解密白酒終端店的陳列技巧(2)

案例三、陳列也講究黃金搭檔

案例回放：

北京西三旗有一位名煙名酒專(zhuān)賣(mài)店老板與小編是朋友。有一次，某酒廠(chǎng)建議朋友銷(xiāo)售他們的一款利潤(rùn)非常可觀的酒，但朋友并沒(méi)有心思做這個(gè)產(chǎn)品，簡(jiǎn)單地把這款產(chǎn)品陳列在一個(gè)角落里。只有當(dāng)顧客點(diǎn)名要的時(shí)候，朋友才記起店里還有這款酒。由于朋友的不上心，產(chǎn)品自然也就談不上走量。

過(guò)了些時(shí)日，該酒廠(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理到朋友的店里進(jìn)行終端盤(pán)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)該酒陳列在一個(gè)十分不起眼的角落里，就明白店老板對(duì)自己的產(chǎn)品不夠重視。于是業(yè)務(wù)經(jīng)理給朋友提建議：希望把這款酒陳列在香煙的旁邊。朋友看看香煙的旁邊正好有塊空余地方，就答應(yīng)了。沒(méi)過(guò)幾天，該酒銷(xiāo)售一空，朋友打電話(huà)通知業(yè)務(wù)經(jīng)理盡快上貨。

嘗到甜頭的朋友，心中有說(shuō)不出的高興，但令他不解的是，為什么僅僅一個(gè)位置的變動(dòng)，酒就銷(xiāo)售一空了呢?根據(jù)多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者喝酒對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度高，再說(shuō)在北京，大家都對(duì)清香型的“二鍋頭”情有獨(dú)鐘，怎么會(huì)突然改喝另一個(gè)香型的酒呢?

于是，朋友做了一個(gè)調(diào)查。消費(fèi)者向朋友反饋說(shuō)：“你創(chuàng)新地把酒與香煙擺放在一起，由于天天買(mǎi)煙，自然也就記住了與香煙擺放在一起的酒，愛(ài)屋及烏，就情不自禁地來(lái)購(gòu)買(mǎi)。再說(shuō)，天天與親朋好友喝清香型酒，偶爾也想換換口味。此外，在北京這個(gè)地方，全國(guó)各地的朋友到處都有，喜歡醬香白酒的大有人在。

特別啟示

俗話(huà)說(shuō)：煙酒不分家。讓白酒與香煙組合，巧妙地陳列在一起，不但沒(méi)有造成二者利益上的沖突，還成功吸引了消費(fèi)者的目光，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售。 此外，從朋友的成功中我們還可以得到啟示，白酒與香煙這種快速消費(fèi)品，除了本身具有的核心價(jià)值外，還有諸多的延伸價(jià)值。所以白酒在專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行陳列時(shí)，關(guān)鍵就是要讓消費(fèi)者看得見(jiàn)自己需要的產(chǎn)品。

陳列不可以固化，白酒與香煙在陳列時(shí)可以進(jìn)行黃金搭檔，白酒與其它商品是否也可以進(jìn)行黃金搭檔呢?這就要經(jīng)營(yíng)者做個(gè)有心人，為自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品找個(gè)好搭檔，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

案例四、以客為尊的陳列模式

案例回放：

老王是濟(jì)南一家白酒專(zhuān)賣(mài)店的老板，該專(zhuān)賣(mài)店位于幾個(gè)高檔社區(qū)的中心地帶。走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店，一個(gè)電子大屏幕顯示“歡迎您的光臨”幾個(gè)大字，同時(shí)還顯示著當(dāng)天的日期，天氣情況。更特別的是，在屏幕的下方有一句非常搶眼和貼心的白話(huà)：“全國(guó)各大白酒均有銷(xiāo)售，如果您需要我給您送去”!

進(jìn)入到店內(nèi)，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)白酒產(chǎn)品擺放的井然有序，并且每款酒的下面都用漂亮的仿宋字介紹著產(chǎn)地、度數(shù)、香型、特征，甚至還有推薦飲用的理由等，這樣一來(lái)，顧客走進(jìn)店里光看說(shuō)明就能輕松地選擇到自己需要的產(chǎn)品。

就是這么一個(gè)簡(jiǎn)單的大屏幕與善意的陳列小說(shuō)明，為老王帶來(lái)了豐厚的效益。老王對(duì)記者解釋?zhuān)�現(xiàn)在是一個(gè)以客為尊的時(shí)代，顧客需要喝酒是次要的，顧客需要尊重才是最主要的，我們這樣做，正是為了最大程度地體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重。

特別啟示：

“思路決定出路”。放眼望去，所有的白酒專(zhuān)賣(mài)店、名煙名酒店都在一味地強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)營(yíng)理念，都在轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式。但在這樣一個(gè)物質(zhì)充足的消費(fèi)時(shí)代，白酒專(zhuān)賣(mài)店必須有積極的銷(xiāo)售思路，給予消費(fèi)者想要的，消費(fèi)者才能吸引上門(mén)。所謂“要山谷有回音，就必須先主動(dòng)出聲”。因此白酒專(zhuān)賣(mài)店必須堅(jiān)定地站在顧客的立場(chǎng)，深入了解顧客在生活中的需求欲望，對(duì)其困惑和需求做出解答和滿(mǎn)足，這就是該案例給予我們的最大啟示。