酒水銷售如何破解“不促不銷”的魔咒？

隨著房地產(chǎn)行業(yè)，金融行業(yè)在市場大環(huán)境下集體降溫、退潮，大量資本涌入傳統(tǒng)行業(yè)，給本來就水深火熱的白酒行業(yè)，更加了一把火，近些年無論是業(yè)外資本對酒廠的收購還是對現(xiàn)有酒廠產(chǎn)品開發(fā)定制，還是追逐代理權(quán)，都有逐年上升的趨勢!在越來越激烈的競爭環(huán)境下，大部分的酒類銷售團隊還是采取傳統(tǒng)的促銷方式，比如箱外壓倉、陳列壓倉、包量壓倉等等，結(jié)果就是活動一次比一次大，壓倉效果卻一次比一次差，活動結(jié)束后渠道立刻進入觀望狀態(tài)，幾乎沒有正常價盤補貨!如何解決產(chǎn)品”不促不銷“甚至“促也不銷”的問題，一直是困擾全體營銷人員的一個尖銳問題。本文筆者通過從業(yè)酒水行業(yè)十幾年的經(jīng)驗與各位分享一些解決此類問題的心得。

首先，我們我們要明白我們做營銷一定是做“錦上添花“的事情，而不是做“雪中送炭”的事情，也就是說你的產(chǎn)品的質(zhì)量是否夠優(yōu)秀?你的銷售團隊服務做的是否到位?如果你說這兩項都OK!那么下面我們再談在營銷模塊如何去做!

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01、第一條：強化戶外形象

重點支持店外的門頭、燈箱，讓目標消費者在進店前影響他的選擇和判斷，產(chǎn)生聯(lián)想。

Ø 廠家投入大-廠家有實力

Ø 品牌聽說過-回想曾經(jīng)故事

Ø 經(jīng)常看到-可以了解一下政策

Ø 包裝不錯-符合我的選購要求

Ø 以前喝過還不錯-進去了解一下是否有活動

Ø 以前買過-這次還買

Ø ......

02、第二條：標準化室內(nèi)陳列

消費者已經(jīng)進店，我們要做什么?進一步影響他!

1、陳列排面一定要絕對大，位置足夠好，最好配合地堆陳列效果更佳。消費者進店能夠形成視覺沖擊力!

要注意的只有一點，那就是陳列獎勵一定不能和進貨數(shù)量掛鉤，否則就成了變相壓倉了!同時配合室內(nèi)氛圍營造，例如酒柜貼、室內(nèi)墻體廣告、包柱廣告、收銀臺廣告等等。

2、配合品鑒酒，好喝才會買!

店內(nèi)一定要發(fā)放足夠數(shù)量的品鑒酒，店老板都是很小氣的，很少有打開你的一瓶商品去做品嘗的!如果你沒有提供，可能就會錯失一次銷售機會，他會讓消費者品嘗他店內(nèi)利潤更高的產(chǎn)品。

03、第三條：合理利潤空間

說一千，道一萬，你的產(chǎn)品店老板不掙錢，也不行!除非你的鐵桿粉絲來買，否則店老板都會把他引流到他利潤更高的產(chǎn)品上。

所以要設計好你的價格體系：

Ø 常規(guī)價差-有的賺

Ø 包量獎勵-額外賺

Ø 陳列獎勵-白白賺

總之，賣你的產(chǎn)品利潤不比競品低，也不能過高!

04、第四條：嚴格把控價格

設計出再好的價格體系，肯定還是有亂價的店老板，所以要對核心門店做編碼管理，一店一碼，條件差一點的也要在外箱上打上店名，發(fā)現(xiàn)低價銷售，要有壯士斷腕的氣魄!哪怕這家店銷量再大，也要進行處罰(包量獎勵和陳列獎勵是后置的)，哪怕失去這家店，也要嚴控產(chǎn)品的銷售價格!

05、第五條：靈活合作機制

宴席是煙酒店收入的一項重要收入來源，但很多時候沒有廠家的配合往往入不敷出!

Ø 政策支持：例如購買3件以上，只要是用于婚宴的，可以享受擺2瓶贈品鑒酒1瓶。

Ø人員支持：針對有資源，但沒有精力開展的客戶，可以采取由廠家直接送到婚宴現(xiàn)場，進行現(xiàn)場核銷，廠家直接根據(jù)用酒數(shù)量給予客戶每件提成。

注意：在我們直接參與宴席的時候，千萬不可以和客戶搶資源，團購資源被廠家截胡是大忌，以后沒有人敢和你合作了!

綜上所述，我們在終端形象建設、利潤空間設計、渠道價盤管控、客戶合作機制上做到極致，從而達到C端倒逼B端和B端主推雙輪驅(qū)動，從而徹底走出渠道壓倉的惡性循環(huán)，結(jié)束“不促不銷”的噩夢，市場和銷量雙豐收!