區(qū)域酒企外拓如何玩轉(zhuǎn)直分銷模式？

直銷與分銷：

直銷：廠家直營與廠家協(xié)銷，酒廠的辦事處或分公司的業(yè)務(wù)人員代表廠家直接或協(xié)助經(jīng)銷商與餐飲終端、流通終端或商超賣場進行合作，管理控制終端的直接銷售的過程。

分銷：廠家或經(jīng)銷商在一些弱勢小區(qū)域或偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)把銷售目標(biāo)分解給分銷商，廠家安排業(yè)務(wù)代表協(xié)助分銷商或分銷商自己把產(chǎn)品分別銷售到各類終端的過程。

區(qū)域酒企外拓如何玩轉(zhuǎn)直分銷模式?

“直分銷模式”就是以系統(tǒng)為基礎(chǔ)的市場運營模式，是“產(chǎn)品與品牌”、“渠道管理”、“營銷組織系統(tǒng)”充分整合的運營管理模式。不僅包涵了“細(xì)分市場”、“深度分銷”、“終端管理”的基本操作手法，同時更強調(diào)在實施方面體現(xiàn)資源集中、目標(biāo)管理的營銷要義，所以說，“直分銷模式”不是單一渠道運作模式，而是建立在系統(tǒng)基礎(chǔ)上的市場運營模式。

知道概念以后具體可以怎么實施呢?

資源配置

預(yù)算制導(dǎo)入，費用投入精準(zhǔn)化。

用預(yù)算制做市場運作規(guī)劃時，包括招商方案都要進行細(xì)化，從產(chǎn)品投入，各渠道環(huán)節(jié)利潤，促銷投入，組織推動，品牌推廣，資源陪襯成本等都要精細(xì)化，做到“規(guī)劃先行、預(yù)算把關(guān)、方法創(chuàng)新、過程控制、強力執(zhí)行”的標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算制讓企業(yè)加強了對渠道中間環(huán)節(jié)的管理，各項促銷政策的到達(dá)率較高，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品銷售中經(jīng)常出現(xiàn)的因渠道管理不善造成的資源無謂消耗、市場推廣高成本低效率的局面，使費用使用更精準(zhǔn)更節(jié)約。一旦確定預(yù)算，不能順便更改操作模式和力度，哪怕市場遇到困難也要挺得住、穩(wěn)得住。

產(chǎn)品規(guī)劃

實施三段式產(chǎn)品布局。

第一段：中高端產(chǎn)品(少量限渠道供應(yīng))。

區(qū)域酒企的外阜經(jīng)銷商是傳統(tǒng)大商的很少，因為傳統(tǒng)大商手里多數(shù)都有強勢白酒品牌，所以區(qū)域酒企的外阜經(jīng)銷商多數(shù)是當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}的小商，小商由于資金量小，必須保證周轉(zhuǎn)快，中高端產(chǎn)品壓不起，而且又有一定的人脈資源能賣動一些，所以中高端產(chǎn)品少量導(dǎo)入2-3款在經(jīng)銷商的團購渠道銷售，禁止壓貨在終端，這樣能保證經(jīng)銷商資金的活力，還能給廠家?guī)�來一定的利潤，完成補血。服務(wù)過的企業(yè)有一個案例：一個縣級市場做了2年只有170萬的規(guī)模，但是經(jīng)銷商在渠道終端的庫存也就是應(yīng)收賬款達(dá)到120萬，經(jīng)銷商兩年未見利潤，后來經(jīng)銷商也失去了信心，合伙人撤股，要貨就找廠家要大力度，市場運作管理進入惡性循環(huán)階段。

第二段：中端核心戰(zhàn)略產(chǎn)品(僅限核心渠道供應(yīng))。

區(qū)域酒企生存壓力大想拓展外阜市場，而現(xiàn)實情況是外阜市場的競爭壓力也很大，由于可以利用的資源有限，而且又要參與到激烈的市場競爭中，所以生存前期1-3年只能選擇一些優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)點進行投入，縣級市場一般100家左右。這種產(chǎn)品做到前期戰(zhàn)略投入，所有渠道和消費者動作都圍繞其產(chǎn)品開展，后期要上量。

第三段：中低端氛圍產(chǎn)品(僅限鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)及付現(xiàn)終端)。

區(qū)域酒企開拓外阜市場一定要進行人員投入，經(jīng)銷商規(guī)模又不大，經(jīng)銷商需要快速實現(xiàn)利潤，而員工旺季也要實現(xiàn)高工資待遇，為了養(yǎng)活經(jīng)銷商和員工，區(qū)域酒企對于外阜市場可以投放2-3款中低端產(chǎn)品，可是是光瓶酒和底端盒酒，為了能夠快速形成銷售，城區(qū)可以只選擇能夠收到現(xiàn)款的流通終端和C/D類餐飲，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的品牌意識不強，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)大多可以實現(xiàn)現(xiàn)款銷售，中低端在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可以進行村村通精耕市場，前期人力有限的情況可以先選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心批發(fā)站運作，后期再面上發(fā)力。