步驟解析：酒商如何搞定銀行背后的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好時(shí)，哪類(lèi)企業(yè)喝酒最多?銀行呀!消費(fèi)、投資都在放緩，拉不到存款和業(yè)務(wù)直接影響收入水平。為了拉存款、談業(yè)務(wù)，請(qǐng)客喝酒的頻率太高了，酒跟打印紙一樣，是經(jīng)營(yíng)必須品。

而且，銀行背后還有那么多資源豐富的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)……想想都有點(diǎn)小激動(dòng)!　　

銀行，這個(gè)永恒的喝酒大戶(hù)，要怎樣才能搞定它以及它背后的客戶(hù)呢?且聽(tīng)縣級(jí)億元大商為您詳細(xì)道來(lái)!

第一步

將銀行客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)變成品牌品鑒會(huì)操作細(xì)節(jié)　　

第一，與銀行協(xié)商贊助客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)。銀行需要用酒，一般很高興接受贊助。

第二，在品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造濃烈的品牌氛圍。如在酒店門(mén)口的顯示屏上、大堂內(nèi)的展架上均展示出該品牌對(duì)本次活動(dòng)大力支持，同時(shí)在餐桌上放置該產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)及展示的品鑒用酒、簽到簿等。

第三，由經(jīng)銷(xiāo)商安排業(yè)務(wù)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)組織“有獎(jiǎng)購(gòu)酒活動(dòng)”，如：購(gòu)酒送境外游、購(gòu)酒送高檔手機(jī)、購(gòu)酒贈(zèng)葡萄酒等活動(dòng)，并對(duì)品牌加以介紹，借著開(kāi)心的時(shí)刻增加客戶(hù)對(duì)品牌的好感。獎(jiǎng)品種類(lèi)越豐富、現(xiàn)場(chǎng)氣氛越活躍，活動(dòng)的效果就越好。因此，業(yè)務(wù)經(jīng)理的表現(xiàn)力非常關(guān)鍵。

第四，品鑒會(huì)結(jié)束后，贈(zèng)送給到場(chǎng)客戶(hù)一箱品鑒酒和購(gòu)酒優(yōu)惠券，品鑒酒為了培養(yǎng)消費(fèi)者口感，購(gòu)酒優(yōu)惠券則是為了鼓勵(lì)客戶(hù)二次消費(fèi)。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)拿到購(gòu)酒優(yōu)惠券要么會(huì)自己二次購(gòu)買(mǎi)，要么轉(zhuǎn)送給自己的親戚朋友，同樣能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增量。

第五，活動(dòng)結(jié)束后1~2天，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員跟蹤拜訪客戶(hù)，促成銷(xiāo)售。

備注：一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商提供品鑒會(huì)所需的費(fèi)用，多以贈(zèng)酒的方式給予，經(jīng)銷(xiāo)商要想保證品鑒會(huì)上提供的獎(jiǎng)品有吸引力且多均能通過(guò)“置換”思想，進(jìn)行跨界合作，用白酒置換而來(lái)，節(jié)約經(jīng)銷(xiāo)商的成本。比如，購(gòu)買(mǎi)旅行社的旅游名額，以一半現(xiàn)金一半產(chǎn)品的形式進(jìn)行支付，或者全部以產(chǎn)品進(jìn)行置換。

效果分析　　

1、銀行方面：通過(guò)小型品鑒會(huì)，和客戶(hù)建立了更加良好的關(guān)系，得到企業(yè)家們的認(rèn)可與支持。

2、企業(yè)方面：通過(guò)小型品鑒會(huì)，獲得更多人脈資源，且獲得獎(jiǎng)品與購(gòu)酒優(yōu)惠劵等增值服務(wù)。

3、經(jīng)銷(xiāo)商方面：一方面，通過(guò)小型品鑒會(huì)，幫助銀行為客戶(hù)提供了增值服務(wù)，結(jié)成與銀行的初步友好合作。另一方面，借助這個(gè)機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)了更多有實(shí)力、有資源的企業(yè)家，而且這些企業(yè)家已經(jīng)品鑒了產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有了基本認(rèn)知，這為今后的經(jīng)營(yíng)積累了更多資源。此外，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部分白酒，一舉三得。

