白酒新品上市的渠道構(gòu)建和產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)秘訣(2)

6、做活動(dòng)：

1)首次進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì);

2)階段性終端上貨獎(jiǎng)勵(lì)政策;

3)旅游支持：上貨達(dá)到一定數(shù)額，獎(jiǎng)勵(lì)XXX旅游區(qū)X日游;

04、酒店渠道的構(gòu)建與動(dòng)銷(xiāo)

酒店業(yè)務(wù)員的主要精力要放在核心店的動(dòng)銷(xiāo)上，圍繞核心店開(kāi)展產(chǎn)品陳列、氛圍營(yíng)造、免費(fèi)品鑒、免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)、砸金蛋活動(dòng)五大活動(dòng)。以高鋪市率為鋪市目標(biāo)，以核心客戶為主攻目標(biāo)，通過(guò)打造餐飲形象一條街帶動(dòng)整體市場(chǎng)氛圍。

酒店終端氛圍營(yíng)造與產(chǎn)品陳列

備注：終端的操作較為靈活，需對(duì)酒店終端做到一店一策，針對(duì)核心大客戶可通過(guò)多種合作方式，以達(dá)成與核心店的合作，比如包量、陳列、返利，累積銷(xiāo)量返利等。

05、團(tuán)購(gòu)渠道的構(gòu)建與動(dòng)銷(xiāo)

1) 企事業(yè)單位送酒：主要通過(guò)核心人物公關(guān)、贈(zèng)送免費(fèi)品鑒酒票、利益共享等方式開(kāi)展工作。

一是經(jīng)銷(xiāo)商要配備專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)人員，做好核心客戶的服務(wù)工作，并不斷開(kāi)發(fā)新客戶;二是拉動(dòng)煙酒行背后的婚宴團(tuán)購(gòu)資源，給予煙酒行團(tuán)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)和相應(yīng)的品鑒政策支持，如免費(fèi)提供品鑒會(huì)用酒，免費(fèi)為煙酒行的核心客戶提供節(jié)日禮品等;

2) 婚壽喜宴團(tuán)購(gòu)：一是要做好信息攔截工作，通過(guò)酒店的核心人物、婚紗影樓、喜糖鋪?zhàn)拥惹�道攔截婚宴信息，給予相關(guān)人員信息費(fèi);二是與婚紗影樓、喜糖鋪?zhàn)拥惹�道合作，做好喜宴政策的宣傳工�?

三是要調(diào)動(dòng)煙酒行的積極性，給予煙酒行喜宴政策支持與獎(jiǎng)勵(lì);四是要給予消費(fèi)者實(shí)惠，依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境為消費(fèi)者制定優(yōu)惠政策;五是要抓住喜宴高峰期開(kāi)展主題促銷(xiāo)活動(dòng)，如“五一”、“十一”開(kāi)展婚慶主題促銷(xiāo)，高考過(guò)后開(kāi)展升學(xué)宴主題促銷(xiāo)等。

3)車(chē)貼送酒挖掘團(tuán)購(gòu)：利用貼車(chē)貼，送商家的形式開(kāi)展品牌活動(dòng)及微小團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，將這些小型的車(chē)主發(fā)展成為商家的核心消費(fèi)者和微小團(tuán)購(gòu)商。定期邀約這些客戶來(lái)參加商家的系列活動(dòng)，增加其品牌粘稠度。

06、商超渠道的構(gòu)建與動(dòng)銷(xiāo)

1) 做好產(chǎn)品陳列和價(jià)格標(biāo)示工作，凸顯出商超渠道價(jià)格標(biāo)桿與形象標(biāo)桿的作用;

2) 在節(jié)假日做好氛圍營(yíng)造、產(chǎn)品堆碼、促銷(xiāo)活動(dòng)等工作，抓住節(jié)假日上量，條件合適的情況下可以上促銷(xiāo)員;

3) 在周末或者節(jié)假日期間可以臨時(shí)開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，購(gòu)一瓶送商家特制禮品一份。

07、中低端產(chǎn)品品牌推廣的方向與方式

1)中低端產(chǎn)品作為經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略打造的產(chǎn)品，將集中公司的力量重點(diǎn)打造，從高層一直貫穿重點(diǎn)打造的核心思想;

