實(shí)戰(zhàn)：新品賣(mài)不動(dòng) 你該怎么辦？

廠家和經(jīng)銷(xiāo)商老板都想賣(mài)新品，但是新品為什么總是賣(mài)不動(dòng)?本文將分析“新品賣(mài)不動(dòng)”的原因，給出“新品，賣(mài)的動(dòng)”的具體動(dòng)作流程。

一、新品賣(mài)不動(dòng)的原因—多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商老板“坐臺(tái)，不出臺(tái)“了

經(jīng)銷(xiāo)商老板喜不喜歡賣(mài)新品?當(dāng)然喜歡，因?yàn)?mdash;—新品利潤(rùn)高。

但是，貨是誰(shuí)賣(mài)的?不是經(jīng)銷(xiāo)商老板，而是經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)銷(xiāo)司機(jī)和業(yè)務(wù)員。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商老板，都已經(jīng)“坐臺(tái)，不出臺(tái)”了。

當(dāng)年經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，窮困潦倒、慘淡經(jīng)營(yíng)。但是經(jīng)銷(xiāo)商老板們那時(shí)候都是“主動(dòng)出臺(tái)”，他們深入一線、爬冰臥雪，走街串巷，受人冷眼，遭人欺凌……。現(xiàn)在買(mǎi)賣(mài)稍微變大了一點(diǎn)，有倉(cāng)庫(kù)、有財(cái)務(wù)、有銷(xiāo)售人員、有司機(jī)了……溫飽也解決了。

小姐干的時(shí)間長(zhǎng)了，就有了媽媽桑的氣質(zhì)。很多經(jīng)銷(xiāo)商老板，開(kāi)始“坐臺(tái)，不出臺(tái)“了。

他們糾纏于飯局、辦公室、和洗腳房，應(yīng)酬廠家領(lǐng)導(dǎo)、應(yīng)酬賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、在辦公室里喝茶扯淡……就是不去跑一線了。

新品銷(xiāo)售這么困難的事情，經(jīng)銷(xiāo)商老板都不做一線管理，沒(méi)好兒。還是“出臺(tái)”吧，“出臺(tái)”才掙錢(qián)。

二、新品賣(mài)不動(dòng)的原因：經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，肯定不喜歡賣(mài)新品

很多經(jīng)銷(xiāo)商，給員工的考核是“按照銷(xiāo)售額提成”——根據(jù)我觀察，這樣考核的經(jīng)銷(xiāo)商至少占一大半。

這種“按照銷(xiāo)售額提成”的考核體制之下，恐怕新品這輩子都賣(mài)不起來(lái)，為啥?

你們想想，我是個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，老板考核我“按銷(xiāo)售額千分之三的提成，賣(mài)一千塊錢(qián)，提成三塊錢(qián)”……我TM傻啊，我會(huì)給你去賣(mài)新品?肯定是哪個(gè)跑量，賣(mài)哪個(gè)。

你們貼身跟過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員下去賣(mài)貨嗎，他們其實(shí)不是賣(mài)貨的，他們只是卸貨而已。他們只管自己怎么方便、怎么能出量、就怎么干。他們跑大店不跑小店，賣(mài)老品不賣(mài)新品……

什么叫卸貨：老板瀘州老窖要不要?——卸十箱貨。五糧液要不要?——卸十箱貨。新品要不要?不要?不要拉倒，下一家店。

什么叫賣(mài)貨：老板這是我們的新產(chǎn)品、一箱24瓶，你進(jìn)價(jià)多少，售價(jià)多少，一箱你的利潤(rùn)率多少，你賣(mài)掉多少瓶就把這一箱的本賺回來(lái)了、除此之外我們還有陳列獎(jiǎng)勵(lì)和累計(jì)銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)給您帶來(lái)多少利潤(rùn)、村口王寡婦超市進(jìn)這個(gè)貨賣(mài)得很好、不信你看進(jìn)貨記錄……

你見(jiàn)過(guò)幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員會(huì)在終端店里這樣認(rèn)認(rèn)真真推銷(xiāo)新品?恐怕他還沒(méi)說(shuō)完呢，一回頭發(fā)現(xiàn)：臥槽，交警把車(chē)拖走了。

我跟一線業(yè)務(wù)，見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)銷(xiāo)業(yè)務(wù)賣(mài)貨，是這樣的：

經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員到第一家店：老板，新品要不要?不要?操!

經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員到第二家店：老板，新品要不要?要點(diǎn)吧，不要?操!

經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員到第三家店：老板，新品，你是不是不要?

……

下午業(yè)務(wù)員回來(lái)，告訴經(jīng)銷(xiāo)商老板“老大，這吊玩意兒，壓根沒(méi)法賣(mài)”……然后，經(jīng)銷(xiāo)商老板，轉(zhuǎn)過(guò)身告訴廠家經(jīng)理“不是我不賣(mài)，你們這吊玩意兒，壓根賣(mài)不動(dòng)”。

嗯，新品就是這么完蛋的。

三、新品賣(mài)的動(dòng)的方法：早會(huì)上員工說(shuō)“新品壓根賣(mài)不動(dòng)”，你要這樣回答——

經(jīng)銷(xiāo)商從廠家進(jìn)了新品，又是開(kāi)會(huì)，又是定獎(jiǎng)勵(lì)政策，煽惑了半天。結(jié)果三天之后，早會(huì)上員工說(shuō)“老大，我把客戶(hù)都問(wèn)遍了，都不要。廠家又搞了一堆狗屎，這玩意兒包裝難看、本地人喝不慣、價(jià)格又高……，這玩意兒壓根沒(méi)法賣(mài)”

請(qǐng)問(wèn)這個(gè)情景，經(jīng)銷(xiāo)商老板們會(huì)不會(huì)碰到?幾乎100%會(huì)碰到，怎么應(yīng)對(duì)，怎么回答?

