解密白酒終端店的陳列技巧

科學(xué)合理的酒類終端陳列不僅可以用來展示產(chǎn)品、節(jié)約空間，還能鎖定顧客、增加銷量，下面就用幾個經(jīng)典陳列案例，告訴各位如何讓滯銷酒變暢銷酒。

案例一、用陳列環(huán)境刺激消費(fèi)欲望

案例回放：

春節(jié)回家過年期間，小編捕捉到了這樣精彩的一幕。家鄉(xiāng)有好幾個大型企業(yè)，小企業(yè)更是有幾十家。由于企業(yè)的存在帶動了當(dāng)?shù)責(zé)熅茖Ｙu店的發(fā)展，但所有的專賣店當(dāng)中，只有一家門前人山人海，其它則門庭冷清。難道是這家專賣店的規(guī)模大嗎?還是別的原因?

小編將所有專賣店走訪了一圈發(fā)現(xiàn)，這家專賣店規(guī)模并不是很大，與別的店相比甚至還是小的。但這家店的陳列環(huán)境深深地吸引了我。仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)這家店面的環(huán)境非常優(yōu)雅，酒與酒之間的陳列錯落有致，整齊利落，為顧客提供了足夠的產(chǎn)品挑選空間，人多時也不顯得擁擠，顧客一點(diǎn)不必?fù)?dān)心由于不小心碰壞產(chǎn)品。

在整齊的產(chǎn)品陳列中，有幾個不和諧的“因子”——有幾款利潤高的產(chǎn)品，陳列并不整齊，像挑揀走了許多，還未來及補(bǔ)貨的樣子。向店主請教，店主微笑著說：“是有意的。因?yàn)檫@些酒買的人多，走量大，越是顯得走量，越是有人買”。

另外，該店一開門便開始播放《過大年》、《歡天喜地》等悅耳的音樂，整個門店顯得熱鬧，充滿了節(jié)日氣氛。一些前來消費(fèi)的顧客說，買酒買煙其實(shí)在哪個店買都可以，但是感覺這家店整體氛圍不一樣。出來買酒不知道什么原因就走到這里來了，可能是心理作用吧!

小編將要離開家鄉(xiāng)時，再次來到該專賣店，向店主了解銷售情況時，店主數(shù)著鈔票說，周邊所有店鋪，我這里銷售最好。

特別啟示：

專賣店到處都是，給顧客提供了很大的選擇空間。因此，白酒專賣店、名煙名酒店在進(jìn)行產(chǎn)品陳列時，一定要注意顧客選購時的心理反應(yīng)。像這個店主的成功，正是把產(chǎn)品非常整齊地陳列好以后，再對高利潤的產(chǎn)品進(jìn)行“陳列破壞”，故意從中抽出幾件產(chǎn)品，造成非常暢銷的表象，實(shí)質(zhì)上是抓住了人們跟風(fēng)消費(fèi)心理，即：什么酒賣得快就買什么酒，別人買什么酒自己也買什么酒。

同時，該店主非常重視為消費(fèi)者創(chuàng)造的良好購物環(huán)境，如寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂……這些都在為消費(fèi)者營造一種良好的購物心情，從而有效促進(jìn)了銷售。這正應(yīng)了那句網(wǎng)絡(luò)流行語：愛她就讓她變得更美。同樣，專賣店想要留住消費(fèi)者，就讓您的產(chǎn)品陳列與環(huán)境變得更美，因?yàn)槊滥芰闷痤櫩偷馁徺I欲望。

案例二、適時改變陳列方式

案例回放：

王某是太原一家名煙名酒專賣店的柜臺專員，該店地處人口密集的居民生活區(qū)，再加上做生意的外來人口特別多，所以各種白酒都賣得不錯。王某發(fā)現(xiàn)，由于外來人口的不斷增加，很多消費(fèi)者來了直接點(diǎn)名要自己家鄉(xiāng)的酒，但是店里的產(chǎn)品卻無法滿足顧客的需求。為服務(wù)好消費(fèi)者，王某主動向老板提出新增幾款顧客點(diǎn)名要買的白酒。老板聽了建議短時間內(nèi)就安排了上貨。上貨一個多月以后，王某發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品幾乎沒什么銷量，這讓她有些難為情。

