餐飲渠道到底該怎么做？

在酒類市場發(fā)展的歷史上，餐飲曾經(jīng)發(fā)揮了主渠道的作用并為酒業(yè)帶來了巨大利潤。2008年以后，隨著餐飲消費自帶酒解禁和煙酒店及團(tuán)購渠道的崛起，餐飲迅速成了昨日黃花。

但歷史似乎在捉弄酒業(yè)，今日商宴、婚宴、聚宴三大消費依然在餐飲渠道照常延續(xù)著。一時間酒業(yè)找不到市場的抓手了，不知道營銷的重點渠道到底在哪里?此時，回歸餐飲成了酒業(yè)營銷不得不思考的重大渠道問題。

不要繼續(xù)在迷途中戀戰(zhàn)

這些年，我們在不知不覺中犯下了一個巨大的錯誤!那就是繞開餐飲舍近求遠(yuǎn)建立了大量渠道。

繞開的理由是餐飲已是紅海而且門檻越來越高，《消法》明確廢除限制消費自帶的禁令導(dǎo)致餐飲店酒水幾乎賣不動。于是我們不遺余力的開拓餐飲之外的渠道，可今天的結(jié)果是：煙酒店銷售額幾乎抵了陳列費成了食之無味棄之可惜的雞肋，品牌專賣店流水太小靠單一品牌根本支撐不起，大商超無促不銷陷入了費用黑洞，團(tuán)購渠道政火熄滅商火不足而且灰色營銷也沒了市場，直營店費用巨大難以在異地復(fù)制，電商渠道燒錢引流但銷售份額尚不及3%。

都知道餐飲不砸價，是市場的價格標(biāo)桿，都希望餐飲永遠(yuǎn)為企業(yè)扛著價格大旗�？墒沁@些年來自帶率嚴(yán)重傷害了餐飲，所以餐飲不陪你玩了。導(dǎo)致各渠道價格沖突、產(chǎn)品生命周期越來越短、市場管控難度也越來越大。因此，繼續(xù)沿著繞開餐飲做市場的路走下去只會是窮途末路了。

聽從消費場景的召喚

酒業(yè)真的到了反思的時候了。我們常說不忘初心，想想我們生產(chǎn)酒類產(chǎn)品不就是為了大家喝嗎?而真正喝酒的地方在哪里?

除了家宴和自飲所有的人是一定要到餐飲店來喝酒的，因為消費者需要美味菜肴、需要社交場合、需要享受服務(wù)，需要節(jié)約備餐時間，而這些需求唯有餐飲能夠滿足，因為其它渠道根本無法營造這些消費場景。這就是餐飲消費場景的力量。

廠家不要忘記營銷成功必須要遵循場景法則，那就是在正確的時間、正確的地點、做正確的事!我們和消費者做傳播溝通、開展體驗營銷、搞個性化定制、開發(fā)大客戶，為何不在消費者最關(guān)心酒的時刻、最適合的場所、最融洽的氣氛、最集中的群體場景下去搞營銷把酒賣出去呢?為何不通過創(chuàng)新思維及營銷模式重建一條高效的餐飲渠道呢?

事實證明繞開餐飲已是死路一條了，形勢已經(jīng)把我們逼到迎接挑戰(zhàn)、大膽創(chuàng)新、重回餐飲渠道的關(guān)口，酒業(yè)到了必須做出抉擇的時刻。

回歸不能重復(fù)而是要顛覆

因為重復(fù)會讓我們重新陷入紅海或死海。別忘了曾經(jīng)的那些開瓶費、進(jìn)店費、買斷供貨費、促銷包場費、餐飲客情維護(hù)費等壓得我們喘不過氣來。就算現(xiàn)在餐飲在危機(jī)逼迫下降低了進(jìn)店門檻和加價率，但還要防著外圍渠道像汪洋大海一樣包圍餐飲并用自帶率瘋狂的進(jìn)攻餐飲。

所以這次回歸不能走老路，而是要創(chuàng)新思路顛覆和創(chuàng)造歷史。在回歸戰(zhàn)略上，要建立適應(yīng)新形勢的新餐飲盤中盤模式。這需要廠家從頂層設(shè)計和規(guī)劃，而不是讓經(jīng)銷商唱主角或代勞。

在回歸方針上，要變買賣關(guān)系為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建立與餐飲渠道全新的、平等的、利益最大化的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同消滅自帶率而不可再與餐飲爭搶客戶蛋糕。

在回歸戰(zhàn)術(shù)上，需要大膽創(chuàng)新運用新營銷模式及工具，比如利用互聯(lián)網(wǎng)+聯(lián)盟平臺，把餐飲建設(shè)成為F2B2C的線下合作店，比如通過聯(lián)盟和混搭開展導(dǎo)流、定制、推廣等業(yè)務(wù)等，幫助餐飲徹底解決酒水自帶和客流下降兩大痛點，讓餐飲渠道再現(xiàn)昔日盤中盤的輝煌。