對(duì)員工要實(shí)在，有啥說(shuō)啥，我會(huì)告訴員工：“兄弟，我知道這玩意兒不好賣(mài)啊�？墒悄銈円驳觅u(mài)啊，因?yàn)樯?amp;*……%￥#，因?yàn)槲?**的進(jìn)貨了……”。

大家覺(jué)得怎么樣，這個(gè)答案如何?實(shí)在嗎?可真是個(gè)實(shí)在人。

這個(gè)答案能用嗎?你要敢這么說(shuō)，明天新品就沒(méi)人賣(mài)啦!

為什么，因?yàn)閱T工聽(tīng)到了什么——“老大也說(shuō)不好新品賣(mài)啊”。

當(dāng)員工在會(huì)議上抱怨“新品壓根沒(méi)法賣(mài)”，我給大家推薦如下答案：

住口!

工作肯定有問(wèn)題，假如工作沒(méi)問(wèn)題，那是工作本身有問(wèn)題!

好賣(mài)不讓你賣(mài)了!讓你賣(mài)就是賣(mài)不好賣(mài)的!好賣(mài)老子自己賣(mài)了!

廠家上個(gè)新品，把全國(guó)經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商召集回去，講了一天公司的新品戰(zhàn)略，必須上新品。講這個(gè)新品的賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格利潤(rùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度、促銷(xiāo)政策……。而且人人頭上有目標(biāo)，每個(gè)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商都背了任務(wù)量，還專(zhuān)門(mén)設(shè)了新品銷(xiāo)售競(jìng)賽大獎(jiǎng)……晚宴上老總給大家敬酒，拜托大家多賣(mài)新品……

財(cái)務(wù)部專(zhuān)門(mén)給新品設(shè)立了專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用……廠家銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)門(mén)給我們做了新品銷(xiāo)售培訓(xùn)……我回來(lái)，專(zhuān)門(mén)給你們?cè)O(shè)立了新品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、每天排名新品銷(xiāo)售龍鼠榜……上上下下對(duì)新品這么重視!

我看到這個(gè)小部門(mén)、小公司里面，就是有人心理陰暗，胡說(shuō)八道。不識(shí)實(shí)務(wù)，信口雌黃。

今天，我做為一個(gè)老大哥，也作為一個(gè)老板，給你們一些忠告。

打工的，不打勤不打懶，專(zhuān)門(mén)打你這個(gè)不長(zhǎng)眼。注意，多提建議，少提意見(jiàn)!

什么叫提建議，提出問(wèn)題的時(shí)候附上你解決這個(gè)問(wèn)題的想法，咱們商量商量這個(gè)問(wèn)題怎么解決，這就叫做提建議。例如：“這個(gè)新品、比同規(guī)格的競(jìng)品高，走酒店不占優(yōu)勢(shì)，建議直接走餐飲終端，先去客情好的店鋪貨……”。

什么叫提意見(jiàn)：“老大，這破玩意兒，沒(méi)法賣(mài)了”!

有的人就是賤，拿我的產(chǎn)品跟雜牌貨比價(jià)格、跟洋河比廣告……價(jià)格比雜牌還低，廣告比洋河還多，要你干什么?

公司上新品，產(chǎn)品價(jià)格包裝促銷(xiāo)哪里有問(wèn)題，你們可以不可以說(shuō)話?可以，但是，請(qǐng)你說(shuō)話的時(shí)候注意你的表情和語(yǔ)氣——我們是干什么的，干銷(xiāo)售的，做執(zhí)行的，打仗拚刺刀的。在公司宣布產(chǎn)品退市之前，槍聲一響，都給我提建議想辦法拎著刺刀往上沖!少給我罵娘撂挑子，發(fā)牢騷往后退!

新產(chǎn)品銷(xiāo)售是政-治任務(wù)，是你站什么隊(duì)做什么人的問(wèn)題，是你在領(lǐng)導(dǎo)面前加分的機(jī)會(huì)，是你能力體現(xiàn)的機(jī)會(huì)，是體現(xiàn)你對(duì)公司貢獻(xiàn)度忠誠(chéng)度的機(jī)會(huì)，有條件要上;沒(méi)條件創(chuàng)造條件也要上!

別笑，大家覺(jué)得我的答案怎么樣?新品銷(xiāo)售期間，一定要統(tǒng)一思想。

記住，員工都喜歡賣(mài)老品不賣(mài)新品，跑大店老店，不跑新店小店——怎么舒服怎么來(lái)，這是天性使然。

當(dāng)幾個(gè)老員工公開(kāi)撇涼腔：“公司又搞了一堆狗屎，這吊玩意兒死定了”。危害大嗎?巨大!因?yàn)槠渌麊T工很多都是沒(méi)主見(jiàn)的，他們會(huì)人云亦云“對(duì)對(duì)對(duì)，我也認(rèn)為這玩意兒死定了”。那這個(gè)新品，真的死定了。

賣(mài)新品，必須先在內(nèi)部統(tǒng)一思想，讓所有人知道，新品銷(xiāo)售是政治任務(wù)……!

回去找個(gè)人練練——就算沒(méi)有員工這么說(shuō)，你也要“找個(gè)倒霉的罵一頓”，主動(dòng)在早會(huì)上勾引，問(wèn)他——“新品好賣(mài)不好賣(mài)?不好賣(mài)?住口……!