2019年酒商要把握四大新機(jī)遇 把公司做輕、利潤(rùn)做大

轉(zhuǎn)型期一定會(huì)催生很多的新理念、新模式和新手段，這都為企業(yè)帶來更多新的機(jī)遇，而抓住新機(jī)遇，創(chuàng)造新機(jī)遇，對(duì)于經(jīng)銷商來說至關(guān)重要。

2019年經(jīng)銷商，應(yīng)該從以下四個(gè)方面關(guān)注當(dāng)前發(fā)生的新變化;并且從10個(gè)方面注重把公司做小、把利潤(rùn)做大。

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01、新年度，經(jīng)銷商善于把握四大機(jī)遇

1.要關(guān)注消費(fèi)升級(jí)帶來的新機(jī)遇。

根據(jù)最近的市場(chǎng)調(diào)查，目前在北京一個(gè)普遍的家庭，每年在吃上的支出大概為8萬-10萬元，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了很多人的預(yù)期。經(jīng)銷商朋友都應(yīng)該對(duì)這個(gè)問題引起重視，應(yīng)該思考你的產(chǎn)品有多少能夠精準(zhǔn)對(duì)接這些年花費(fèi)8-10萬的消費(fèi)群體。

在消費(fèi)能力的提升，一定會(huì)為品牌商和經(jīng)銷商帶來更加重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，大家看每年花10萬塊錢用于吃，消費(fèi)能力強(qiáng)了，酒業(yè)、快消品有沒有機(jī)會(huì)?第二是準(zhǔn)確把握分層化的市場(chǎng)特征，找到自己的市場(chǎng)定位一定會(huì)帶來更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以現(xiàn)在要看你做哪部分的生意，這個(gè)一定會(huì)帶來非常重要的機(jī)會(huì)。所以，現(xiàn)在必須從顧客端做顧客價(jià)值，現(xiàn)在這不僅是零售商需要研究，品牌商需要研究，經(jīng)銷商也需要研究的話題。

2.要抓住新零售帶來的新機(jī)遇。

零售變了，第一是形式層出不窮，如今中國(guó)的零售已經(jīng)比美國(guó)、日本、歐洲的零售創(chuàng)新活躍N多倍。我們看現(xiàn)在的零售，到店零售、到家零售、社群零售，零售+餐飲、餐飲+零售、O2O、平臺(tái)訂閱還有購(gòu)物中心，百貨店、大賣場(chǎng)以及這兩年比較火的無人店等，用了一個(gè)詞“眼花繚亂”來形容最貼切不過，而且只是剛剛開始，未來還將更加的眼花繚亂。

此外，未來零售到家的占比一定會(huì)有大幅度的提升，要占到30%到50%。雖然還是這樣的零售店，但是交付形式已經(jīng)發(fā)生變化了，不僅是到店交付了，可能變成了到家交付，這肯定是一個(gè)變化，因?yàn)樗�所解決的效率太強(qiáng)了。到家和到店是兩個(gè)不同的需求場(chǎng)景，關(guān)注這一變化應(yīng)該成為未來一段時(shí)間經(jīng)銷商需要高度關(guān)注和研究的課題。

3.要抓住渠道數(shù)字化、多元化帶來的新機(jī)遇。

什么是多元化?就是一個(gè)小店有很多的平臺(tái)來覆蓋，當(dāng)然它們會(huì)有不同的切入方面，但是未來不會(huì)邊界那么清楚，都是切B端用戶，目前經(jīng)銷商還是主流群體，未來新通路肯定大力發(fā)展，它看重B端市場(chǎng)的體量。

渠道數(shù)字化是什么?就是解決你做市場(chǎng)的效率。需要我們品牌商和經(jīng)銷商看清能帶來效率的工具。

在現(xiàn)在的情況下，建議經(jīng)銷商一定看清這個(gè)變化，一定是要用數(shù)字化的分銷平臺(tái)完成對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的覆蓋，兩到三年之內(nèi)這種數(shù)字化平臺(tái)會(huì)替代原來靠?jī)蓷l腿跑的做業(yè)務(wù)的模式。那么經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)呢?第一有條件的有能力的趕快轉(zhuǎn)，自己轉(zhuǎn)型有困難，聯(lián)合幾家一起轉(zhuǎn)也很有必要。第二沒有條件的，可以借助第三方平臺(tái)與其合作，渠道數(shù)字化一定會(huì)給經(jīng)銷商帶來非常重要的機(jī)遇。

