酒企兩極分化革新 咨詢公司規(guī)模劇變

上帝讓誰(shuí)滅亡，總是先讓他膨脹。衡量一個(gè)行業(yè)的生命力，一看該行業(yè)所能解決或者滿足消費(fèi)需求可開發(fā)的潛在空間;二看該行業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)綜合發(fā)展?jié)摿Α�傳統(tǒng)行業(yè)的消亡，不僅僅是外部環(huán)境的變化，其根本更在于產(chǎn)品或服務(wù)的局限性，已然跟不上時(shí)代的發(fā)展，也不能滿足消費(fèi)者的需求。因此，很多具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，當(dāng)他們快速發(fā)展壯大后，一旦發(fā)展產(chǎn)品或服務(wù)的局限凸顯，立馬就會(huì)采取針對(duì)性的戰(zhàn)略措施，保證企業(yè)持久的生命力。

近日，國(guó)內(nèi)電商行業(yè)老大阿里巴巴集團(tuán)與蘇寧云商集團(tuán)的驚人合體，令業(yè)界為之一震，成為社會(huì)議論的焦點(diǎn)。顯然這是一項(xiàng)極具戰(zhàn)略眼光的布局，就在淘寶帝國(guó)飽受“假貨”質(zhì)問(wèn)的輿論風(fēng)口浪尖，馬云看到了淘寶未來(lái)躲不掉的兩大難關(guān)——國(guó)家工商總局和廣大消費(fèi)者，前者的嚴(yán)查將決定淘寶的產(chǎn)品走向，后者的口碑將決定淘寶的總體銷量。在這種情況下，淘寶的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不能再以早期粗放式、開放發(fā)展為根本，那么，產(chǎn)品及服務(wù)的整體提升是必由之路。阿里巴巴與蘇寧云商的合作，實(shí)現(xiàn)了有利資源相互吸納，實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的整體提升。強(qiáng)勢(shì)合作出現(xiàn)，直接提高了行業(yè)準(zhǔn)入門檻，這也預(yù)示著電商行業(yè)大洗牌來(lái)臨。只是阿里巴巴率先進(jìn)行戰(zhàn)略布局，加固了抵御風(fēng)險(xiǎn)及防御的能力，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做了良好鋪墊。

放眼當(dāng)前國(guó)內(nèi)酒業(yè)環(huán)境，整個(gè)行業(yè)正經(jīng)歷調(diào)整的陣痛。要銷量沒銷量，要市場(chǎng)沒市場(chǎng)，高不成低不就，不少酒企只能選擇“按兵不動(dòng)”。然而，艱難是暫時(shí)的，走過(guò)這段調(diào)整期就能順利迎來(lái)新的復(fù)蘇。

在傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下，酒業(yè)咨詢公司提供傳統(tǒng)的營(yíng)銷咨詢服務(wù)。而今，互聯(lián)網(wǎng)嚴(yán)重沖擊所有行業(yè)，白酒行業(yè)進(jìn)行與時(shí)俱進(jìn)的革新，這是發(fā)展大勢(shì)。咨詢公司所提供的咨詢服務(wù)不能迎合酒企的需求，必然會(huì)被行業(yè)所淘汰。在這個(gè)“自殺重生、他殺淘汰”的時(shí)代，沒有誰(shuí)能在高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)中蒙混過(guò)關(guān)。由酒業(yè)環(huán)境的快速變化導(dǎo)致的白酒咨詢行業(yè)大換血必然到來(lái)，誰(shuí)能熟率先實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的整體提升，誰(shuí)就具備更強(qiáng)勁的生命力。

酒企兩極分化革新，咨詢公司規(guī)模劇變當(dāng)前國(guó)內(nèi)酒業(yè)調(diào)整格局非常明顯，處在行業(yè)最低谷的酒企都在艱難喘息，很多地方中小酒企已經(jīng)堅(jiān)持不住，早早退出市場(chǎng)。這是行業(yè)內(nèi)部兼并、資本進(jìn)入酒業(yè)的好時(shí)期，以最低的價(jià)格就能獲得前幾年風(fēng)光無(wú)限的出高價(jià)都不肯賣的酒企。所有酒企都在調(diào)整、鞏固、加強(qiáng)自身的盤面，兼并、收購(gòu)在行業(yè)中不斷涌現(xiàn)。

站在酒業(yè)本身發(fā)展軌跡看，結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)各大酒企的市場(chǎng)動(dòng)作，可以大膽預(yù)測(cè)，白酒行業(yè)將出現(xiàn)兩極分化。一個(gè)是寡頭壟斷極，具備全國(guó)統(tǒng)治力的酒業(yè)巨頭，即一線酒企;另一個(gè)是地方酒企極，在限定區(qū)域內(nèi)有影響力，即區(qū)域品牌，未來(lái)將不再有具備全國(guó)統(tǒng)治力的二三線白酒品牌。

