鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售高峰操作指南(3)

2、愛跟風(fēng)模仿，口碑影響起到很大作用

從眾心理較中強(qiáng)，有身份的人、左鄰右舍、親朋好友等消費什么品牌他們多跟隨消費什么品牌。主要表現(xiàn)在三個方面：

一是，有身份的人、說話有影響力的人(鎮(zhèn)長、村長、派出所、老師、電工、幫辦)等領(lǐng)袖消費群體很重要，抓住他們就抓住了市場，做好這些意見領(lǐng)袖的公關(guān)工作將是快速打開農(nóng)村市場的一個捷徑;

二是，受左鄰右舍、新朋好友等消費影響農(nóng)村消費者由于地域和活動空間的限制，消費習(xí)慣大都受左鄰右舍的口碑影響。此外，“攀比”心理在農(nóng)村的品牌消費中起到重要的作用;

三是，受店老板的推薦消費影響。

3、認(rèn)促銷聚堆，促銷刺激對消費引導(dǎo)起到很大作用

在不同賣場或不同品牌相同價位段上，顧客會選擇有促銷活動或促銷活動力量大的賣場或品牌促銷前，進(jìn)行促銷活動充分告知的宣傳;促銷時，營造強(qiáng)烈的活動氛圍以刺激購買。

具體措施：店內(nèi)外造勢：店前拱門條幅發(fā)布、店口產(chǎn)品、贈品堆頭等店內(nèi)氣氛營造;買就贈、抽獎等促銷主題活動;趕集廟會等節(jié)假日主題活動;卡拉OK比賽等文娛主題專場活動;彩車巡游、巡回路演、巡回展銷等巡回活動;重視農(nóng)村紅白喜事的促銷;實物促銷或者本品搭贈在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場廣為有效。

與城區(qū)消費者相比，農(nóng)村消費者對產(chǎn)品價格變化更為敏感，尤其對特價、買贈等優(yōu)惠促銷活動比較感興趣并且樂于參與。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的宣傳促銷品包括：宣傳單頁、年歷、春聯(lián)、掛歷、雨傘、文化衫、打火機(jī)、電飯煲、電動車等。這類物品由于貼近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生活，正日益受到人們的青睞，酒類企業(yè)應(yīng)配合促銷活動，多采用這類給消費者帶來實惠的廣告形式;

在農(nóng)村市場，紅白喜事是消費者用酒量比較大的場合，一般的白酒品牌會抓住這個機(jī)會進(jìn)行白酒促銷活動，比如買酒贈酒或者送煙(送糖)等活動，以增加村民之間的口碑傳播;

由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村文化娛樂較少，因此酒類企業(yè)如果能采取一系列送文化下鄉(xiāng)的方式來推廣自己的產(chǎn)品，一定會得到廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的歡迎，對于提升企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度都有一定的好處。常見的文化推廣有：聘請當(dāng)?shù)氐奈乃噲F(tuán)體下鄉(xiāng)演出、送電影下鄉(xiāng)、企業(yè)歌舞團(tuán)下鄉(xiāng)巡回演出等。

4、喜年節(jié)熱鬧，逢年過節(jié)是農(nóng)村消費旺季

年節(jié)附近是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費的高峰期，這個時候那個品牌活動多、推廣大、宣傳猛，銷量往往能劇增，深入開展以趕集、廟會、中秋、春節(jié)、端午、國慶等節(jié)假日主題活動、集中宣傳。

三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道現(xiàn)狀分析

1、終端對新產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量敏感

鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端在進(jìn)貨數(shù)量上對待新老產(chǎn)品往往采取兩種截然不同的。新產(chǎn)品再好，只能先試著賣，而暢銷品只要有優(yōu)惠，即使毛利低也會大量進(jìn)貨。例如有些地區(qū)每件毛利不到1元，二批商仍在大量進(jìn)貨。研究發(fā)現(xiàn)，終端對高利潤新品的需求還是很大的，只要利潤大于現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品，終端就會少量進(jìn)貨進(jìn)行銷售且推薦積極性很高。

2、進(jìn)貨頻率相對市區(qū)要低

終端進(jìn)貨頻率大多保持在每周或每半月一次，且每次的進(jìn)貨量較少，大多數(shù)終端的貨品直接由二批商直接配送到家。二批網(wǎng)絡(luò)很重要，二批與下游客情很重要，二批服務(wù)更重要，擁有二批越多，市場占有率越大。由于農(nóng)村終端分布較散導(dǎo)致市區(qū)經(jīng)銷商對其輻射能力不足，加上運營成本的限制導(dǎo)致對終端的掌控難度加大，必須依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批網(wǎng)路才能完成配送。例如李官鎮(zhèn)的祥龍商行配送范圍就覆蓋周圍8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并且壟斷了絕大部分快消品的銷售。二批商的重要性還體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒銷售一半是由二批完成的，農(nóng)村紅白喜事用酒絕大部分從二批商處直接購買。二批商對終端進(jìn)貨品種的選擇影響也很大，這直接關(guān)系到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量。

3、終端老板對新產(chǎn)品的推薦成功率高

由于終端的經(jīng)營幅射面較窄，許多顧客與老板非常熟悉，難得的信任度讓新品在推薦時樂意被顧客所接受并嘗試購買。這些店老板很多時候扮演著一個意見領(lǐng)袖的角色。

4、白酒消費存在“兩個一半”的特點

縣市級市場白酒銷量的一半在市區(qū)，另一半在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。從銷售的時機(jī)看白酒銷量一半集中在兩節(jié)，另一半集中在日常自飲。

5、囤貨式投資成為一種盈利模式

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城區(qū)相比，投資渠道比較少，導(dǎo)致投資形式比較單一，二批商和終端老板一般會在訂貨會上囤積一定的產(chǎn)品作為短期的投資行為。渠道商的這種行為將成為白酒企業(yè)關(guān)注的盈利模式之一。

6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷模式

白酒企業(yè)自建通路，利用企業(yè)的管理實力，加強(qiáng)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的占有和控制。優(yōu)點：渠道短，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時，價格穩(wěn)定，促銷到位，廣告宣傳有利;缺點：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地理分散，物流費用高，容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，人力、物力投入大，費用高，管理難度較大。非本地區(qū)企業(yè)不敢采用直銷通路。

7、經(jīng)銷模式

選擇地區(qū)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商開拓市場，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點：很快進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌�，迅速占有�?dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)，可節(jié)省大量人力、物力，銷售面廣，廠家和商家權(quán)利義務(wù)分明，分工明確;缺點：容易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，面對競爭反應(yīng)遲緩，需要企業(yè)強(qiáng)力的管理;在溝通上企業(yè)和經(jīng)銷商存在問題，可能成為市場的隱患。

8、協(xié)銷模式

選擇區(qū)域獨家經(jīng)銷商，由廠家協(xié)助其開發(fā)市場，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點：利用經(jīng)銷商的地理便利和資金實力，節(jié)省開拓市場的時間，銷售面廣，管理比較容易;缺點：經(jīng)銷商存在跑貨或死帳的風(fēng)險。

9、深度分銷

在一定的區(qū)劃內(nèi)，選擇多家經(jīng)銷商，劃定銷售區(qū)域，實施深度分銷。優(yōu)點：責(zé)任區(qū)域明確，服務(wù)半徑小，反應(yīng)迅速，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，容易精耕細(xì)作;缺點：市場小，競爭大，客戶不滿足，竄貨，管理難度大。