第二步

做好二批商與銀行的橋梁，為銀行提供優(yōu)質(zhì)客戶(hù)操作細(xì)節(jié)　　

第一步，由經(jīng)銷(xiāo)商公司的團(tuán)購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選部分優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商客戶(hù)。

第二步，由經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)銀行負(fù)責(zé)信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)理與有資金需求的優(yōu)質(zhì)的二批商實(shí)行互動(dòng)，形式可以采用座談會(huì)、茶話(huà)會(huì)甚至品鑒會(huì)，讓分銷(xiāo)商說(shuō)出資金、財(cái)務(wù)方面的需求，協(xié)助銀行拓展融資信貸的業(yè)務(wù)，同時(shí)也能緩解二批商資金短缺的現(xiàn)狀。

效果分析　　

1、銀行方面：結(jié)識(shí)了一批優(yōu)質(zhì)的、信譽(yù)好的酒商客戶(hù)，拓展了信貸業(yè)務(wù)范圍。

2、二批商方面：享受到低息貸款的優(yōu)惠政策，解決了資金緊張的問(wèn)題，緩解了當(dāng)前的困境。

3、酒業(yè)公司：促成雙方共同建立合作關(guān)系，即為銀行提供幫助，也給分銷(xiāo)商提供服務(wù)，強(qiáng)化了自身的價(jià)值，為進(jìn)一步與銀行和分銷(xiāo)商的合作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)增加了酒的銷(xiāo)售量。

友情題醒　　

1、經(jīng)銷(xiāo)商公司介紹給銀行的二批商必須是優(yōu)質(zhì)的、講信譽(yù)的客戶(hù)。

2、在二批商與銀行的借款同中，融資的用途必須為購(gòu)酒款。這樣銀行就能將二批商所融資金(借款)，直接打入經(jīng)銷(xiāo)商公司的賬戶(hù)上，作為購(gòu)酒的預(yù)付款，以后直接用作進(jìn)酒。

第三步

存款購(gòu)酒互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙方共贏操作細(xì)節(jié)　　

第一，在銀行存入100萬(wàn)元6個(gè)月定期存款，銀行購(gòu)買(mǎi)10萬(wàn)元左右的酒水。(銀行增加了一單定期6個(gè)月儲(chǔ)蓄)

第二，將存入的100萬(wàn)元現(xiàn)金作為保證金質(zhì)押給銀行，開(kāi)具100萬(wàn)元的銀行承兌匯票，然后用承兌匯票到酒廠進(jìn)貨。(經(jīng)銷(xiāo)商公司增加了100萬(wàn)元六個(gè)月的定期利息約16000元左右)

效果分析　　

經(jīng)銷(xiāo)商方面：用淡季的閑置資金作為紐帶繼續(xù)強(qiáng)化與銀行的關(guān)系。

銀行方面：獲得存款，緩解經(jīng)營(yíng)壓力。

大單團(tuán)購(gòu)中需要強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)

1、團(tuán)隊(duì)的建立，人員配備問(wèn)題。

2、產(chǎn)品價(jià)格，一定要合理且統(tǒng)一。

3、跟蹤服務(wù)，維護(hù)好客情關(guān)系很重要。

4、酒商要盡可能多地向團(tuán)購(gòu)單位展示自身的價(jià)值。

5、銷(xiāo)售單據(jù)制定一定要分單位，根據(jù)每個(gè)單位量身定做單據(jù)。

6、宣傳：雜志、廣播、電視滾動(dòng)字幕，POP跟進(jìn)。

未來(lái)，酒商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一就是自身對(duì)于合作伙伴所具有的價(jià)值，價(jià)值越大，能夠聚合的資源越多，生意往來(lái)、項(xiàng)目開(kāi)展就會(huì)更加順利。酒商要做的就是要在現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上整合出自身更大的價(jià)值。

那么，好的，案例看完了吧，心里開(kāi)始激動(dòng)澎湃了吧，那就開(kāi)始行動(dòng)吧：在頭腦中思考與銀行相關(guān)的人脈，然后打電話(huà)邀約……