葡萄酒門店“黃金陳列區(qū)”和“交易盲區(qū)”的秘密

許多人會(huì)問我：你們家零售效果不錯(cuò)，你們門店的葡萄酒是怎么陳列的?我常疑惑這個(gè)問題應(yīng)如何回答?

如果我回答，干白、甜白和起泡類做統(tǒng)一類別陳列，干紅按單一國家做區(qū)域化陳列，全球500元以上酒款做單獨(dú)區(qū)塊化陳列。大家聽完后回去照搬，但不了解我們背后的陳列思考，反倒打破了原有的視覺、理貨、走貨通道，最終不得章法，不根據(jù)自己的門店情況來布局，所學(xué)反而成了所困。

新開門店最初的陳列，不管你是按國別、按價(jià)格區(qū)間、按葡萄品種、按類型來做陳列我覺得都是對(duì)的，但門店運(yùn)營一段時(shí)間之后，門店的管理者或者運(yùn)營者必須反復(fù)去觀察和修正。

通過消費(fèi)者視線落點(diǎn)進(jìn)行陳列

運(yùn)營者要試著從消費(fèi)者進(jìn)入門店的第一瞬間，不斷還原消費(fèi)者的視線落點(diǎn)以及行進(jìn)方式。在陳列時(shí)要解決的第一問題是：視線落點(diǎn)和店內(nèi)特價(jià)商品信息是否會(huì)對(duì)消費(fèi)者造成吸引力，或是商品單價(jià)過高而造成無形的壓力?

在視線落點(diǎn)和消費(fèi)者入門所了解的商品信息上，我們門店的應(yīng)答方式為：

視線落點(diǎn)A：一整面墻的壁畫及7折嘗新體驗(yàn)區(qū)(多類別組合，價(jià)位基本在200元以內(nèi));

視線落點(diǎn)B：100元以內(nèi)主推款葡萄酒的堆頭陳列區(qū);

視線落點(diǎn)C：各種200元以內(nèi)的干白、甜白、桃紅等顏色艷麗的大區(qū)化葡萄酒陳列面在回應(yīng)消費(fèi)者。

我們盡可能通過葡萄酒各種商品的陳列信息安靜地傳達(dá)給每一位陌生進(jìn)店客人，給消客人傳達(dá)“我們是親民的，且具有一定專業(yè)和商品消費(fèi)品質(zhì)的葡萄酒零售店”。

拆解出“黃金陳列區(qū)”與“交易盲區(qū)”

解決完門店的第一印象之后，需要開始對(duì)消費(fèi)者在門店可能會(huì)被誘發(fā)的每一個(gè)動(dòng)作做拆解。從陳列方式角度來說，有幾個(gè)明確的位置可以留心觀察——黃金成交區(qū)、交易盲區(qū)。如果能給門店切割出成交區(qū)域后，門店在陳列時(shí)也許可以更有效的去激活門店的空間使用率和全品類的商品輸出。

筆者認(rèn)為，拆解出黃金陳列區(qū)和交易盲區(qū)后，更多的意義在于思考，需要門店的運(yùn)營者思考黃金成交區(qū)為什么是門店的這幾塊空間，交易盲區(qū)除了視線不當(dāng)外是否有人為的習(xí)慣性因素在里面。

有一個(gè)比較小且有趣的點(diǎn)，大家可以在觀察門店的時(shí)候一同去觀察一下營業(yè)員，黃金成交區(qū)的出現(xiàn)，有時(shí)候不單是消費(fèi)者更多時(shí)候會(huì)去那個(gè)位置，某些時(shí)候你的營業(yè)員也非常喜歡去某個(gè)位置，和消費(fèi)者互動(dòng)所產(chǎn)生的結(jié)果而已。

如果把自身營業(yè)員的習(xí)慣做為考量因素的話，對(duì)于主推單品，我們可以適度的考慮將商品陳列到營業(yè)員喜歡去的區(qū)域，過了幾個(gè)月之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)主推商品就可以動(dòng)銷。

如果曾經(jīng)旺銷的酒款，現(xiàn)陳列在交易盲區(qū)也會(huì)和消費(fèi)者發(fā)生一定的交易。有一部分穩(wěn)定型的老客人只會(huì)購買某幾款酒，放角落也有用，但是門店卻通過動(dòng)靜相宜的陳列方式使整個(gè)門店的銷售面和交易面不斷被打開。

總之，最終的辦法，還是不斷去思考每一個(gè)進(jìn)店的消費(fèi)者，無論是新客戶和老客戶都是如何在門店思考、行動(dòng)和消費(fèi)的，以消費(fèi)者為陳列的基準(zhǔn)點(diǎn)，用無聲無息的方式將所售賣的商品用自然而然的方式呈現(xiàn)在他們的面前為最佳。