實(shí)體店到底靠什么活著？

對(duì)于已經(jīng)開設(shè)實(shí)體店的企業(yè)，第一件大事也是最重要的事情是要弄明白你是靠什么活著?靠質(zhì)量嗎?如果靠質(zhì)量就能活著，那就不存在競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)本身是要優(yōu)勝劣汰的，優(yōu)劣是比較出來的。有比你更好的，你就有可能被淘汰。

如果今天你還是以價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)來存活，而這些要素卻是90年代顧客價(jià)值的要素，所以，已經(jīng)不適應(yīng)今天的顧客要求了。

有人說，要靠銷售，要靠創(chuàng)造利潤。這就是正確的廢話。

什么都在變，但有兩點(diǎn)是不變的：一是需求;二是價(jià)值。只要你僅僅抓住這兩點(diǎn)，你就不會(huì)死。羅列出消費(fèi)者的諸多需求，通過價(jià)值體現(xiàn)來獲得消費(fèi)者的認(rèn)可從而推動(dòng)購買行為的產(chǎn)生。

專賣店的重要目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客，實(shí)現(xiàn)它只有兩個(gè)途徑：營銷和創(chuàng)新。所以專賣店一定要真正地理解顧客的價(jià)值，要不斷地營銷和創(chuàng)新，去實(shí)現(xiàn)和體現(xiàn)顧客的價(jià)值，才能夠在市場(chǎng)中活下來。

但在分析需求時(shí)，我們要特別留意滿足需求其實(shí)并不是最重要的。例如消費(fèi)者需要一瓶價(jià)格適中但質(zhì)量不錯(cuò)的酒。如果這就是需求，能夠滿足他們會(huì)有很多，別人也能滿足這種需求。其實(shí)，對(duì)你來說，重點(diǎn)是滿足消費(fèi)者需求的解決方案，這是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中能否勝出的真正關(guān)鍵。

我們所說的社群、圈層、體驗(yàn)、互動(dòng)等等都是手段，都是讓消費(fèi)者更方便、更愿意、更及時(shí)地與你之間進(jìn)行連接，但如果你的解決方案本身有問題，即便你做了很多的這方面的工作，最后都不能取得消費(fèi)者的認(rèn)可。

汽車尚未出現(xiàn)之前是馬車時(shí)代，如果你做消費(fèi)者調(diào)研，問消費(fèi)者有什么需求，你得到的答案更多的是“我需要一匹更快的馬”。消費(fèi)者不會(huì)說“我需要一輛汽車”。因?yàn)橄�費(fèi)者不知道汽車為何物。但如果你認(rèn)為這就是消費(fèi)者的需求，那就錯(cuò)了。

消費(fèi)者的需求是“更快”而不是馬。馬只不過是一種達(dá)成更快的工具，有時(shí)消費(fèi)者的需求需要你更深層次挖掘。你到底是要滿足“更快”的“需求”?還是滿足“一匹馬”的“需求”呢?你一定要弄明白。

消費(fèi)者說需要一瓶酒是目的，一定是有用途的，一定是有使用場(chǎng)景的。我們要知道消費(fèi)者的目的，你才能真正滿足消費(fèi)者需求，從而為消費(fèi)者提供最優(yōu)的解決方案。所以，我們一定要善于挖掘出消費(fèi)者真正的目的，從而幫助消費(fèi)者解決這個(gè)問題。

很多消費(fèi)者的需求是線上的電商所做不到的，這也是實(shí)體店的好處。消費(fèi)者有時(shí)需要通過觸覺、味覺、聽覺等等來體驗(yàn)，品牌也需要通過互動(dòng)來增進(jìn)了解。你不能總是抱怨生意不好，擔(dān)心人氣不高，而是應(yīng)該坐下來，認(rèn)真地思考：你能為消費(fèi)者創(chuàng)造什么價(jià)值?滿足什么需求?你為滿足這種需求的解決方案有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?

專賣店不是一個(gè)賣產(chǎn)品的地方，而是一個(gè)為消費(fèi)者的需求提供解決方案的地方。誰的解決方案更優(yōu)，誰就能夠勝出。