在縣級市場做高端葡萄酒 真的就那么難？(2)

最后，消除消費(fèi)者對價格的顧慮。隨著人們生活水平的提高，很多有穩(wěn)定收入的消費(fèi)者其實(shí)處在中高端消費(fèi)的邊緣，他們不是消費(fèi)不起中高端產(chǎn)品，而是沒有中高端產(chǎn)品的消費(fèi)意識及習(xí)慣，如果能夠打消他們對產(chǎn)品價格方面的顧慮，則可以擴(kuò)大中高端產(chǎn)品的消費(fèi)范圍。既然是中高端產(chǎn)品，價格自然低不了，但是經(jīng)銷商可以在推廣產(chǎn)品時避開價格話題，轉(zhuǎn)而在市場推廣中強(qiáng)調(diào)它的不普遍性、不易接近性、特殊性和神秘感，還可以從商品溯源、商品訴求、商品品位等方面來爭取消費(fèi)者。當(dāng)然在特定的時期，如某節(jié)日節(jié)慶等，可以策略性地開展一定的酬賓活動，絕不是降低價格，應(yīng)從增加它的附加值方面來考慮。如果是可拆分的商品，拆開零賣往往也是很有效的。

“硬”營銷，不如“軟”維護(hù)

不論是前期宣傳還是終端鋪貨，都是經(jīng)銷商自身層面的“硬”營銷，如何讓客戶主動上門，還需要對客情進(jìn)行“軟”維護(hù)。上文提到在縣級市場運(yùn)作中高端產(chǎn)品，主要是在中高端的餐飲娛樂場所，而這一類終端最核心的問題則是客情關(guān)系管理和維護(hù)。

對于剛起步的縣級經(jīng)銷商來說，思維模式較為傳統(tǒng)，對于餐飲娛樂終端的感情操作意識還不夠強(qiáng)烈。比如說，餐飲娛樂渠道終端的管理和維護(hù)中最重要的一點(diǎn)就是客情關(guān)系，而其管理維護(hù)又不是一朝一夕就能辦到，許多縣級經(jīng)銷商對此并不十分重視，或者把餐飲娛樂渠道終端的客情管理維護(hù)工作簡單地交給營銷團(tuán)隊(duì)中水平一般的業(yè)務(wù)員去執(zhí)行。一方面其素質(zhì)及專業(yè)度不夠高，很難將此項(xiàng)工作做好、做到位;另一方面，在發(fā)展的過程中因業(yè)務(wù)員流動性大，餐飲娛樂渠道終端的客情工作可能不連續(xù)，會隨著劃分區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員離職導(dǎo)致客情關(guān)系中斷，后續(xù)沒辦法再進(jìn)行穩(wěn)定的合作。

因此筆者建議餐飲娛樂渠道終端的客情關(guān)系的管理維護(hù)可以指定由自己的家族成員或者能長期穩(wěn)定工作的核心業(yè)務(wù)員來執(zhí)行，只要經(jīng)銷商能夠長期的堅(jiān)持做下去，效果自然就會慢慢的顯現(xiàn)出來。

任何產(chǎn)品能夠立足市場的基礎(chǔ)是產(chǎn)品被消費(fèi)，如果能夠形成消費(fèi)潮流，產(chǎn)品就可以獲得持續(xù)動銷，這可以說是任何一類產(chǎn)品代理商夢寐以求的。中高端葡萄酒酒的主要消費(fèi)群體，一般是具有一定消費(fèi)能力的商務(wù)、政務(wù)人員，同時這類人群的消費(fèi)動向能夠主導(dǎo)部分消費(fèi)者的消費(fèi)行為，即意見領(lǐng)袖，所以經(jīng)銷商要努力尋找一個突破口，攻下這類消費(fèi)群體。代理商可以把自己的人際關(guān)系作為出發(fā)點(diǎn)，與當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖經(jīng)常交流，待有一定的客情關(guān)系之后，可以邀請這些人一起組織品鑒會，廣做宣傳，讓他們率先去消費(fèi)、體驗(yàn)，然后慢慢地去帶動當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)潮流。