名酒密集開(kāi)會(huì) 啟動(dòng)“攻城略地”按鈕

今年的12月，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)在是一個(gè)新聞爆炸的月份。除了傳統(tǒng)意義上的“茅五兩會(huì)”陣仗更大之外，還有瀘州老窖特曲、窖齡酒、國(guó)窖1573三大品牌公司會(huì)議，汾酒經(jīng)銷商大會(huì)。

眾多名酒都選擇在這個(gè)月里扎堆開(kāi)會(huì)、密集釋放重磅信息。而消息如此高頻的傳播，同時(shí)也造成了信息堵塞、內(nèi)容覆蓋。這些名酒在開(kāi)會(huì)前后以及會(huì)上，都有哪些必須要強(qiáng)調(diào)的核心信息?

價(jià)格信號(hào)!漲價(jià)、穩(wěn)價(jià)，名酒們的“最熱詞”

對(duì)于今年“火了”一年的茅臺(tái)來(lái)說(shuō)，茅臺(tái)酒的價(jià)格重在求穩(wěn)，不跟風(fēng)提價(jià)，平衡廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者利益。李保芳書記特別告誡所有的人，不要幻想茅臺(tái)回到2000元的暴利時(shí)代。

在五糧液12.18大會(huì)上透露，普五的價(jià)格體系在目前的基礎(chǔ)之上要繼續(xù)上浮，價(jià)格目標(biāo)在739元以上。同時(shí)會(huì)上還宣布，1218大會(huì)后五糧液1618、五糧液低度系列產(chǎn)品的價(jià)格體系即將調(diào)整。

瀘州老窖的價(jià)格信號(hào)釋放的相當(dāng)充分。國(guó)窖1573批發(fā)指導(dǎo)價(jià)上調(diào)20元/瓶，消費(fèi)者成交價(jià)不低于700元/瓶，計(jì)劃外配額為740元/瓶;同時(shí)，瀘州老窖特曲瓶貯成品實(shí)施年份化定價(jià)。

而瀘州老窖窖齡酒的挺價(jià)信號(hào)提早釋放。早在大會(huì)之前的12月1日起，通過(guò)采用取消訂單隨貨配贈(zèng)方式，對(duì)窖齡酒30年的經(jīng)銷商價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，其調(diào)整幅度為20%。同時(shí)，取消9月份的關(guān)于窖齡酒30年、60年停貨決定，恢復(fù)打款進(jìn)貨。

汾酒則是選在經(jīng)銷商大會(huì)前4天，宣布對(duì)玻汾四款產(chǎn)品全線上調(diào)1元/瓶，對(duì)“青花30”系列產(chǎn)品做出了暫停供貨的決定。2017年開(kāi)始，計(jì)劃用兩年左右的時(shí)間，“青花30”市場(chǎng)價(jià)格回歸到品牌價(jià)值上來(lái)，這同樣是李秋喜董事長(zhǎng)在“六大回歸”中強(qiáng)調(diào)，要讓汾酒價(jià)格回歸“中國(guó)酒魂”的價(jià)值。

產(chǎn)品陣營(yíng)!大單品、系列酒……集中發(fā)力

飛天茅臺(tái)絕對(duì)是一騎絕塵的超級(jí)單品，在今年的經(jīng)銷商大會(huì)，包括醬香系列酒經(jīng)銷大會(huì)，茅臺(tái)酒與醬香系列酒1:1投放，同時(shí)集中做醬香系列酒的大單品，確保完成全年銷量2.6萬(wàn)噸、銷售收入43億元以上，系列酒成為茅臺(tái)新的增長(zhǎng)極。

2017年繼續(xù)深化“133”戰(zhàn)略，其中茅臺(tái)王子酒力爭(zhēng)7000噸、迎賓酒10500噸，貴州大曲立足本土確保1000噸以上，賴茅深耕市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)3000噸以上銷量。同時(shí)從2017年起，由銷售公司負(fù)責(zé)生肖酒的市場(chǎng)規(guī)劃和銷售管理。

五糧液在2016年明晰“1+5+N”戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，確定了以普五為核心，交杯牌五糧液、五糧液1618、五糧液低度系列為戰(zhàn)略品牌、5個(gè)個(gè)性化品牌為補(bǔ)充的“1+3+5”的品牌組合。

