巨頭云集的新零售大戰(zhàn)中 中小酒商該如何轉(zhuǎn)型應(yīng)戰(zhàn)？

新年初七，在漸漸消失的2018新年鞭炮聲中寫下這篇文章，一則大多數(shù)的酒商即將開(kāi)張營(yíng)業(yè)，新的一年公司如何發(fā)展?公司的出路在哪里?需要思考和落地。二則，新形勢(shì)所迫，騰訊收購(gòu)家樂(lè)福之后，騰訊和阿里在新零售領(lǐng)域的布局已經(jīng)非常清晰了，基本上呈現(xiàn)出騰訊+京東+永輝+沃爾瑪+家樂(lè)福+步步高+萬(wàn)達(dá)”對(duì)抗“阿里+蘇寧+高鑫+新華都+聯(lián)華”的狀態(tài)。

2018是新零售的風(fēng)口，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之后的新零售大戰(zhàn)一觸即發(fā)!中小酒商該怎么辦?

融合與分化，高凈值人群的爭(zhēng)奪戰(zhàn)

2017年，白酒行業(yè)，消費(fèi)升級(jí)、產(chǎn)品迭代、名酒價(jià)值回歸、次高端爭(zhēng)奪、場(chǎng)景化營(yíng)銷等新?tīng)I(yíng)銷手段、新競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)逐漸凸現(xiàn)。2018年的酒業(yè)行業(yè)“融合和分化”趨勢(shì)下，新零售環(huán)境線上渠道和線下渠道的融合;白酒頭部生產(chǎn)企業(yè)的強(qiáng)弱分化，馬太效應(yīng)強(qiáng)者恒強(qiáng)，川貴產(chǎn)區(qū)抱團(tuán)發(fā)展、名酒價(jià)值回歸，省級(jí)區(qū)域酒企在名酒集中下沉的擠壓下日子越來(lái)越難過(guò)，弱者越弱。

那么在這種嚴(yán)峻形勢(shì)下，我是一家二三線城市的中小酒商該怎么辦?我手里沒(méi)有代理名酒，現(xiàn)金流不足怎么辦?我沒(méi)有代理省級(jí)區(qū)域名酒，終端掌控力不足怎么辦?我是一家四五線郊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻老婆店該怎么辦?

通過(guò)郎酒的青花盛宴，瀘州老窖的七星盛宴、十八酒坊舌尖上的醇柔等場(chǎng)景化營(yíng)銷我們可以看出，新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是高端、次高端品牌是對(duì)高凈值消費(fèi)者的爭(zhēng)奪，消費(fèi)者心智的爭(zhēng)奪。究竟誰(shuí)才是高凈值人群，如何挖掘?他們的消費(fèi)特征是什么?

從十九大后，“國(guó)進(jìn)洋退，推高賣貴”消費(fèi)品的總體發(fā)展趨勢(shì)下，如何發(fā)現(xiàn)白酒之美，如何滿足國(guó)人一杯美酒的美好需求?新消費(fèi)時(shí)代，場(chǎng)景化營(yíng)銷如何形成品質(zhì)、品類、品牌立體化表達(dá)?中小酒商應(yīng)該如何積極轉(zhuǎn)型，應(yīng)對(duì)新零售，擁抱新?tīng)I(yíng)銷?為此我們提供了4個(gè)真實(shí)的案例，希望可以給您一點(diǎn)啟發(fā)，我們來(lái)一起探索答案。

案例一、煙酒店晚上變身夜店，酒友惠單店效益最大化

關(guān)鍵詞：擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍

呂老板是浙江麗水當(dāng)?shù)氐囊患揖扑�商貿(mào)公司老板，主要以銷售紅酒為主。最早是國(guó)內(nèi)某大型紅酒公司的麗水總代理，后來(lái)該紅酒公司進(jìn)行渠道扁平化裂變，呂老板的區(qū)域被拆分，只剩下了市區(qū)的餐飲渠道。為了實(shí)現(xiàn)渠道效能的最大化，呂老板也嘗試了導(dǎo)入白酒品牌，進(jìn)行紅+白的操作，這樣努力了2-3年，動(dòng)銷一般酒店反應(yīng)平平，人員房租等費(fèi)用高企不下。

2016年底，呂老板花重金打造了酒友惠平臺(tái)，線上開(kāi)公眾號(hào)商城，線下開(kāi)了體驗(yàn)店。公眾號(hào)開(kāi)發(fā)初期，通過(guò)朋友圈點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、砍價(jià)等引流活動(dòng)，積累了1萬(wàn)多的粉絲，后來(lái)激情消退，仿佛又看到了瓶頸。有一天，一位朋友家的小女孩到門店參加完品酒活動(dòng)后，看到了門店里琳瑯滿目的酒品，整潔大方的環(huán)境后感嘆了一句“如果能一邊喝酒，一邊唱歌就好了”這樣呂老板立刻上馬了一套最先進(jìn)的KTV音響系統(tǒng)，一家白天賣酒的煙酒專賣店晚上變成了KTV夜店，朋友們都說(shuō)這里酒水保真價(jià)格實(shí)惠，慢慢酒友惠對(duì)在當(dāng)?shù)赜辛讼喈?dāng)?shù)闹�名度，呂老板也被朋友戲稱為“夜店小王子”，2018年馬上又要開(kāi)一家超過(guò)400平米的旗艦店。

呂老板和他的酒友惠，以真誠(chéng)的社交互動(dòng)激發(fā)了消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)追捧，達(dá)到了單店效益的最大化。