2)成立專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)，借助自媒體和新媒體，開(kāi)展社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);

3)終端氛圍營(yíng)造：主要是核心酒店、核心煙酒店的店面包裝，包括門(mén)頭、櫥窗廣告、產(chǎn)品陳列、價(jià)格標(biāo)示、店內(nèi)墻體廣告、產(chǎn)品堆碼等，以及核心店的產(chǎn)品陳列，超市的產(chǎn)品陳列、堆碼等;

4)主題促銷(xiāo)活動(dòng)：圍繞中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，如端午、中秋、春節(jié)等開(kāi)展主題促銷(xiāo)，烘托氛圍;在喜宴高發(fā)期開(kāi)展針對(duì)性主題促銷(xiāo)，如“五一”、“十一”的婚宴主題促銷(xiāo)，高考后的升學(xué)宴主題促銷(xiāo)等;

5)免費(fèi)品鑒活動(dòng)：要讓消費(fèi)者品嘗到我們的產(chǎn)品。在核心酒店開(kāi)展免費(fèi)品嘗活動(dòng)，在核心酒店開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)活動(dòng)，在團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)展一桌式品鑒會(huì)與贈(zèng)送品鑒酒活動(dòng)。

6)終端協(xié)銷(xiāo)工作：產(chǎn)品鋪市完成后最重要的推廣工作就是動(dòng)銷(xiāo)，在酒店，業(yè)務(wù)人員在鋪市完成后要在就餐時(shí)間在核心店協(xié)助銷(xiāo)售，給老板幫忙，推薦我們的產(chǎn)品，同時(shí)做好客情工作，拉動(dòng)該區(qū)域的銷(xiāo)售氛圍。

08、中低端產(chǎn)品服務(wù)團(tuán)隊(duì)職責(zé)

每個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)10家左右的核心店及30家左右的陳列店，減少負(fù)責(zé)的店面數(shù)量，提高在店內(nèi)的工作質(zhì)量，在店內(nèi)主要工作內(nèi)容為：

1) 記錄當(dāng)天銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及庫(kù)存數(shù)量，若銷(xiāo)量出現(xiàn)變化，通過(guò)與店老板溝通、服務(wù)員溝通，分析銷(xiāo)量變化原因(銷(xiāo)量增加，需分析增加原因;銷(xiāo)量減少，需分銷(xiāo)減少原因)，并將每個(gè)核心店銷(xiāo)售變化的分析結(jié)果反饋至經(jīng)銷(xiāo)商處，以便做好市場(chǎng)策略的調(diào)整;

2) 客情維護(hù)，贈(zèng)送核心客戶小禮品，并關(guān)注核心客戶近期是否有喜慶事情，提前做好準(zhǔn)備;

3) 檢查本品陳列與氛圍營(yíng)造，根據(jù)需要進(jìn)行及時(shí)調(diào)整;

4) 做好補(bǔ)貨工作，嚴(yán)防終端缺貨;

5) 吃飯高峰期，在餐飲集中區(qū)域充當(dāng)促銷(xiāo)員角色，幫助核心店老板做動(dòng)銷(xiāo)，并宣傳本品品牌;

6) 核心店每2-3天拜訪一次，陳列店每5-7天拜訪一次;

7) 銷(xiāo)售人員除負(fù)責(zé)所轄片區(qū)外，另需負(fù)責(zé)3-5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要求10天拜訪一次;

8) 銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)向終端傳達(dá)公司的各種活動(dòng)信息，并執(zhí)行到位;

9) 負(fù)責(zé)市場(chǎng)前期的鋪貨，日常拜訪、客情維護(hù)、主要競(jìng)品信息的收集等工作;

10)根據(jù)需要，做好經(jīng)銷(xiāo)商安排的臨時(shí)工作。

以上是作者針對(duì)中低端產(chǎn)品新品上市的一些心得，沒(méi)有一招制敵的方式，唯有堅(jiān)持做市場(chǎng)才是商家成功的唯一出路，沒(méi)有捷徑可走，唯有踏實(shí)堅(jiān)持做市場(chǎng)。