4.要抓住新營(yíng)銷帶來的新機(jī)遇。

營(yíng)銷變了，傳統(tǒng)營(yíng)銷手段不行了。最近一家第三方機(jī)構(gòu)調(diào)研了家家悅青島公司的數(shù)據(jù)，家家悅現(xiàn)在規(guī)模是400多億，在青島布局了60多家店，目前門店的促銷占比由原來的30%到40%回到了10%，現(xiàn)在回到10%了，不是家家悅不做促銷了，是原來的促銷手段已經(jīng)不管用了，這是當(dāng)前我們特別需要思考或者必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

目前營(yíng)銷要做什么樣的轉(zhuǎn)換呢?商品營(yíng)銷要轉(zhuǎn)換為顧客營(yíng)銷，未來衡量企業(yè)包括經(jīng)銷商企業(yè)，營(yíng)銷能力強(qiáng)弱的標(biāo)準(zhǔn)是什么?你的價(jià)值顧客有多少，你的顧客價(jià)值就有多高。當(dāng)前來看，其實(shí)并不需要品牌商和經(jīng)銷商再圍繞這三個(gè)方面做特別復(fù)雜的動(dòng)作，簡(jiǎn)單來講第一是新手段如何影響用戶，第二用新的社群模式如何建立客戶信任，這兩點(diǎn)都可以做比較有效的轉(zhuǎn)換。

02、把公司做輕，把利潤(rùn)做大!

貪大求全是中國(guó)經(jīng)銷商全體最普遍的現(xiàn)象，原因就在于尋找各種機(jī)會(huì)，能做就做，哪個(gè)品牌能賺錢就做哪個(gè)，東邊不亮西邊亮。

這幾年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，，甚至有的很難經(jīng)營(yíng)下去，我們?cè)谟懻摥h(huán)境不佳的同時(shí)同樣為經(jīng)銷商群體面臨的形勢(shì)而唏噓。面對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)逆境，2019年，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做呢?筆者認(rèn)為應(yīng)：把公司做小、做輕，聚焦到某個(gè)擅長(zhǎng)的渠道和品類得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和突破，建立真正核心長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力。

1.重管理，輕規(guī)模。

我們對(duì)直觀簡(jiǎn)單的判定經(jīng)銷商的的資質(zhì)，最簡(jiǎn)單的就是看規(guī)模，所以，經(jīng)銷商對(duì)外來說，看公司行與不行，首先要看公司規(guī)模大與不大。 真正能夠重視銷售團(tuán)隊(duì)的管理，銷售人才的經(jīng)銷商企業(yè)并不多，很多經(jīng)銷商寧愿花幾百萬蓋一個(gè)庫(kù)房，也不愿意引進(jìn)一些先進(jìn)的管理工具和思路。這個(gè)月筆者在一次會(huì)議上和一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商聊的比較投機(jī)，這位看似由60多歲的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)烘焙類產(chǎn)品，你銷售額在1200萬左右規(guī)模，現(xiàn)在兒子基本接替她生意，但是他很不放心兒子不能接受一個(gè)“訪單系統(tǒng)”這樣很正常的管理工具。談話中，這位經(jīng)銷商也流露出對(duì)兒子生意的擔(dān)心。如是，像這樣的還最在傳統(tǒng)思路里的經(jīng)銷商不在少數(shù)。規(guī)模不小，管理很粗放。

2.重人才，輕資產(chǎn)。

無論對(duì)于哪一類型的企業(yè)來說，優(yōu)秀人才的培養(yǎng)和使用確實(shí)應(yīng)該是一個(gè)重大的課題。對(duì)于經(jīng)銷商這個(gè)群體而言，由于自身企業(yè)屬性和規(guī)模所致，往往那個(gè)對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人才的正規(guī)化的管理，培養(yǎng)，晉升等一系列問題不容易被重視。有些經(jīng)銷商寧愿自己再換一輛高檔點(diǎn)的車，也不愿意請(qǐng)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人貨給員工創(chuàng)造一次正規(guī)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。其實(shí)，優(yōu)秀的人才，才是團(tuán)隊(duì)的魂。

3.重效率，輕銷量。

小的規(guī)模想要?jiǎng)俪�，就必須在效率上高于比你大的�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不然你就會(huì)被淘汰，比如你在服務(wù)上做的比大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)，配送速度上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)，掌握的信息的反擊的速度再比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)，只有這樣，你的小公司才能生存的更好。

