銷售功能弱化 老渠道如何重煥生機？

“酒店盤中盤”模式將AB類酒店渠道推向巔峰，“消費者盤中盤”又將該渠道拉下神壇。近年來，由于酒店的加價及團購的興起，消費者自帶酒水的頻率持續(xù)提升，AB類酒店的白酒銷售功能已經(jīng)極度弱化，很多企業(yè)已經(jīng)放棄該渠道，或者找不到合適的方式操作。

那么，目前AB類酒店的現(xiàn)狀是怎樣的呢?

1、AB類酒店的現(xiàn)狀

A類酒店是多以政商務(wù)消費為主的酒店，一般來說，在當?shù)叵�費者心中的檔次感高于其他類型的酒店，一般為接待及少量宴席，很少有人會將聚會、聚餐、宴請安排在該類酒店。因此，針對A類酒店應(yīng)該以品牌宣傳為主，同時發(fā)展酒店關(guān)鍵人團購資源。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，由于AB酒店渠道白酒銷售功能弱化，全國大部分地區(qū)的該類終端都面臨著白酒品牌無競爭的局面，因此現(xiàn)在完全可以通過投入少量的資源而進行極限的氛圍占有：投放易拉寶、酒柜、派駐一名促銷員、選擇兩個核心消費者經(jīng)常光顧的包間，設(shè)置成為產(chǎn)品的精品包，在酒店周圍制作道旗、燈箱廣告等等。

B類酒店因為各種因素，兩極分化極為嚴重。總體來講，可以分為B+類酒店和B類酒店(或者稱為C+類餐飲)。因此，對于分化后的B類酒店完全可以當做傳統(tǒng)C+類酒店運作，這里主要說到的是B+類酒店如何運作。

B+類酒店是有自己特色的，有一定的社會資源，一般依托于某一個單位或者某幾個企業(yè)，純餐飲，沒有住宿等其它功能，店面裝潢檔次能夠接待一般的政商務(wù)消費，店內(nèi)白酒消費集中在中高端。另外，B+類酒店一般都具有強大的承接宴席的能力，像山東泰安的巨鼎酒店等此類終端不僅能起到宣傳及標桿的作用，同時，白酒銷量也不容小覷。這類酒店如何運作?

2、B+類酒店如何運作

● 品牌宣傳及價格標桿。對于AB類酒店來說，在渠道當中一直承擔著價格標桿的作用，迄今為止該項功能仍未喪失，因此企業(yè)應(yīng)該將主力品項全品項進店并明確價格標注; 同A類酒店一樣，進行氛圍極限占有：投放易拉寶、酒柜、座椅套、菜單等等。

● 店內(nèi)銷售深挖。首先要派駐一名促銷員，但是促銷員的作用絕對不僅僅是為了推銷酒，而是要處理好店內(nèi)各階層人員的關(guān)系，讓整個酒店都去推銷自己的產(chǎn)品;其次，有服務(wù)員的酒店，開瓶費稍高于競品，實行積分實物獎勵能更有效地抓住服務(wù)員。

● 對大堂經(jīng)理或者服務(wù)員領(lǐng)班制定獎勵政策，特別是累積獎勵政策，目的是發(fā)揮其管理力，引導下屬進行產(chǎn)品售賣。例如可以在盒蓋上，針對不同產(chǎn)品設(shè)置不同的獎勵標準，按月兌付，兌付以現(xiàn)金形式為最佳。

● 植入宴席活動，前文說過該類終端一般都具有強大的宴席承接能力，但是現(xiàn)在大部分的宴席用酒都是消費者自帶，如果能搶占這部分銷量，那么不管是對于品牌還是銷量來說，都是一個客觀的增長，而對于AB酒店宴席的銷量，又該如何爭取呢?