一表一圖搞定經(jīng)銷商產(chǎn)品品牌組合問題！

恰逢一年一度的春季糖酒會馬上就要到來，筆者不禁要和經(jīng)銷商朋友探討如何在新形勢下布局自己的產(chǎn)品品牌，希望可以幫助大家在選擇產(chǎn)品和品牌時少走彎路，就目前筆者身邊發(fā)生的現(xiàn)象先和大家一起分享一下：

現(xiàn)象一、經(jīng)銷商無品牌難發(fā)展，品牌仍然是困擾經(jīng)銷商的重要問題之一

近期有安徽經(jīng)銷商電話詢問今年能不能給我推薦好產(chǎn)品做做，據(jù)該經(jīng)銷商介紹：“現(xiàn)在低端產(chǎn)品不好做，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場低于50元/瓶都沒有人喝了，最低都是種子柔和，省內(nèi)像古井年份原漿、口子窖五年，全國性瀘州老窖、洋河海之藍(lán)80-200元價位很是暢銷，本地有個經(jīng)銷商前幾年接了幾個大品牌現(xiàn)在都幾千萬資產(chǎn)，不僅在城區(qū)中心買了一棟樓，還開了個大超市，很后悔當(dāng)初沒有接大品牌。”

我很是頭痛，省內(nèi)前幾位品牌都有人運作，新產(chǎn)品培育起來周期又長，短時間內(nèi)很難見效;全國性品牌像瀘州老窖、洋河品牌輕易不出產(chǎn)品，即使出產(chǎn)品也是那些大商的菜，很難落到小商哪里。我一時也很難給他介紹什么好的產(chǎn)品，只能和他說等有機(jī)會給你介紹。

現(xiàn)象二、大眾酒才是生存之道，行業(yè)調(diào)整期煙酒店出現(xiàn)倒閉潮

以前我們說賣啤酒按千升計算利潤，賣白酒按瓶來計算利潤，但2012年行業(yè)調(diào)整期以來，茅臺、五糧液價格透明，利潤下滑，到2015年一瓶茅臺利潤不足50元，一瓶五糧液利潤不足30元，2014年很多地方都出現(xiàn)煙酒店倒閉潮，在山東濟(jì)南一家煙酒店老板就告訴我說：“現(xiàn)在賣一瓶茅臺五糧液還不如賣100多元瀘州老窖或洋河，老窖和洋河廠家支持力度大，消費者自點率高，又不占資金，店里主要依靠中低端產(chǎn)品走量，中低端產(chǎn)品賣不好的店都快撐不下去了，很多店都關(guān)門了”;在河南鄭州2012年有3萬多家煙酒店，截止2014年底不到2萬家，關(guān)門30%以上。

倒閉的煙酒店大多沒有資源，主要依靠高端產(chǎn)品帶來的高利潤，過去一天賣2瓶茅臺就能維持店內(nèi)開支，現(xiàn)在利潤下滑賣1箱茅臺都解決不了一天房租、人工和生活費用，又不懂大眾酒如何去賣，注定要倒閉。

現(xiàn)象背后的是什么?

新形勢下品牌是核心競爭力，擁有強(qiáng)大的品牌才有發(fā)展空間，小品牌廠家生存越來越艱難，小品牌經(jīng)銷商生存越來越艱難。

廠家洗牌、經(jīng)銷商洗牌、終端洗牌過后，優(yōu)質(zhì)的廠家、商家、終端成為大眾酒市場主導(dǎo)者;廠家的資源、商家的資源、終端資源都是核心競爭力;資源畢竟有限，大眾酒市場競爭會越發(fā)激烈。

那么新形勢下經(jīng)銷商該如何布局自己的產(chǎn)品及品牌呢?筆者認(rèn)為大品牌+大眾酒+大單品是最佳選擇，下面用一表一圖告訴你本次糖酒會該如何選擇品牌及產(chǎn)品

首先是一張表告訴你新形勢下經(jīng)銷商該如何合理布局品牌和價位。

如做國窖1573、五糧液、茅臺的高端品牌經(jīng)銷商可以布局瀘州老窖、洋河等100-300元價位，充分利用自己的渠道資源做商務(wù)團(tuán)購和大眾酒布局，再比如山東代理地方龍頭品牌經(jīng)銷商，由于地產(chǎn)酒100元就已經(jīng)蓋帽，那么100-300元價位全國性品牌絕對要布局，否則商務(wù)團(tuán)購資源就是浪費

那么全國性品牌大單品選擇的標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢?不是所有的品牌產(chǎn)品都適合做大單品，筆者認(rèn)為能夠?qū)崿F(xiàn)全國大單品的標(biāo)準(zhǔn)有哪 些?一張圖說明問題

Tips：筆者認(rèn)為高端品牌經(jīng)銷商目前壓力尤為大，在選擇大眾品牌的時候容易走以下三個誤區(qū)：

一是目光短淺，為利所誘，部分廠家尤其是小品牌，為吸引經(jīng)銷商加盟，給出的條件不可謂不誘惑，如100%高投入、裸價操作、首款送奔馳等。然而事實證明，此類品牌大多變成了經(jīng)銷商壓在庫里千年不動的庫存，廠家沒有市場指導(dǎo)和后續(xù)動銷策略，尚未開花結(jié)果就臨近枯萎。

二是隨波逐流，為名所惑，一些經(jīng)銷商，為了當(dāng)?shù)刭u的好的品牌或是一二線暢銷產(chǎn)品到處托人找關(guān)系，就為了搶到一款成熟產(chǎn)品的代理權(quán)，拿到代理后才發(fā)現(xiàn)，市場混亂，價格穿底，看似銷量巨大，實則無利可圖。

三是驚慌失措，病急亂投醫(yī)，行業(yè)下行至今，很多經(jīng)銷商的情況不甚樂觀。不乏一些經(jīng)銷商因為目前遇到的困局，就盲目去追隨全新品類，病急亂投醫(yī)。當(dāng)然，筆者并不反對新品類，但不可盲目。白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，固然是因為限三公，但同樣與白酒行業(yè)自身的發(fā)展規(guī)律有關(guān)，這一輪調(diào)整后，行業(yè)將逐步企穩(wěn)，選擇一款真正的好產(chǎn)品、堅守這個行業(yè)才是正途。為了避免布局大眾酒產(chǎn)品時的失誤，高端品牌經(jīng)銷商選擇大眾酒時更要明確的目標(biāo)和方向。

(文/盛初咨詢袁德山 )

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