一年一度的春節(jié)就剩下一個月了!對于銷售人員來說，做好春節(jié)的銷售工作，對2016年來說是非常重要的。同樣，春節(jié)也是銷售當中競爭最激烈的時候，主要體現(xiàn)子啊以下四個方面：
一、庫存管理
首先是經銷商的庫存?zhèn)湄泦栴}，首先要了解分析去年同期的銷售數據以及今年近幾個月的銷售數據來預估銷售數量，根據歷史數據制定合理的庫存數量。在考慮天氣、交通、配送人員、限行、車輛、廠家生產周期等方面因素，合理制定訂單量 。
二、大型商場超市
大型商超主要是緊跟店方的海報及促銷活動，提前做好促銷策劃及備貨工作，要預估好銷售數量，春節(jié)期間各個公司配送部門都很緊張，避免因備貨不足，影響銷量，由于個別銷售人員不能預估好銷量，影響銷售的情況時有發(fā)生，加上超市過年收貨非常困難，對于銷售人員來說管理好訂貨量非常重要!同時也降低公司的配送成本。
三、小型超市及商店
對于流通渠道的小超市及商店來說，可能最困難的要算“錢關”了!因為大部分經銷商都采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的合作方式，對于好多小廠家來說，借著春節(jié)的銷售旺季也想跟著瘋賣一把，肯定是不會錯過這個季節(jié)的!流通渠道銷售的關鍵就是“搶錢”，大家都知道每年到年底老板都是錢緊，煙、酒、飲料、保健禮盒等不管哪個品牌都想把終端壓得滿滿的，誰壓貨到最后誰發(fā)愁沒錢!
四、批發(fā)商
批發(fā)商同樣是壓貨、同樣是資金問題!因為批發(fā)商的價格很低，沒有任何一個經銷商愿意這么低的價格還給人代銷的!
說到底，年關銷售的核心就是庫存管理、資金管理，經銷商要合理的運用資金鏈，保證充足的庫存來保證銷量。對于銷售人員來說，分析預估好客戶的銷售量，制定合理的壓貨量，為自己的銷量任務做保證。那我們的銷售人員怎么能做好客戶的“壓貨”工作呢?、在我們和客戶的交流當中，客戶永遠都有理由不壓貨，巴不得讓我們一天送一次呢!又如何解決客戶的疑難問題呢?
壓貨的難度就是要給老板壓貨理由，你有嗎?好理由讓你從年首壓到年尾!
第一回：
業(yè)務員：老板好，您現(xiàn)在庫存就只有50件了，今天可以給您補點貨了。
老板：這幾天天氣逐漸變冷了，啤酒賣的很慢，暫時不要貨，等賣完再進……
業(yè)務員：馬上就是春節(jié)了，回家過年的人也都回來了很多了，回來的人都掙了錢，要喝好酒。在外面打工的人都知道xx啤酒，回家一定也要喝xx啤酒，加之我們現(xiàn)在促銷活動好，所以今天給你下100件。
老板思忖著，業(yè)務員說的也是道理，前幾天他剛進城，回家的人是很多了，每年春節(jié)的啤酒生意都是不錯的。反正都要賣，而且現(xiàn)在還有活動，那就下吧……
第二回：
業(yè)務員：老板，你現(xiàn)在的庫存只有80件了，這么冷的天氣，上個月你都賣了50件酒，生意不錯。今年是10號過春節(jié)，您這里酒不夠賣了，現(xiàn)在我們活動是300送30。今天就給你下300件了。
老板：先不忙，今年春節(jié)天氣不好，賣不了多少酒。再說庫存還多，下次再進。
業(yè)務員：去年天氣也不好啊，你都賣了300件(說著翻開去年老板的進貨記錄，當然數據有點夸張)，今年我們啤酒的影響力越來越大，加之今年大家都掙錢了，所以我們的啤酒一定好賣。
老板思忖：去年賣了300多件，今年賣四百件應該沒有問題，那就下吧……
第三回：
業(yè)務員：老板，新年好。春節(jié)生意怎么樣呢?
老板：不怎么樣，只賣了200多件，現(xiàn)在還有200多件。
業(yè)務員：今年春節(jié)天氣確實有點冷，但最近天氣開始好了。加之，現(xiàn)在出門打工的人出去越來越晚，喝酒的人還是很多，所以今天就幫你下200件，200件送20件。下個月就沒有這個活動了。
老板：不下了，賣完再說，再說我沒有地方放。
業(yè)務員：老板，你自己都可以算，有這個活動，你一件都要多賺1元錢。反正都要賣，就趁活動好的時候多下一點。沒地方放是小問題，我?guī)湍愦蛘蛘?hellip;…
老板思忖，也是。這個活動還可以，反正都要賣，加之天氣逐漸好了，喝啤酒的人也多了，那就下吧……
第四回：
業(yè)務員：老板，生意好。上個月賣了多少件酒?
老板：100多件，不怎么理想。
業(yè)務員：哦，沒問題的，天氣變熱了，生意就好起來了。今天活動還好，要不要再補點貨。
老板：現(xiàn)在活動怎么做?
業(yè)務員：和上月一樣。
老板：不是說沒有了嗎，你這小鬼。經常騙我。
業(yè)務員：老板說這個活動好，又向公司申請了，再搞一個月。下個月確定沒有了。
老板：管你有沒有，反正現(xiàn)在我貨還多，今天是確定不要了。
業(yè)務員：瓶子有多少，拿出來給你回收了。
老板：好，早就應該收了，叫下貨很積極，收瓶很慢。
20分鐘過后，業(yè)務員：老板，你的瓶子有300件，xxx錢。就下50件酒你了。50件也給你享受上個月的活動，但你不要和別的老板說，否則不好……。
老板：酒不要了，要現(xiàn)金。
業(yè)務員：就拿酒了，拿酒你有兩個好處，第一，你能享受活動。第二，拿酒給你，你還賺差價。想當于投資，拿現(xiàn)金給你放著，又沒有利息。你說是吧!
老板思忖著，業(yè)務員說的也對，反正是瓶子兌的，管他了，下吧……
