簽單沒成功？這些策略你應(yīng)該知道(2)

6、支付條款

客戶已經(jīng)認(rèn)可你的價(jià)格之后，別讓他在支付條款前望而卻步。

如果你是遠(yuǎn)程支付，那么跑一趟銀行的麻煩就有可能讓你損失一大批訂單。一旦你發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，你就要立即檢查自己的支付條款——你是否準(zhǔn)備了POS機(jī)?是否支持方便的遠(yuǎn)程購買?是否有支付寶?到賬是否容易查詢?此外，“是先付款后受益，還是先受益再付款，或者邊受益邊付款，也是需要認(rèn)真設(shè)計(jì)的。”

別認(rèn)為這是小問題，就像你不會(huì)隨便把錢交給陌生人一樣，你的客戶也不會(huì)隨便把錢交給你。

7、送貨條款

如果交易不是面對面完成，即在“一手交錢，一手沒貨”的情況下，客戶在這段時(shí)間，是最焦慮的。他會(huì)擔(dān)心自己付了錢卻上當(dāng)了，會(huì)被笑話，會(huì)很沒面子。這時(shí)候你需要告訴客戶關(guān)于產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)拿恳粋�(gè)細(xì)節(jié)：貨到哪里了，貨是可以通過快遞單號(hào)查詢的等等。另外，如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張，不斷建立客戶信任，也可以獲得良好的效果。

8、稀缺性

物以稀為貴。因?yàn)檎滟F，所以才會(huì)造成搶購。

9、緊迫感

稀缺性和緊迫感可以同時(shí)配合，發(fā)生作用。你一定要回答客戶內(nèi)心的三句話:“我為什么要買?我為什么要向你買?我為什么非得馬上就買?”而第三個(gè)問題，是最重要(重要到哪怕你不回答第一個(gè)和第二個(gè)，也要回答這第三個(gè))。

10、解釋原因

你必須解釋，為什么你的價(jià)格更低，為什么這么有價(jià)值的東西你要當(dāng)贈(zèng)品送，為什么你采用獨(dú)特的付款方式，為什么、為什么、為什么……客戶需要你給出理由，來平緩購買時(shí)跌宕起伏的緊張和不安，不要讓你的成交主張過于突兀——哪怕給好處，也要解釋明白為什么要給好處。