目前，國(guó)內(nèi)酒業(yè)超級(jí)規(guī)�；�趨勢(shì)非常明顯，茅臺(tái)、五糧液是毫無(wú)疑問(wèn)的領(lǐng)頭羊，行業(yè)地位難以撼動(dòng)。華澤集團(tuán)、豐聯(lián)酒業(yè)等依靠收購(gòu)，快速實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�的酒企強(qiáng)勢(shì)崛起。在酒業(yè)調(diào)整期，茅臺(tái)、五糧液等領(lǐng)軍企業(yè)的規(guī)模還在不斷擴(kuò)大。未來(lái)的白酒行業(yè)，大的酒企將越來(lái)越大，小的酒企將越來(lái)越小被吃掉，以往聲名大噪的全國(guó)化二三線白酒將退回大本營(yíng)市場(chǎng)成“小酒企”，這就是酒業(yè)兩極分化的革新。

由此必然帶動(dòng)附屬酒業(yè)咨詢行業(yè)的聯(lián)動(dòng)革新，酒業(yè)咨詢公司也將面臨同樣的考驗(yàn)。咨詢公司的規(guī)模也將經(jīng)歷一此劇變，大的會(huì)越來(lái)越大，小的會(huì)被吞并掉，中間層的將全部壓縮成具備某一方面優(yōu)勢(shì)的專業(yè)性公司。那么，對(duì)于當(dāng)前酒業(yè)咨詢公司來(lái)說(shuō)，謀劃未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展同時(shí)，就必須進(jìn)行戰(zhàn)略的考量。倘若有能力、有資金實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模的擴(kuò)張，那就盡量快速穩(wěn)步的進(jìn)行合理的收購(gòu)，或是尋求同行業(yè)的戰(zhàn)略合同，擴(kuò)大公司的盤面成為真正的綜合服務(wù)提供者。與此同時(shí)，酒業(yè)咨詢公司要注重企業(yè)內(nèi)部的管理，強(qiáng)化內(nèi)部高效配合，鞏固自身的實(shí)力。倘若沒有資本實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，要保證長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，那么，咨詢公司就必須找到自身最強(qiáng)勢(shì)的一面，繼而精耕該領(lǐng)域，樹立最專業(yè)化的服務(wù)標(biāo)桿。如果不能在酒業(yè)調(diào)整期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張，或是專業(yè)塑造，那么依托傳統(tǒng)咨詢服務(wù)公司將被犧牲，而時(shí)間一過(guò)，欲圖發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)也將不復(fù)存在。未來(lái)的行業(yè)都是強(qiáng)強(qiáng)對(duì)話，或是強(qiáng)者與專業(yè)對(duì)話，平庸者都將被清洗。

傳播兩端差異革新，咨詢服務(wù)內(nèi)容將合體傳統(tǒng)媒體在品牌權(quán)威塑造、品牌知名度建立方面，具有顯著作用。而在國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)，一二線大多都是老牌名酒，品牌大眾都知道，只是很多人沒喝過(guò)。白酒品牌做廣告更多地是保持品牌的影響，同時(shí)還要穩(wěn)固經(jīng)銷商信心，鞏固廠商合作。

傳統(tǒng)媒體的廣告投放更多地不是在溝通消費(fèi)者，而是在溝通經(jīng)銷商�；ヂ�(lián)網(wǎng)的迅猛來(lái)襲，讓傳統(tǒng)酒企恍然大悟，雖然使用起步晚，但是很多酒企都看到了其強(qiáng)大的擴(kuò)散作用，并開始重視新興端媒體的傳播推廣。在新興端以互聯(lián)網(wǎng)為首的媒體陣營(yíng)，其作用是直接與消費(fèi)者溝通，建立高效的口碑傳播。尤其是從這兩年開始，微博、微信越來(lái)越被各大酒企重視，有的企業(yè)甚至將所有銷售人員的微信都變成了品牌信息“傳播者”。

顯然，在這種傳播媒體傳統(tǒng)端和新興端的差異化環(huán)境下，國(guó)內(nèi)酒業(yè)咨詢公司出現(xiàn)了兩種：一種是依托傳統(tǒng)媒體，發(fā)展時(shí)間長(zhǎng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷咨詢公司;另一種是順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)媒體而興起的數(shù)字互動(dòng)咨詢公司。傳統(tǒng)的營(yíng)銷咨詢公司在市場(chǎng)、營(yíng)銷、品牌、企業(yè)、渠道、組織、廣告等方面具備十足優(yōu)勢(shì)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，更多傾向于專業(yè)執(zhí)行層面。新興的數(shù)字互動(dòng)咨詢公司在電商、事件、口碑、造勢(shì)、大數(shù)據(jù)等方面表現(xiàn)搶眼，偏向于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)層面。前者能夠幫助酒企解決戰(zhàn)略發(fā)展方向及線下執(zhí)行的問(wèn)題，后者能夠幫助酒企搭上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的快車道。

