越來越多葡萄酒進(jìn)口商放棄經(jīng)銷商是何原因？

最近這段時間以來，筆者在和進(jìn)口葡萄酒商們交流的時候，發(fā)現(xiàn)一個問題——越來越多的葡萄酒進(jìn)口商，放棄了和經(jīng)銷商的合作，轉(zhuǎn)而投入精力去自己開發(fā)客戶，或?qū)ふ彝�級的商業(yè)伙伴成立聯(lián)盟。

為什么會出現(xiàn)這個現(xiàn)象，筆者在和這些酒商們交流的過程中總結(jié)了以下幾點原因：

經(jīng)銷商一味追求低價，做品牌酒的進(jìn)口葡萄酒商無法滿足其高利潤的需求。

“面對經(jīng)銷商的低價要求，只有兩種選擇，要么去做貼牌酒迎合其需求，要么直接面對終端，讓利于消費者。”蕪湖雨耕山醍香商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張靜經(jīng)營美國進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)有五年，她告訴內(nèi)參記者，已經(jīng)連續(xù)三年在春季糖酒會上設(shè)展招商的她，明年不打算在春季糖酒會上設(shè)找招經(jīng)銷商了，“他們很多人只看重價格，但是我可以這樣說，價格在3.5歐元以下的美國進(jìn)口葡萄酒，質(zhì)量很難保證。而我只想做有品牌有質(zhì)量保證的進(jìn)口葡萄酒，因此，那些用不符合規(guī)定釀出來的葡萄酒汁做的原酒再貼牌產(chǎn)的葡萄酒，我不會去做。”

張靜說，她現(xiàn)在更想要尋求的是對等的合作伙伴。“本來美國酒的出口量只占其產(chǎn)量的15%左右，分到中國市場的量就更小，因此，做一些企業(yè)客戶，或者針對消費者做一些品鑒活動，在我們合作伙伴的終端賣酒，反而效果更好。我們現(xiàn)在蕪湖雨耕山的項目就推進(jìn)得很好，下一步我希望在全國一些主要城市也能找到這樣的合作伙伴，這對我來說比尋找單純的經(jīng)銷商更有價值。”

經(jīng)銷商的忠誠度不高，容易流失，付出的精力和達(dá)到的效果不成正比。

凱潤優(yōu)品酒業(yè)的蔡春在意大利葡萄酒方面有很強的上游優(yōu)勢，蔡春對于公司最初的設(shè)想，就是進(jìn)口之后，找分銷商。但是運營幾年下來以后，發(fā)現(xiàn)許多經(jīng)銷商的忠誠度并不高，而且他們總是拿一些在質(zhì)量上毫無可比性的葡萄酒來和其經(jīng)營的產(chǎn)品比價格。再加上這兩年市場大環(huán)境的影響，有些走政府消費渠道的經(jīng)銷商本來的進(jìn)貨量也在萎縮。

但是，這幾年下來，凱潤積累的私人客戶和企業(yè)客戶，對于產(chǎn)品的認(rèn)可度卻越來越高，而且忠誠度也很高，并且不斷給公司介紹新客戶。蔡春告訴內(nèi)參記者，對于之前商業(yè)理念合拍的經(jīng)銷商，凱潤還是會繼續(xù)給予大力支持，但是未來并不急于開發(fā)新的經(jīng)銷商客戶，而是會把精力放在直接面對終端消費者和葡萄酒愛好者上面。

目前，通過微信公眾號、微店以及美酒美食搭配、音樂、繪畫和葡萄酒搭配等跨界活動的組織，以及定期的葡萄酒愛好者培訓(xùn)，凱潤已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌龇e累了一幫忠實的目標(biāo)客戶，并且準(zhǔn)備明年建立線下體驗店，將葡萄酒文化推廣更加落地。

有時候選擇放棄也是另一種堅持。因為喜愛葡萄酒而從展會行業(yè)切入葡萄酒領(lǐng)域的王女士告訴內(nèi)參記者，她的公司已經(jīng)完全收縮了經(jīng)銷商渠道。“我之前也曾為了迎合經(jīng)銷商的需要，去進(jìn)口一些比較便宜的酒，但是這些酒連我自己都不會去喝，為什么還要賣給別人?我始終還是過不了這一關(guān)。這也違背了我做葡萄酒行業(yè)的初衷。而且即使這樣，經(jīng)銷商們還是有各種挑剔，零零散散的進(jìn)貨量也并不大。因此，我現(xiàn)在干脆不碰經(jīng)銷商了，到國外進(jìn)口一些我自己喜歡的葡萄酒，產(chǎn)量本來也不太大的，滿足之前積累的中高端客戶的需求就可以了，然后再通過一些跨界的活動來尋找新的客戶，這樣自己也不會有太大壓力”。

放棄經(jīng)銷商，葡萄酒進(jìn)口商的無奈選擇?

有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，有時候，進(jìn)口酒商放棄經(jīng)銷商也是一種無奈的選擇。最近一年多以來，葡萄酒電商的風(fēng)口從B2C吹到了B2B，一些B2B網(wǎng)站提供的進(jìn)口葡萄酒價格一次次刷新了進(jìn)口葡萄酒的底價，有相對雄厚資本支撐的網(wǎng)站，甚至提出了不加價賣酒的口號，這讓一批批對價格非常敏感的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投其門下。而對于傳統(tǒng)的葡萄酒進(jìn)口商來說，這無疑是雪上加霜。

有的人會說，中國市場那么大，進(jìn)口葡萄酒商不依賴經(jīng)銷商如何鋪貨?如何生存?但是，筆者認(rèn)為，區(qū)域化生存已經(jīng)成為葡萄酒市場的常態(tài)，極少有哪家能夠做到通殺整個中國市場。在這樣的大環(huán)境下，操作了幾年的進(jìn)口葡萄酒商，受電商和市場環(huán)境變化的沖擊，必然會尋找更符合自己生存和發(fā)展的更好選擇。特別是一些中小型的進(jìn)口葡萄酒商，船小好調(diào)頭，在新一輪的市場競爭中，就及時調(diào)整了自己的方向。

另一方面，這種情況也是由葡萄酒的產(chǎn)品屬性決定的。除了大流通的葡萄酒商業(yè)品牌，中高端的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)量有限，而且其銷售是面向全球，中國市場只是其中一部分，能夠給到的量更加有限，這種產(chǎn)量限制也決定了很少有哪款中高端產(chǎn)品能夠走全國化經(jīng)銷商的路線去全面鋪開。

中國是個人口大國，一些大省的人口量就已經(jīng)抵幾個歐洲小國的總?cè)丝诹�，因此，面對區(qū)域的某個特殊渠道的葡萄酒進(jìn)口商也就有可能通過前幾年發(fā)展積累的客戶和經(jīng)驗，來有針對性地自己來銷售這樣的產(chǎn)品。畢竟，這樣的中高端產(chǎn)品，在信息化如此透明的今天，如果再經(jīng)過經(jīng)銷商之手層層加價，也不是長久之計。

不過，不管是渠道扁平化，選擇放棄經(jīng)銷商自己開拓市場，還是與經(jīng)銷商一起攜手面對日益復(fù)雜的市場環(huán)境，都必須要根據(jù)自己的實際情況來做決定，切不可盲目跟風(fēng)，做出讓自己后悔的武斷選擇。