市場低迷生意不好做 如何管理人員、促銷和終端？(2)

人員管理機制化

人員管理包括心態(tài)管理、業(yè)績管理和戰(zhàn)略技巧管理，人員的有效管理在一定程度上也關(guān)乎公司的長遠發(fā)展。其中最為重要的是心態(tài)管理，員工的心態(tài)不僅決定了銷售業(yè)績，還決定了他的穩(wěn)定性。業(yè)務(wù)人員在銷售業(yè)績很好的時候往往會跳槽，這是很多經(jīng)銷商都會遇到的問題。對此，經(jīng)銷商不僅要把業(yè)務(wù)員的心態(tài)管理好，更要調(diào)整好自己的心態(tài)。

面對員工跳槽，經(jīng)銷商要放棄“唯我獨大”的保守思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，實現(xiàn)管理升級。經(jīng)銷商可以采用合伙制的方式，拿出部分股份作為獎勵發(fā)放給業(yè)務(wù)人員，也可以把業(yè)務(wù)人員的年終獎作為股份入股。實行合伙制，每個人都在做自己的老板，不僅會更加努力地做好自己分內(nèi)的事情，還會積極為公司的發(fā)展出謀劃策。在實行合伙制之后還要定期根據(jù)具體的銷售情況，對股份分配進行相應(yīng)調(diào)整。

此外，經(jīng)銷商一定要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的工資思想，其實業(yè)務(wù)人員的工資越高，他們?yōu)楣�司帶來的收益就越大。當工資過低時，一些業(yè)務(wù)人員就會選擇跳槽，員工跳槽帶來的直接后果就是會帶走一定的終端客戶，這可能是經(jīng)銷商最大的損失。反之，如果工資較高，就會吸引到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，銷售效率也會大大提高，從而培養(yǎng)出一支精干的銷售隊伍，效率提高帶來的收益將會是業(yè)務(wù)人員工資的很多倍。

促銷手段合理化

我們每個經(jīng)銷商都應(yīng)該在一年內(nèi)組織3~4 次“戰(zhàn)役”,來搶占市場，搶奪銷售節(jié)奏。在我的銷售經(jīng)驗里，把銷售分解成一個個戰(zhàn)役去打，業(yè)務(wù)人員就會目標明確，方向準確，進而獲得很好的銷售業(yè)績。這樣可以把淡旺季拉得相對平衡。促銷環(huán)節(jié)里，經(jīng)銷商對終端最好不要去做渠道搭贈促銷，因為在終端做搭贈相對來說比較麻煩，價格也比較混亂，可以用一些季節(jié)性的物料去搶奪銷售節(jié)奏。

如果是淡旺季非常明顯的產(chǎn)品，戰(zhàn)役法就很重要。例如，春節(jié)來臨前，為了搶占市場，經(jīng)銷商一般會進行大量促銷，如果銷量很大，資金存儲和流動就相對較高;當處于銷售淡季的時候，為了吸引資金，可以通過召開訂貨會等來增加銷量和吸引資金。如果戰(zhàn)役打得好，經(jīng)銷商就可以通過二批和終端融資，并取得不錯的銷售成績，反之，就會因終端賒銷而被融資。因此，經(jīng)銷商一定要學會如何與終端和二批商進行有效的博弈，要學會跟渠道融資。

另外，可以進行積分管理，所謂積分管理就是對客戶進行會員式的管理，根據(jù)銷量的多少獲取相應(yīng)的積分，客戶利用這些積分可以獲得相應(yīng)的福利，例如出國旅游等，至于福利的設(shè)置可以廣泛聽取客戶的意見，從而調(diào)動客戶的參與積極性。對于銷售情況欠佳的客戶，可以實行累計積分制，進而長期調(diào)動客戶積極性。積分管理是個紐帶，通過積分管理這個紐帶不僅會調(diào)動客戶的銷售熱情，還會有效增加分銷商和合作終端數(shù)量。

終端管理氣勢化

有一句話是這樣講的：“要想產(chǎn)品賣得好，就要有好的氣勢!”在終端的銷售里要體現(xiàn)這種氣勢，新產(chǎn)品的鋪貨，不鋪則已，要鋪就要鋪出氣勢，想要覆蓋的店要三五十箱地鋪進去，經(jīng)過觀察你會發(fā)現(xiàn)，新品在銷售的過程中，銷售不好的主要是一些進貨比較少的終端店，因為量小，終端店不會努力去推銷，而當?shù)昀锓帕巳�五十箱的時候，店家就會努力銷售。從另一方面來看，產(chǎn)品的氣勢會感染消費者，動銷效果也會很好。

反之，如果一個店只放一兩箱，動銷效果會很差，因為消費者根本就看不到，消費者進入店里不會專門去尋找某種產(chǎn)品，所以新品鋪貨一定要講究氣勢。我認為一個縣級經(jīng)銷商做100個店就足夠了，先把這100個店的氣勢做起來，當產(chǎn)品的氣勢做起來的時候，其他終端店會主動進貨，我們要通過氣勢去做管理。

在未來，成功的經(jīng)銷商一定是取勝于產(chǎn)品，決勝于高效管理的。面對低迷的市場環(huán)境，只要你精心選產(chǎn)品，用心做管理，相信你就是未來的成功者。