經(jīng)銷商如何開展訂貨會？

對于不少經(jīng)銷商來說，一年兩次的訂貨會尤為重要，其中春節(jié)前的這場更是尤為關(guān)鍵。有的人，一場春節(jié)訂貨會的預(yù)付款，近乎占到全年的30%以上;可也有的人卻保持著“賠錢”的要命節(jié)奏……那么，年底訂貨會到底有哪些“坑”要躲開?如何辦才能達(dá)到好效果?

為什么有人說，訂貨會正走向“消亡”?

對許多經(jīng)銷商來講，原來年底大批量出貨的訂貨會，越來越難搞了，不少人埋怨，訂貨會經(jīng)常出現(xiàn)虧本，但又苦于沒有取代訂貨會的新出貨回款方式，只能在“不能丟、不敢丟”的狀態(tài)中苦苦掙扎!酒說為此特別收集了部分商家對訂貨會的“吐槽”：

第一，訂貨會虧本已成常態(tài)。一位運(yùn)作中低端白酒的經(jīng)銷商吐槽，他原來計劃在年底開一場兩百人左右的訂貨會，兩百人的住宿費(fèi)在4萬左右，餐飲費(fèi)在2萬元左右，加上場地租金、舞臺搭建等等，大概在10萬元左右，另外再加上外聘人員的工資，如主持人、禮儀等，還有物料支出和抽獎獎品支出，這樣算下來一場兩百人的訂貨會總支出就在20萬元左右。如果訂貨會打款不到一百萬，對只能拿到部分利潤的代理商來說，虧損已經(jīng)常態(tài)。

第二，訂貨會變“味兒”，成吃喝拿會。為了和客戶聯(lián)系感情，促進(jìn)訂貨，每次訂貨會都會準(zhǔn)備好酒好菜和豐富多樣節(jié)目和獎品，臨走還會贈送適量產(chǎn)品，以期讓客戶對產(chǎn)品留下深刻印象，為日后訂貨打下基礎(chǔ)。但這種行為也讓經(jīng)銷商養(yǎng)成了吃完喝完不簽訂單，還不空手走的習(xí)慣。

第三，頻率過高，訂貨會成經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)。據(jù)經(jīng)銷商透露，每年收到的訂貨會邀請大約有二十、三十次，其中大部分出于與訂貨或者不好推辭的原因必須參加的占據(jù)了三分之二，所以每位經(jīng)銷商大概每年要參加十幾甚至幾十次訂貨會的，這些訂貨會大都目的相同，流程相似，毫無新鮮感不說，逐漸成了經(jīng)銷商難以負(fù)擔(dān)的時間投入。

第四，內(nèi)容老生常談，訂貨會無新意。訂貨會流程基本大同小異，除了產(chǎn)品展示和招商政策，再穿插兩三個表演觀賞性節(jié)目和抽獎，再豐富一點(diǎn)就是請一兩位專業(yè)人士進(jìn)行行業(yè)解讀和實(shí)際管理促銷。但是多數(shù)解讀內(nèi)容對經(jīng)常參加訂貨會的經(jīng)銷商來說，已經(jīng)在其他訂貨會上聽過十幾遍，因此沒有特別的意愿參加。

如今，白酒行業(yè)在由粗放化管理到精細(xì)化管理的當(dāng)口，粗放式的訂貨會在如今細(xì)分的、多元化的行業(yè)形勢下已經(jīng)不適用了，如何開好訂貨會?開有效的訂貨會?是目前經(jīng)銷商面臨的一個亟待解決的問題。

客戶群體細(xì)分，開精準(zhǔn)訂貨會

傳統(tǒng)的訂貨會就是經(jīng)銷商臨到旺季或年底將分銷商、渠道商、煙酒店、超市等的大商、小商匯聚一堂，促進(jìn)訂貨回款，簡單粗暴也有效。但隨著白酒行業(yè)的深度重構(gòu)，簡單粗暴的訂貨會模式已經(jīng)無法達(dá)到原來的目的，改變傳統(tǒng)的訂貨會模式，開展精準(zhǔn)型訂貨會勢在必行。

第一，以主銷產(chǎn)品價格帶區(qū)分。有的分銷商主營高端產(chǎn)品，有的分銷商主營大眾產(chǎn)品，有的分銷商低端光瓶走量最大，通過對主銷產(chǎn)品價格帶的劃分，能夠更精準(zhǔn)的向客戶推薦產(chǎn)品。

第二，以客戶規(guī)模大小區(qū)分。分銷商生意規(guī)模大小不同，需求點(diǎn)不同，同時訂單大小不同，通過精細(xì)化的區(qū)分，可以為同一規(guī)模的客戶量身定制優(yōu)惠政策，促進(jìn)訂貨。

第三，以地區(qū)細(xì)分。減少分銷商因路途遙遠(yuǎn)，路上耗費(fèi)時間過多而不愿意參加訂貨會的幾率，而且同一地區(qū)經(jīng)銷商結(jié)伴前來更有利于提高參會幾率。

第四，以渠道類型區(qū)分。以渠道類型定制優(yōu)惠政策，提供促銷物料以及禮品，比如核心煙酒店可以定制抽獎、加油卡、旅游券、買酒券等禮品，商超則可以定制買一贈一、滿300減100等促銷類型。