隨著酒企的壯大，咨詢公司提供的服務(wù)不僅是量的提升，還有質(zhì)的飛躍。誰(shuí)能夠?yàn)榫破筇峁┮徽臼骄�上線下優(yōu)質(zhì)服務(wù)，誰(shuí)就能夠獲得優(yōu)先發(fā)展的奇跡。單兵作戰(zhàn)的時(shí)代過(guò)去了，提供單一服務(wù)亦不可行，企業(yè)需要獲得簡(jiǎn)單的“流程服務(wù)”，復(fù)雜的多方對(duì)接只會(huì)拖累營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行。營(yíng)銷咨詢公司提供的服務(wù)與內(nèi)容必須合體，進(jìn)行體系創(chuàng)新，只有實(shí)現(xiàn)了內(nèi)容的優(yōu)勢(shì)疊加，才能實(shí)現(xiàn)服務(wù)的便捷提升。

渠道雙線博奕革新，咨詢戰(zhàn)略決策將精準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，帶來(lái)了開放式的傳播渠道，帶來(lái)了便捷的銷售渠道。電子商務(wù)的發(fā)展不僅顛覆了傳統(tǒng)模式，而且給廣大消費(fèi)者帶來(lái)了快捷消費(fèi)體驗(yàn)。電子商務(wù)不受時(shí)間、空間、地域限制，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)“面”的輻射。當(dāng)然，電子商務(wù)也需要人流量的保障。白酒行業(yè)調(diào)整期的到來(lái)，將酒業(yè)電商推向了行業(yè)的最前沿，讓一心求銷量的各大酒企瘋狂進(jìn)入，欲圖實(shí)現(xiàn)逆襲。

雖然很多酒企的實(shí)踐效果不太理想，但酒企的電商試水卻意外地挑起了傳統(tǒng)銷售渠道與電商的博奕，而企業(yè)不得不在其中進(jìn)行平衡。與此同時(shí)，長(zhǎng)久以來(lái)廠商關(guān)系不和諧都被“黃金十年”的光環(huán)遮蔽，因?yàn)楦鞣嚼�益都得到了保障，所以這種不和諧的因素容易被忽視。時(shí)下，光環(huán)褪去，國(guó)內(nèi)酒業(yè)廠商關(guān)系沖突越來(lái)越明顯，而電商更讓傳統(tǒng)渠道商憤懣不平。因此，目前傳統(tǒng)渠道與電商還處于博奕階段，但實(shí)際上二者并不沖突，戰(zhàn)略決策的不同就會(huì)有不一樣的效果。就像后來(lái)的微商，這讓酒企和經(jīng)銷商都看到一絲希望，瞬間變得十分默契。

對(duì)于傳統(tǒng)渠道和電商渠道，專業(yè)的營(yíng)銷咨詢公司必然能夠看到二者的區(qū)別，前者適合所有產(chǎn)品;后者更多是以低價(jià)手段在運(yùn)作，它顯然不適合新品或新品牌，特別是對(duì)于合作的第三方渠道，要保證統(tǒng)一零售價(jià)是很艱的。電商是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，尋找第三方合作大多以開發(fā)新品的形式合作，但酒企也可以自行運(yùn)作電商渠道。倘若由酒企直接管理，傳統(tǒng)渠道與電商渠道怎么集合?筆者認(rèn)為，在3年內(nèi)，傳統(tǒng)渠道是重點(diǎn)，電商是輔助，企業(yè)要鍛煉好自己的電商團(tuán)隊(duì)。相信很多營(yíng)銷人士也非常清楚，很多酒企談到需求，一見面就說(shuō)要做電商、要做微商，實(shí)際上這種渠道的擴(kuò)張是需要分情況的，有的企業(yè)顯然不適合做，也沒必要做。對(duì)于咨詢公司而言，需要解決最為核心關(guān)鍵的問(wèn)題，不能完全聽從于客戶的建議，更不能盲目地引導(dǎo)客戶去做出企業(yè)承載不了的決策，而是要給出最精準(zhǔn)的營(yíng)銷決策。

服務(wù)質(zhì)量，客戶用眼睛能夠看得出來(lái)，同時(shí)它也決定著咨詢公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。酒業(yè)環(huán)境在變，營(yíng)銷咨詢公司作為走在行業(yè)最前沿的探索者，引導(dǎo)酒企朝著更好的方向發(fā)展，就是在引導(dǎo)自己向長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)發(fā)展。