4.重服務(wù)，輕擴(kuò)張。

當(dāng)今的快消品行業(yè)經(jīng)商領(lǐng)域，并不是前幾年的賣方市場(chǎng)，產(chǎn)能嚴(yán)重剩，經(jīng)銷商和消費(fèi)者現(xiàn)在其實(shí)并不缺產(chǎn)品選擇，同質(zhì)化的產(chǎn)品現(xiàn)在終端商手里一把一把的，再高明的營(yíng)銷套路和手法對(duì)于現(xiàn)在的終端商來說已經(jīng)算是爛遍街�，F(xiàn)在已經(jīng)走出一個(gè)產(chǎn)品打天下的時(shí)代。所以，經(jīng)銷商再下游客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么——服務(wù)。實(shí)際上，也就是說，經(jīng)銷商不是通過產(chǎn)品，而是要通過服務(wù)建立起和終端商的粘性，才能更牢固!

5.降低采購(gòu)成本。

大家都知道，采購(gòu)成本越低則回報(bào)率就會(huì)越高，而快消品競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格也相對(duì)透明，而降低采購(gòu)成本一般需要信息非常靈通，超市特價(jià)貨，外區(qū)經(jīng)銷商拋貨，合作拼單降低成本，時(shí)刻注意這三種貨的操作來降低采購(gòu)成本。

6.降低費(fèi)用開銷。

快速消費(fèi)品，毛利低，銷量大，想賺多點(diǎn)錢往往要靠跑量，而銷量上升同時(shí)，各種費(fèi)用也會(huì)水漲船高，稍不注意費(fèi)用和開銷就會(huì)吃掉大部分利潤(rùn)，有時(shí)候甚至?xí)�出現(xiàn)越忙越虧錢的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候就是要注意降低費(fèi)用開銷了，通常能降低的費(fèi)用開支主要就是人工和物流這兩個(gè)方面，人工上要充分調(diào)動(dòng)所有員工的積極性，解雇掉冗員和拖沓怠工的員工，合理排班，將人工和生意的繁忙度結(jié)合起來。

7.提高人工效率。

不能一味的靠壓低工資來壓縮人工成本，要從提高人工的效率入手來提高單人作業(yè)的收入，提高人工效率的方法，一種是制定合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制，獎(jiǎng)勵(lì)高效率的員工，淘汰低效率的員工;另一種就是通過培訓(xùn)來提高生產(chǎn)效率，培訓(xùn)提高人的單產(chǎn)也是一條擴(kuò)大銷量的路子。

8.擴(kuò)大贏收渠道。

對(duì)經(jīng)銷商來所，手中的資本是就掌握的渠道，公司的雇員，以及實(shí)體門店，除了經(jīng)銷常規(guī)貨源以外，要考慮下是否可以利用這些資源產(chǎn)生其他的盈利途徑，例如利用公司雇員做一些組裝包裝等簡(jiǎn)單生產(chǎn)工作，幫助廠家在渠道做廣告，實(shí)體門店可以做快遞中轉(zhuǎn)站等等方法來獲得更多贏利或者降低成本。

9.專注潛力產(chǎn)品。

日常經(jīng)銷過程中，總能發(fā)現(xiàn)一些可以帶來較高利潤(rùn)的產(chǎn)品和品牌，對(duì)這些潛力產(chǎn)品，要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注和培養(yǎng)，爭(zhēng)取成為這些潛力品牌的區(qū)域內(nèi)獨(dú)家代理商，通過擴(kuò)大重點(diǎn)產(chǎn)品和品牌的銷量來提升和品牌商談零售價(jià)格的籌碼，一旦獲得這些潛力產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)和壟斷優(yōu)勢(shì)自然就會(huì)帶來更多的利潤(rùn)。

10.提高日常運(yùn)營(yíng)效率。

快消品行業(yè)是低毛利跑量大的行業(yè)，日常運(yùn)營(yíng)效率可直接影響最后的利潤(rùn)。

把公司做小、做輕，可以聚焦到某個(gè)擅長(zhǎng)的渠道和品類得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和突破;以客戶和渠道為導(dǎo)向，可以讓經(jīng)銷商擺脫成本經(jīng)營(yíng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的困境，建立真正核心長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2019元宵節(jié)剛過，2019年真正到來，期待廣大經(jīng)銷商朋友們，2019年取得更大收獲!