老板看到這種情況，就將搶眼的位置用于陳列好賣的白酒，把這些新引進(jìn)產(chǎn)品全部放在了貨架的最上面。但在王某看來，新引進(jìn)的白酒沒有銷量，關(guān)鍵原因就是陳列不好，因?yàn)槿硕加袘T性思維，在店里買過幾次酒水后，知道沒有自己點(diǎn)買的產(chǎn)品，再次來購買的時候又沒有看到自己想要的白酒，便不再詢問。

對于顧客的這種慣性思維，王某心里是有數(shù)的，產(chǎn)品沒有進(jìn)入顧客的視線，又怎能積極的上量呢。基于此認(rèn)識，王某多次建議老板把新引入產(chǎn)品擺在最搶眼的位置，讓顧客熟知，但由于沒有銷量，老板一直沒有同意王某的做法。

功夫不負(fù)有心人，終于等到了“五一”勞動節(jié)小長假，老板號召大家作好節(jié)日促銷活動準(zhǔn)備。王某趁機(jī)對老板說：“我們新引進(jìn)的白酒一直沒有什么銷量，干脆就把這些白酒放到店門口吧，有人要就賣，沒有就算了”。

在老板眼里，這些平時沒什么銷量的產(chǎn)品，只要不占用暢銷產(chǎn)品的位置就行，所以就同意了王某的建議。她把這些白酒全部放在了店門口，并貼上幾條標(biāo)語：“滿足您口味的家鄉(xiāng)酒”，“喝家鄉(xiāng)酒這里有”。

結(jié)果三天的假期，店里新引進(jìn)的白酒幾乎銷售一空。節(jié)后仍有不少顧客到店里買新引進(jìn)的白酒，因?yàn)橹車�的店都沒有。

新引進(jìn)白酒的熱銷讓老板喜出望外，特召開慶功會。在慶功會上，王某趁著老板的好興致，建議把新引進(jìn)的酒陳列在搶眼的位置，老板毫不猶豫地同意了。結(jié)果，當(dāng)年王某所在店的營業(yè)額實(shí)現(xiàn)了前所未有的提升，王某也榮獲“銷售冠軍”的稱號。

特別啟示：

王某的成功并非偶然，在于她懂得產(chǎn)品陳列的方位與時間點(diǎn)。想把新引進(jìn)產(chǎn)品陳列在恰當(dāng)?shù)奈恢�，需要要用業(yè)績說服老板，如果沒有業(yè)績，就要自己創(chuàng)造機(jī)會，把產(chǎn)品展示給目標(biāo)客戶。王某的成功，就是充分抓住了“五一”促銷這一難得時機(jī)，將產(chǎn)品信息傳遞給了顧客;其次，從營銷的角度來講，專賣店的陳列并不應(yīng)該一成不變，完全可以根據(jù)銷售需要，進(jìn)行科學(xué)調(diào)整，這樣將會達(dá)到意想不到的收獲，關(guān)鍵一點(diǎn)是要把握好時間節(jié)點(diǎn)。

“天時、地利、人和”，是國人生意經(jīng)中要遵守的永恒定律，在白酒專賣店陳列中，天時也具有相當(dāng)重要的作用，可謂是激活消費(fèi)者神經(jīng)的催化劑。各種重大節(jié)日都是良好的催化劑，該催化劑的最大特點(diǎn)能給產(chǎn)品機(jī)會將信號傳遞給顧客，鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)成銷售，而通過消費(fèi)者的口碑傳播，又可以占領(lǐng)市場。