餐飲終端：葡萄酒經(jīng)銷商的痛點 怎么做？

對啤酒和白酒而言，大部分消費都集中在餐飲渠道。因此在餐飲渠道的促銷也是種類繁多，最為常見也被認(rèn)為有效的方式之一，就是安排促銷員直接在終端店面站臺促銷。

比如，在大排檔的餐飲店，經(jīng)�？梢钥吹缴泶┣鄭u、哈爾濱等啤酒衣服的女促銷人員;在一些社會性的中餐店，除了餐廳的服務(wù)員之外，也總有一些白酒促銷員的身影穿梭。

但是，在另外一方面，鮮有看到在餐飲終端有葡萄酒的促銷人員。有些商家做了嘗試，失敗了，原因何在?

先看看一位海南葡萄酒代理商的餐飲終端促銷經(jīng)驗。

該代理商做葡萄酒之前，代理的是郎酒，在開拓市場的初期階段，花了大力氣在團購和餐飲消費上，后者推廣方式之一就是找促銷小姐，在餐飲終端直接對消費者促銷。效果很是不錯，同一個店面，有無促銷員可以說是天壤之別。

代理了葡萄酒之后，該代理商也做了類似的操作，可是半年之后，就發(fā)現(xiàn)支撐不住了。原因不是促銷沒有效果，而是在于成效和投入不成正比。一個促銷小姐，一個月的基本工資在1500元左右，提成每瓶葡萄酒在10元以上;該代理商進入餐飲終端的葡萄酒入場價格在80元及以上(終端銷售價在180元及以上)，去除各種費用，該代理商的利潤率大概為35%。如果要達(dá)到收支平衡，一個促銷人員每月的銷售數(shù)量至少是84瓶(1500/<80*35%-10>)，然而實際情況是，每個月葡萄酒的銷售量平均下來只有12瓶。

原來問題就在于葡萄酒在餐飲渠道的消費現(xiàn)象。除了星級餐廳和西餐廳，中餐廳的葡萄酒消費很少。

據(jù)新浪之前的一個問卷調(diào)查顯示，在飯店和餐廳的消費占到葡萄酒整體消費的32.7%，也就是不足三分之一。但是白酒和啤酒的餐飲消費比例，雖然沒有具體數(shù)據(jù)，但是可大膽猜測至少在一半甚至一大半以上。

原因無他，國內(nèi)的消費者，吃飯就餐可以用啤酒來搭配，也可以用黃酒和白酒來搭配，甚至在福建和廣東一帶，還可以用洋酒來搭配。但是用葡萄酒來佐餐?少之又少。這也造成很多餐飲終端的葡萄酒消費乏力，費了九牛二虎之力進去了，但是無法動銷。因此，餐飲終端，成了葡萄酒經(jīng)銷商的痛點：進入難，銷售更難。

將一種陌生消費變成一種習(xí)慣消費，是個漫長的過程。比如說，干邑白蘭地，本來在歐美國家，是作為餐后酒略微飲用的，進入中國市場，發(fā)現(xiàn)中國人沒有什么餐前酒，餐后酒這一說，不管，白酒、啤酒、黃酒還是藥酒，所有酒都是佐餐酒。于是推廣方向就變成了干邑是極好的佐餐酒，搭配生肉海鮮，不僅去腥，而且殺菌消毒，是極好的搭配。這一推廣就是幾十年，到如今，喜歡吃海鮮和野味的南方地區(qū)(主要是福建和廣東)，干邑成了能夠替代啤酒和白酒的佐餐酒，一直是法國干邑在中國的銷量大省。

葡萄酒佐餐的推廣，目前尚在初始階段。普通消費者當(dāng)下很難在餐桌上將中餐和葡萄酒搭配起來。一方面，葡萄酒運營商需要在此方面多下功夫，研究中餐和葡萄酒的搭配，并進行廣泛的教育;另外一方面應(yīng)該想一些辦法，高效的運作餐飲終端葡萄酒的促銷。

首先，派遣專職促銷員并不是個好方式。就如前文所說，效果是有，但得不償失。在白酒和啤酒方面，情況不一樣，消費者本來就要喝，只是喝哪個品牌而已，因此一家店面，青島的促銷小姐進去了，百威沒進去，那么毫無疑問百威的銷量就會被截流，反之亦然。而葡萄酒促銷小姐，所面對的問題則不同，不僅是要將競品打壓下去，更是要從白酒和啤酒的嘴里搶骨頭。難度大，因此對業(yè)務(wù)員要求就較高，薪資待遇也就會高，但同時效果又不是立竿見影，所以很難為繼。

比較可行的一種操作方式是，運用“餐飲葡萄酒服務(wù)經(jīng)理”，他們不面對餐飲的終端消費者，而是面對餐飲店面本身的服務(wù)員、促銷員和倉管。工作在于經(jīng)常檢查葡萄酒的儲存情況(目前國內(nèi)很多餐飲終端的葡萄酒儲存意識不足，環(huán)境較差，經(jīng)常發(fā)生葡萄酒頂塞、壞標(biāo)和變質(zhì)問題)，保證客戶喝到葡萄酒品質(zhì)完好。另外，就是培訓(xùn)服務(wù)員的葡萄酒相關(guān)知識，并利用葡萄酒本身較高的開瓶費(白酒和黃酒的開瓶費一般都在10元以內(nèi)，但是葡萄酒可以超過10元)，鼓勵服務(wù)員在推廣酒水時，盡量推廣葡萄酒。這類餐飲葡萄酒服務(wù)經(jīng)理，一個人就可以照顧10到20家店面，節(jié)約了成本，也同樣起到了餐飲終端的保質(zhì)和促銷效果。

餐飲葡萄酒服務(wù)經(jīng)理，少數(shù)公司已經(jīng)做了一定的時間，有的剛開始嘗試，而大部分公司則緣于各種原因，不重視餐飲消費，也沒有服務(wù)經(jīng)理這一概念。但在當(dāng)下，國內(nèi)的葡萄酒消費漸漸變成大眾消費，純粹的高端品嘗已經(jīng)下嫁給中餐，成為佐餐酒，瞧不起餐飲終端的葡萄酒運營商恐怕要在這一浪潮當(dāng)中丟一座城池了。