實戰(zhàn)：新品賣不動 你該怎么辦？(2)

四、新品賣的動的方法：新品銷售期間的員工考核

“兄弟們，賣新品才是好漢，賣老品的是草包，拜托大家賣新品，不要只賣老品……”

經(jīng)銷商老板把這句話鬼念咒一樣重復(fù)一萬遍，有沒有用?——木有!

老板說：“從今天開始，賣新品有提成，賣老品沒有提成”。——立刻見效!

員工永遠做你考核的，絕不做你希望的。

經(jīng)銷商老板，要想新品賣，第一當然要“出臺“，自己去看：你的員工在干什么，

有沒有在賣新品、他們是卸貨還是賣貨、他們新品銷售遇到什么問題……。

第二、必須針對新品銷售修改考核，下文給出，最簡單的原則：

1、掃盲知識：分品項提成：

到現(xiàn)在還沒有給員工分品項提成，還是按總銷售額提成的經(jīng)銷商，自己掌嘴。

老品每箱提成一塊，新品每箱提成三塊。

這個時候員工是不是喜歡賣新品?——當然喜歡。

但是有沒有可能，員工出去賣貨，發(fā)現(xiàn)“操，新品賣不動、這三塊錢不好掙，我還是賣老品掙一塊得了……”會不會?絕對!所以，增加考核內(nèi)容——

2、新品負激勵：

新品定死任務(wù)150箱，新品任務(wù)量完不成，倒扣老品提成(或者老品提成取消)!

員工往前看，賣新品有正激勵。往后看，新品完不成任務(wù)還要扣掉老品的提成，不賣不行。正負激勵結(jié)合，這才見效。

3、考核結(jié)算周期縮短的原理

請問考核獎罰結(jié)算周期，長了好還是短了好?

想想我們上學(xué)時的寒假作業(yè)是怎么寫的，——開學(xué)前最后一天，而且是最后一天夜里!當年老師就是為了不讓我們開學(xué)前突擊寫作業(yè)，寒假是不會讓小學(xué)生一個月都休假的，寒假會讓我們做一次什么?中間有一次——返校!對了，就是半個月中間讓你回來一趟。返校有什么目的：檢查前半個月的作業(yè)，作業(yè)寫完了就沒事。作業(yè)沒寫完，就讓你爸打你一頓。返校，就是縮短了監(jiān)督考核的結(jié)算周期，讓大家從月底突擊寫作業(yè)，至少變成不得不半個月突擊寫一次。大家想象一下，要是有個老師他夠“狠”，讓你一個寒假返校三十次，你的作業(yè)會不會寫不完?那就沒放假嗎!那只有兩種可能，第一種可能是你的作業(yè)每天都寫完了;第二就是你爸把你打死了。

4、銷量考核周期縮短到——周檔期

月度銷量任務(wù)1000箱，獎金2000元。同時要求第一周完成400箱以上，第二周完成650箱以上，第三周完成850箱以上，最后一周達成1000箱。一個周檔期趕不上，倒扣400元。

假設(shè)有人全月完成了1000箱任務(wù)量，但是當月前三周都出貨很少，第四周突擊完成。那就悲催了，最終到手的獎金2000元-400元-400元-400元=800元。任務(wù)量完成了，但錢沒拿著。勞而不獲，罪有應(yīng)得。

至少，這種考核，讓員工，從月底壓貨沖任務(wù)，變成每周壓貨沖任務(wù)，一個月至少緊張四次。

5、過程考核周期縮短到——周檔期

新品銷售除了銷量考核，當然還有過程考核：比如，要求員工新品銷售期間，要求員工全月新品鋪貨兩百家，第一周必須達到80家，第二周必須達到120家，第三周必須達到160家，第四周必須達到200家。

每周算賬，達成當周目標，超出部分，每家獎勵20元。反之低于當周目標，不足部分，每家處罰20元。

6、銷量考核周期縮短到——日檔期

可不可以給員工定每天的新品銷售任務(wù)?好像有點難度。天陰下雨刮大風(fēng)的，按天做銷量任務(wù)處罰，有點不近人情，銷量任務(wù)也不好定。

但是，可以做日獎勵啊。在員工前面的周檔期能完成的前提下，當天新品出貨超過60箱，當天現(xiàn)金獎勵50元。

7、過程考核周期縮短到——日檔期

新品銷售除了銷量考核，當然還有過程考核：比如，要求員工新品銷售期間，每天新品鋪貨家數(shù)10家，當日新品鋪貨超過10家，當天晚上算賬，每多一家獎勵十元。低于7家，當天晚上算賬，每少一家處罰十元。低于5家，當天晚上“殺全家”(各種處罰手段)

8、新品銷售標兵，晉升專案

明白點的經(jīng)銷商老板，都會給自己的業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)理們做職務(wù)分級(初級業(yè)務(wù)員、中級業(yè)務(wù)員、高級業(yè)務(wù)員……)。讓員工在自己的崗位上有升值空間，不用盼著領(lǐng)導(dǎo)死了他才能晉升。尤其在經(jīng)銷商商貿(mào)公司，團隊小，職位少，升職空間有限的公司里。這種崗位晉級的方式，是必須的，可以化解員工“看不到希望”的負面情緒。

對員工而言，晉級是個更大的誘惑，底薪升高、福利升高……這可是政治待遇。

新品銷售這么重大的工作任務(wù)，公布一條火線入黨晉級的規(guī)定：在新品銷售任務(wù)連續(xù)三個月完成的前提下，新品銷量占本區(qū)域占比超過40%(意味著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好)，保持三個月，當區(qū)業(yè)務(wù)員直接晉級!

9、新品銷售考核模板示例：