2017年普五繼續(xù)堅(jiān)持“優(yōu)質(zhì)投放、增量溢價(jià)、違規(guī)減量”的原則。五糧特頭曲則是繼續(xù)瞄準(zhǔn)中檔價(jià)位布局、聚焦腰部戰(zhàn)略。綿柔尖莊在堅(jiān)持核心光瓶酒的同時(shí)，計(jì)劃推出盒裝新品。為保證盒裝產(chǎn)品的平穩(wěn)過(guò)渡，傳統(tǒng)紅標(biāo)產(chǎn)品2017年后退市。

瀘州老窖的“五大單品”的核心戰(zhàn)略在繼續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)，其中的窖齡酒90年優(yōu)化升級(jí)之后，繼續(xù)承擔(dān)品牌升級(jí)的重任。同時(shí)，近期瀘州老酒坊并入瀘州老窖銷售公司的主產(chǎn)品序列，作為老窖100元價(jià)位帶的標(biāo)桿產(chǎn)品，發(fā)揮核心產(chǎn)品的價(jià)值。

汾酒全面推進(jìn)3+N品牌戰(zhàn)略，特別強(qiáng)調(diào)了主銷產(chǎn)品的系列化，重新全面梳理汾酒、竹葉青、杏花村、個(gè)性化四個(gè)系列產(chǎn)品，分別打造出各自標(biāo)桿產(chǎn)品、大單品、主銷產(chǎn)品、特色產(chǎn)品和潛力產(chǎn)品。同時(shí)，重點(diǎn)鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)省外區(qū)域定制、渠道定制產(chǎn)品，重點(diǎn)打造大單品，淘汰規(guī)模小、利潤(rùn)低產(chǎn)品，儲(chǔ)備適應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求的新產(chǎn)品。

營(yíng)銷布局!2017年選哪兒、如何“攻城略地”

茅臺(tái)2017年重點(diǎn)鞏固貴州、北京兩個(gè)2000噸級(jí)核心市場(chǎng)，打造廣東、山東等六個(gè)1000噸級(jí)關(guān)鍵市場(chǎng)，扶持重慶、湖南等九個(gè)500噸級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)。在政策支持上，做好專賣店員工資補(bǔ)貼、裝修補(bǔ)貼、43度茅臺(tái)酒費(fèi)用支持、品鑒酒支持和機(jī)場(chǎng)、高鐵專賣店布點(diǎn)等五項(xiàng)市場(chǎng)政策。整體劃撥出6億的預(yù)算總額。

茅臺(tái)醬香系列酒按銷售總額30%的預(yù)算提取費(fèi)用，加大市場(chǎng)投入與費(fèi)用支持。同時(shí)，要整頓系列酒子品牌及產(chǎn)品，逐步清理“僵尸”品牌、“僵尸”產(chǎn)品。在市場(chǎng)上，深入推進(jìn)“5+5”市場(chǎng)建設(shè)。著力打造貴州、河南、山東、北京、廣東5個(gè)核心市場(chǎng)，上海、浙江、江蘇、四川、津冀5個(gè)潛力市場(chǎng)。

五糧液則是重點(diǎn)創(chuàng)新渠道建設(shè)，打造“兩個(gè)百億”平臺(tái)，即華東區(qū)域銷售目標(biāo)要突破100億，副品牌銷售目標(biāo)在全國(guó)酒企中率先突破100億。三個(gè)系列酒子公司在十三五期間，培育出一個(gè)20億級(jí)、兩個(gè)10億級(jí)、5-10個(gè)過(guò)億品牌的品牌營(yíng)銷公司，同時(shí)推進(jìn)混改。

瀘州老窖三大品牌公司在按照各自制定的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃執(zhí)行，其中窖齡酒公司窖齡酒在2017年將推進(jìn)681戰(zhàn)略布局，即構(gòu)建六個(gè)戰(zhàn)略級(jí)城市、八大戰(zhàn)區(qū)和一個(gè)根據(jù)地。

汾酒在2017年繼續(xù)重點(diǎn)做好“渠道拓展、價(jià)格管控、終端拉動(dòng)、費(fèi)用落地”，同時(shí)加速市場(chǎng)拓展，力爭(zhēng)做到重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)布局、全國(guó)市場(chǎng)齊頭并進(jìn)、國(guó)際市場(chǎng)取得突破，在確保山西市場(chǎng)穩(wěn)中向好的基礎(chǔ)上，全面提升環(huán)山西市場(chǎng)、外圍市場(chǎng)發(fā)展。