美譽度。德惠生是一家以醫(yī)藥、保健品營銷為主業(yè)的現(xiàn)代化集團公司，成功運作了好記星、背背佳等知名品牌，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國25個省、市、自治區(qū)。而且，茅臺白金酒的成功運作，也是德惠生的杰作。大河酒城總經(jīng)理魏嘉宇介紹說，在建立大河酒城之初，就與河南都市第一媒體《大河報》進行合作，從而快速形成了消費者認知，也讓急于轉(zhuǎn)型的各地酒商看到了希望，紛紛加盟大河酒城陣營，從而使得大河酒城迅速在河南市場形成門店矩陣，保證了大河酒城推廣的產(chǎn)品能夠迅速占領(lǐng)市場。

而像豫副酒源，本身是河南省副食品有限公司旗下的名酒連鎖品牌，自然在名酒上更占優(yōu)勢。河南省副食品有限公司是茅臺、五糧液、瀘州老窖、劍南春、汾酒等老名酒、傳統(tǒng)名酒的一級經(jīng)銷商，擁有眾多會員，當豫副酒源從發(fā)展連鎖開始，其優(yōu)勢就逐步體現(xiàn)了出來，很多會員樂衷于在豫副酒源采購名酒，從而形成了豫副酒源強大的購買力。目前豫副酒源門店數(shù)量30多家，未來目標是達到100家，省內(nèi)全覆蓋。

曾經(jīng)河南的名煙名酒店現(xiàn)象被業(yè)內(nèi)人士所津津樂道，而今很多名煙名酒店都已被整合或者并購，使得酒類市場秩序逐步規(guī)范起來，也為消費者提供了更多質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。而在目前全國新三板“大躍進”的態(tài)勢下，河南多家酒商開始醞釀和啟動新三板上市計劃，搶搭新三板上市快車。今年6月28日，五州國酒行與申銀萬國在鄭州索菲特國際飯店舉行簽約儀式，宣布正式啟動新三板掛牌工作。五州國酒行董事長蔣文認為，登陸新三板，不僅可以擁有公眾席位，獲得免費的廣告宣傳效應(yīng)，實現(xiàn)股權(quán)的流通，還可以規(guī)范企業(yè)管理，排除企業(yè)隱患，更能體現(xiàn)公司價值。

由此可見，區(qū)域酒商都在結(jié)合自身企業(yè)特點，找到自身發(fā)展的新方向，從過去簡單的產(chǎn)品輸出轉(zhuǎn)變?yōu)槟Ｊ捷敵�，從區(qū)域市場做起，找到適合自己發(fā)展的最佳路徑，達到彎道超車的目標。

認清自己才能天天向上

在海納機構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜看來，目前區(qū)域酒商必須要有新的發(fā)展思路才能立于不敗之地，否則終將成為滄海一粟，淹沒于行業(yè)大潮中。“可以這樣說，目前大酒商有大麻煩，小酒商更麻煩，可以說大多數(shù)區(qū)域酒商不轉(zhuǎn)型，生意肯定會越來越差。”呂咸遜對記者說。

他認為，目前對于區(qū)域大酒商來講，一二線名酒銷售收入向戰(zhàn)略單品集中化趨勢明顯，這會不斷強化對戰(zhàn)略單品的管控力度，同時刪減現(xiàn)有的產(chǎn)品線，這對于傳統(tǒng)區(qū)域大酒商多數(shù)依靠開發(fā)產(chǎn)品賺錢的現(xiàn)狀一定會有很大沖擊。很多名酒的渠道扁平化工作也在不斷加快，名酒下鄉(xiāng)工作都在緊鑼密鼓地開展中，像一些區(qū)域大酒商手中的區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品、OEM品牌產(chǎn)品市場會逐步萎縮。

而對于小酒商來講，目前消費者酒類消費需求逐步多樣化，過去一個品牌統(tǒng)治一個區(qū)域的局面會逐步被打破，消費者希望能買到更加多樣化的產(chǎn)品，同時嚴控“三公消費”使得依靠“人脈”賺錢的日子一去不復(fù)返了，消費者更加追求高性價比的產(chǎn)品，過去依靠資源賺錢的名煙名酒店已經(jīng)難以為繼，而且隨著信息化的推進，4G和智能手機在縣鄉(xiāng)的普及，網(wǎng)購將進一步搶奪零售商的生意，這為區(qū)域酒商提出了更多課題。

亮劍咨詢董事長牛恩坤認為，目前區(qū)域酒商的處境大家都有目共睹，也亟須進行轉(zhuǎn)型尋找新的出路。區(qū)域酒商必須認清自身的優(yōu)勢在哪里，自身擅長做什么渠道，未來想達到一種什么樣的目的，只有認清了自身，才能更好地運用資源發(fā)展自己。他認為，目前區(qū)域酒商有三個發(fā)展方向，一是名酒服務(wù)商，為名酒做客戶配送和售后服務(wù);二是向連鎖方向發(fā)展，尤其是區(qū)域化的O2O連鎖，能夠很好地滿足消費者的核心需求;三是產(chǎn)品配送商，賺取合理利潤，滿足各酒類品牌的配送需求。

“從傳統(tǒng)酒商到連鎖發(fā)展，其實都是消費者需求的變化與轉(zhuǎn)型，也是酒商為了應(yīng)對變化的舉措與方法。但無論如何變化，都離不開市場與客戶需求的滿足與引導(dǎo)，以及客戶價值的體現(xiàn)。酒業(yè)連鎖的未來，其本質(zhì)其實就是客戶需求與價值的重塑和超越，否則，再好的商業(yè)模式，也都是曇花一現(xiàn)的短期繁榮而已。”營銷專家竇惠忠說。

在河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮看來，酒類連鎖的未來發(fā)展前景非常好，同時酒類連鎖也應(yīng)該積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，從而創(chuàng)造酒類連鎖的名牌，這必將是區(qū)域酒商的發(fā)展方向之一。市場是在不斷發(fā)展變化的，酒商能搶占先機就能快人一步，在下一輪競爭中處于優(yōu)勢地位，而這一切必須要結(jié)合自身的特點，找到自己的優(yōu)勢所在，未來才能不斷進步，天天向上。