葡萄酒口味調(diào)查火熱出爐：淺談葡萄酒銷售

新春之際，逸香的葡萄酒口味調(diào)查火熱出爐，3000多份答卷呈現(xiàn)出國人口感的分布。這份問卷一定程度上為葡萄酒銷售帶來了市場的依據(jù)，但通過對這些數(shù)據(jù)多維度的研究，也不乏更多品味之處。

一、關(guān)于酸

只有11.2%的消費者，會選擇較高酸度的葡萄酒。

面對這個數(shù)字其實大可不必驚慌，一成消費者選擇高酸，但不代表九成的消費者討厭酸。高酸酒本身就是廣義的含義，1：因品種、物化期、海拔、釀造風(fēng)格等因素，高酸本身是酒的名片，如都蘭佳美、夏布利霞多麗、桑塞長相思等;2酒款本身欠平衡，酸度突兀。前者是和總酒款比，后者是和自己比。進(jìn)口商在更多維度的研究下，一定要區(qū)別對待。如果是1，大可不必過渡驚慌�？傊�，要避免產(chǎn)生以偏概全的認(rèn)知。

對于對高酸口感的統(tǒng)計結(jié)果，筆者把原因總結(jié)以下幾點：

1.不是不適，而是缺乏“適”的用武之地

這和中國的餐飲習(xí)慣有決定性關(guān)系，餐前酒往往以高酸的特征打開食客的味蕾，而普遍的中餐并沒有飲用餐前酒的習(xí)慣，導(dǎo)致喪失了很大一部分用戶。

另外：中餐的覆蓋，內(nèi)陸畢竟廣袤于沿海，且經(jīng)濟收入原因，對于海鮮“鮮”的料理并不流行甚至是缺乏考究，且國人攝取植物纖維的比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于歐洲人;加之我們的餐是桌餐，區(qū)別于歐洲的頭盤、主菜、甜點的涇渭分明，缺失先天 “搭配環(huán)境”是不爭的事實。而在歐洲，高酸葡萄酒是調(diào)起優(yōu)質(zhì)食材活色生“鮮”最佳的拍檔，了解了這些。對于11.2%只有人群喜歡高酸葡萄酒就不意外了。

其實，品酒和侍酒是兩個環(huán)境，試想：如果面對一桌食材上乘的日式料理，同樣開兩瓶干白，一個中酸、一瓶高酸，你更會選擇哪支呢?

2.酸是靈魂，11.2%的酒強調(diào)靈魂，足以。

在品酒體系里，酸被喻為酒的靈魂，品酒筆記先于單寧的骨架感、酒體的質(zhì)感，其重要性不言而喻。酸貫穿于品酒的始終，酒體的緊湊、扎實、單寧的齊整、層次的豐富，完全依托于或爽脆抑或輕佻、或高亢抑或從容的那個“酸”的質(zhì)地上。酸的精致和韌度會讓品鑒者感受到酒的靈魂，不是每一支酒都具備鮮明的靈魂，當(dāng)然，也不是每一個喝酒的人都需要詮釋出這種靈魂。而對于普通消費者，酸本身對于口感是一個非常稀疏平常的詞匯，過份解析酸的“靈魂感”未免會制造消費者的壓力。

說到這里，高酸度的葡萄酒如何去售賣呢?

在商超渠道(專業(yè)酒展酒會除外)，盡量不要讓普通消費者凈飲。如需推廣，最好輔料以食材。

配餐要本地化平移，不能永遠(yuǎn)是生蠔配夏布利的套路向消費者一邊做推薦一邊設(shè)置障礙——畢竟國產(chǎn)蠔生吃存在風(fēng)險，進(jìn)口蠔又不是一般消費者能承接的，很難培養(yǎng)起消費習(xí)慣忠誠度。其實，一般的魚類、貝類、蔬菜沙拉乃至中國特有的油炸類豆制品都是酸度明顯酒類的好搭檔。

提倡“酸與鮮”的互助關(guān)系，并引導(dǎo)消費者“餐前酒暖場子”的飲用行為。

二、關(guān)于單寧

只有14.1%的人會選擇那種“我口中感受到強烈、持久的澀味”的干紅。

46.8%的消費者想喝“我?guī)缀醺杏X不到澀味，口感很順滑”的葡萄酒。的調(diào)查結(jié)果。

類比酸，其實這個現(xiàn)象同樣隱匿著底層豐富的信息：

1.14。1%有三種可能：1. 一款未來潛力優(yōu)質(zhì)，但遺憾殺幼的酒;2.醒酒不到位的酒 3.并不是高單寧而是強壯甚至粗糙單寧。

2.相反46.8%也可能代表：1.本身就是一款低單寧的品種，2. 單寧不低但足夠優(yōu)質(zhì)的干紅。

但無論如何解釋，其實翻看我們和紅酒的日常接觸，真正遇到“我口中感受到強烈、持久的澀味”的干紅的確很少超過15-20%，拋去那些劣質(zhì)單寧的十足糙哥。試想：普通消費者緣何天天能品嘗到Pauillac 或者教皇新堡呢?繁瑣的醒酒和不菲的價格在一定程度上影響了對這些酒的消費信心。而反觀喝到“口感順滑”的“市場風(fēng)險不大、有更多消費者覆蓋”的頻率也幾乎會占據(jù)一半。大眾選擇保守的46。8%是如此的理所應(yīng)當(dāng)。

但不爭的事實是：在任何市場環(huán)境下，良好的口感必須依托于性價比，葡萄酒的第一屬性還是用來喝而不是：1評、 2講故事、 3藏。這就是為什么澳洲和智利酒近年異軍突起的原因，進(jìn)口商可以在信息不對稱的年代誤認(rèn)為國人不識貨，但永遠(yuǎn)不要低谷大眾消費者任何時代貨比貨的能力。

綜述：如果生產(chǎn)商和進(jìn)口商誤認(rèn)為“口感調(diào)查”證明我的某些酒完全不適合中國市場那可是“盡信書不如不有書”的荒唐了。“口感調(diào)查”的更大價值在于：根據(jù)數(shù)據(jù)分析更加清晰所屬產(chǎn)品對應(yīng)的所屬人群，這包括：

1.是趨同的人群，還是個性的人群;

2.是牢固的人群，還是波動的人群;

3.是常規(guī)的人群，還是特定的人群。

通過明確，以便調(diào)整產(chǎn)品組合、售賣及推廣方式。

要知道只要推廣得當(dāng)，看看也買、品尚、抑或是春節(jié)跳出來的各種“大金羊”，單一一款SKU也可以制造出年度爆款!因為：

多維度的屬性與生俱來的賦予了葡萄酒，而個性化的葡萄酒消費才是葡萄酒魅力的最大真諦。

好的銷售一定在匹配的時間、匹配的空間、匹配的情緒、匹配的人群釋放出葡萄酒更多維度的屬性，把靜態(tài)的品鑒缺點改善為侍酒動態(tài)的特點——把特點放大，演繹成賣點。從而抓取賣點，獲取消費者。