案例二、利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字技術(shù)提升效能,邑客購(gòu)巧轉(zhuǎn)型
關(guān)鍵詞:拓展線上平臺(tái)
上海寶山區(qū)的陳老板也是一家商貿(mào)公司的老板,在90年代初到上海打拼,慢慢積累了一些資源后做了五糧液劍南春等名酒的轉(zhuǎn)批商,后來(lái)也代理了某區(qū)域白酒品牌,2013年之后酒水生意越來(lái)越難做,2016年上海城區(qū)整改后,門店數(shù)量銳減,終端的物流、人員維護(hù)成本驟增,陳老板總是在考慮公司的發(fā)展前景究竟在哪里?
看到互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展,陳老板身上徽商與生俱來(lái)的大膽與拼搏精神讓他打造了邑客購(gòu)線上社區(qū)集市平臺(tái)。這是一個(gè)基于位置,以社區(qū)為單位創(chuàng)建‘1公里便捷生活圈’滿足了消費(fèi)者‘社區(qū)即時(shí)送核心需求的平臺(tái),基本實(shí)現(xiàn)了“APP + 社區(qū)住戶 + 周邊商家實(shí)體店(店商+電商)”之間高效的互聯(lián)互通,實(shí)現(xiàn)了30分鐘內(nèi)完成所有線上購(gòu)物,快速、透明送達(dá)的全新購(gòu)物方式。22018年陳老板的計(jì)劃是在寶山區(qū)13個(gè)鎮(zhèn),布局13家集物流、展示、配送一體化的直營(yíng)的門店。一家傳統(tǒng)經(jīng)銷商通過(guò)數(shù)字化技術(shù)提升了公司運(yùn)營(yíng)效能,實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型的成功。
中小酒商不想自行開發(fā)平臺(tái),可以與京東的店掌柜、易酒批的易酒批零,阿里的村淘等平臺(tái)進(jìn)行合作,充分利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字技術(shù)和資金周轉(zhuǎn)平臺(tái)擴(kuò)充品類,增加高毛利產(chǎn)品,提高資金周轉(zhuǎn)率。
案例三、專注消費(fèi)場(chǎng)景營(yíng)造,品泉齋的一壺“老”酒
關(guān)鍵詞:營(yíng)造消費(fèi)場(chǎng)景
2018年2月3日,浙江衢州,品泉齋舉辦的一場(chǎng)名為“三生酒幸,醉有應(yīng)得”的老酒品鑒迎春會(huì)在行業(yè)引發(fā)了不小的轟動(dòng),據(jù)品泉齋鄭老板表示,當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)的各界嘉賓和老酒愛(ài)好者共150人,喝了各色酒品,到最后大家都舍不得喝了,也舍不得離開了,“賓主兩歡”鄭總這樣總結(jié)到。
隨著消費(fèi)理念的升級(jí),健康飲酒、文明飲酒的理念越來(lái)越深入人心。同樣是喝酒,一場(chǎng)是喝高端白酒,一場(chǎng)是喝老酒,同樣是發(fā)朋友圈,反應(yīng)是截然不同的,喝高端酒有人會(huì)認(rèn)為是裝,喝老酒大多數(shù)人認(rèn)為是有內(nèi)涵講究品質(zhì)。而由于大多數(shù)高凈值人群,源于自身的追求對(duì)于品質(zhì)的要求非常嚴(yán)格,而老酒,尤其是1994年以前的老酒都是純糧食發(fā)酵釀造的,喝一瓶少一瓶,通過(guò)一場(chǎng)以老酒品鑒會(huì)形式的消費(fèi)場(chǎng)景營(yíng)造,同時(shí)滿足了大多數(shù)人的娛樂(lè)、社交、購(gòu)物的需求,激發(fā)了客戶的購(gòu)買欲望,展現(xiàn)了一杯老酒的歷史之美、陳釀之美。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈白熱化,家庭自釀酒風(fēng)行的衢州市場(chǎng),很多酒商都講生意不好做,鄭老板的品泉齋,隨著老酒收藏?zé)岬呐d起,立足品鑒、收藏、傳播,找到了一條差異化發(fā)展的路子。 同時(shí)據(jù)專家估計(jì)未來(lái)老酒的市場(chǎng)份額會(huì)達(dá)到300億左右。
案例四、高品質(zhì)生活倡導(dǎo)者,一品商貿(mào)的極致化追求
關(guān)鍵詞:滿足多樣性需求
“貴人來(lái)了喝貴茶,這個(gè)茶葉也是咱們自己代理滴”在雄安新區(qū)五糧液的旗艦店里,一品商貿(mào)的楊經(jīng)理給筆者介紹到。保定一個(gè)地級(jí)市年銷售2.5億,五糧液四星級(jí)經(jīng)銷商、公司旗下3家五糧液專賣店,一家上下3層酒行會(huì)所的酒商怎么會(huì)涉足茶葉呢?經(jīng)過(guò)深入了解才發(fā)現(xiàn),這家商貿(mào)公司不僅代理了涉足了白酒品類中的名酒,還下沿了名莊紅酒、東北五常大米、牛背山蜂蜜、貴州貴茶等幾乎涵蓋了生活中涉及到的大多數(shù)的消費(fèi)品的品類中的最一流的產(chǎn)品。
做高品質(zhì)生活的倡導(dǎo)者,這個(gè)語(yǔ)義背后直指是高凈值人群。如何發(fā)掘高凈值人群呢?以高凈值消費(fèi)者個(gè)體為中心,每一個(gè)人都是一個(gè)大IP,如今一家公司以名酒為撬動(dòng)點(diǎn),充分挖掘消費(fèi)者的多樣性需求,形成了該人群消費(fèi)品品類的閉環(huán),在通過(guò)品類拓展,對(duì)高品質(zhì)生活理念的倡導(dǎo)和實(shí)線,來(lái)挖掘高凈值人群,這家企業(yè)進(jìn)行了比較完美的詮釋。
基于地理的消費(fèi)者聚集位置的社區(qū)、商圈是對(duì)消費(fèi)者屬性、消費(fèi)者偏好的充分表達(dá),通過(guò)極致化的消費(fèi)場(chǎng)景營(yíng)造,體驗(yàn)式、沉浸式營(yíng)銷角色代入吸引消費(fèi)者,通過(guò)真誠(chéng)的社交互動(dòng)激發(fā)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)追捧,充分利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化技術(shù)升級(jí)公司運(yùn)營(yíng)效能。
深入挖掘消費(fèi)者需求,充分思考運(yùn)營(yíng)模式改變,通過(guò)消費(fèi)空間再造和消費(fèi)者關(guān)系的重構(gòu),中小酒商的轉(zhuǎn)型我們還是有辦法的。