二十年經(jīng)銷商親述：能活下來 全靠這6大絕招

以毒攻毒

使用時機(jī)：競爭對手惡意沖貨。

商家自述：我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯，算得上廠家的樣板經(jīng)銷商。有一次，超市中有外省的貨沖過來，價(jià)格賣得低很多。我趕緊讓業(yè)務(wù)員收了這批貨，但沒多久，又有一大批貨沖了過來。我一方面核查貨物的來源，另一方面和廠家聯(lián)系。經(jīng)過核查，這批貨是外省的王老板的，我趕緊和王老板進(jìn)行溝通，但他拒不承認(rèn)，而且態(tài)度極為惡劣。我只好向廠家“告狀”，廠家說，王老板是個大戶也比較難纏，他經(jīng)常沖貨，廠家也找他談過幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓他，這就好辦了!于是我和廠家進(jìn)行“密謀”，廠家發(fā)一批王老板代理的產(chǎn)品，這批產(chǎn)品是有些質(zhì)量問題的，然后我來舉報(bào)王老板賣假貨，廠家再扣壓所有沖貨產(chǎn)品，我們合演一出“雙簧”戲。沖貨加上假貨，王老板有苦說不出，事后氣焰小了很多。

點(diǎn)評：在武俠小說《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對手身受重傷，而在外表看不出來;但缺點(diǎn)是對自身傷害也很大。經(jīng)銷商以惡制惡，像打了一套七傷拳，有效打擊了沖貨，但利用假貨的方式間接傷害了品牌的美譽(yù)度，實(shí)際上也給自己造成了傷害。

以退為進(jìn)

使用時機(jī)：廠商關(guān)系惡化，經(jīng)銷商報(bào)復(fù)。

商家自述：我是本地第一個做黃酒的，那時黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起引導(dǎo)消費(fèi)，但后來市場好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾經(jīng)常發(fā)生。后來，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場。我當(dāng)然很不服氣，辛辛苦苦做下來的市場拱手讓給了別人。我迅速代理了另一款黃酒，同時，我利用現(xiàn)有的庫存，繼續(xù)在酒店銷售。在處理庫存過程中，我把一些破損產(chǎn)品鋪了進(jìn)去，并抬高了價(jià)格，很快這款黃酒的市場銷量迅速下滑，接著我加強(qiáng)了對新品的推廣，這樣既給對手設(shè)置了障礙，又發(fā)展了新品。

點(diǎn)評：廠家在處理經(jīng)銷商關(guān)系時有上中下三策：上策，通過溝通，好說好散;中策，通過迂回的方式，不留下隱患;下策，二話不說，直接砍掉。在上述案例中，很大程度上是因?yàn)閺S家處理不當(dāng)造成的。經(jīng)銷商雖然出了一口惡氣，但商業(yè)信譽(yù)會受到影響，因?yàn)閺S家會想：說不定，哪天這小子不合作了，也會在背后捅我一刀。

暗修“無間道”

使用時機(jī)：不熟悉產(chǎn)業(yè)特性。

商家自述：我是做白酒的，這兩年看到黃酒勢頭不錯，也想沾點(diǎn)光，但黃酒是潛力型產(chǎn)品，不能盲目引進(jìn)。我對黃酒一竅不通，手下也沒人懂。為了減少風(fēng)險(xiǎn)，我派出兩位精干的業(yè)務(wù)人員，一個趕赴浙江，一個在本地，通過關(guān)系讓他們分別應(yīng)聘進(jìn)入兩家黃酒廠的駐地辦事處做業(yè)務(wù)員。打工是假，學(xué)習(xí)是真，我仍給他們發(fā)同樣的工資，但要求他們學(xué)習(xí)黃酒的產(chǎn)品知識、廠家策略、運(yùn)作方式，收集各類成功或失敗的市場案例，每個月回公司一次，給其他業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)。

半年后，這兩名業(yè)務(wù)人員對黃酒產(chǎn)品的理論知識和運(yùn)作已經(jīng)入門，我覺得時機(jī)成熟了，馬上召回這兩名業(yè)務(wù)員作為項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)引進(jìn)一個小廠家的黃酒產(chǎn)品，做小范圍的試驗(yàn)型操作。之后，我從收集的廠家信息中，選擇合適的廠家來接觸，洽談產(chǎn)品引進(jìn)工作。因?yàn)槌芍裨谛兀�我在進(jìn)貨上出手闊綽，讓廠家刮目相看，并給予了很大的支持。結(jié)果，黃酒產(chǎn)品在當(dāng)年為我增加了近三成的盈利。

點(diǎn)評：這種暗修“無間道”的學(xué)習(xí)方式，看起來成本增高了，但加大了新品引進(jìn)后的成活率，尤其是適用于還沒形成市場規(guī)模的新品。但人員的選擇很重要，畢竟廠家的辦公環(huán)境、工作平臺要強(qiáng)于經(jīng)銷商，派去“臥底”的人難免有立場不堅(jiān)定、最后弄假成真的。此外，要了解市場，了解廠家，可以同時使用其他方式，比如前期大量的市場調(diào)研，到廠家的樣板市場去考察，向行業(yè)媒體打聽等等。