為什么說酒企持續(xù)有序發(fā)展都離不開精準(zhǔn)戰(zhàn)略定位？

由于白酒營銷戰(zhàn)術(shù)高度同質(zhì)化，營銷戰(zhàn)略的精確定位已經(jīng)成為區(qū)域型白酒企業(yè)競爭的根本性出路，戰(zhàn)略精準(zhǔn)、戰(zhàn)術(shù)雷同也能在競爭中取得相對(duì)競爭優(yōu)勢和成功。

究竟什么是戰(zhàn)略?簡單地說，戰(zhàn)略就是定位，戰(zhàn)略就是方向。

一、戰(zhàn)略定位是決定企業(yè)發(fā)展的根本問題

許多區(qū)域地方型白酒企業(yè)發(fā)展緩慢，主要癥結(jié)出在戰(zhàn)略定位層面上。

這些企業(yè)并非沒有戰(zhàn)略，而是因?yàn)閼?zhàn)略騎墻，缺失匹配自身發(fā)展現(xiàn)狀與市場競爭機(jī)會(huì)的獨(dú)特戰(zhàn)略，多采取復(fù)制或者跟隨成功者的戰(zhàn)略路徑，造成企業(yè)發(fā)展艱難和戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用無效。

成功的企業(yè)多是依靠獨(dú)特戰(zhàn)略定位制勝的，因?yàn)樗鼈冊诟鱾�(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面、各個(gè)階段表現(xiàn)得有章有法，許多專家也無法評(píng)判它們究竟是戰(zhàn)略把握的成功，還是戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的成功。

二、戰(zhàn)略定位絕對(duì)不能脫離企業(yè)現(xiàn)狀的配稱性

商業(yè)史學(xué)家錢德勒在《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)》一書中，對(duì)戰(zhàn)略是這樣定義的：“戰(zhàn)略可以定義為確立企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)并為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取必需的行動(dòng)序列和資源配置。”思想精髓主要為發(fā)展目標(biāo)、行動(dòng)策略、資源配稱。

企業(yè)一定要有發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，必須要有相稱的行動(dòng)策略與資源配置，才能確保企業(yè)有目標(biāo)、有章法、有節(jié)奏地去發(fā)展、去突破。否則，一切都是空談。

企業(yè)戰(zhàn)略能否合理定位，關(guān)鍵在于企業(yè)的現(xiàn)實(shí)資源配置是否合理。資源配稱不同，戰(zhàn)略目標(biāo)和行為方式在各個(gè)階段也不同。

空洞不符合企業(yè)現(xiàn)狀的營銷戰(zhàn)略，只會(huì)讓企業(yè)多走彎路，或者加速企業(yè)陷入被動(dòng)局面。

沒有把握住企業(yè)現(xiàn)狀，我被深深撞了一下腰

2010年，我們?yōu)橐患铱h級(jí)酒廠做咨詢服務(wù)(一家私營企業(yè)老板，收購了當(dāng)?shù)氐归]了10多年的老酒廠)。

做酒的人都知道做中高端白酒利潤大，卻不知道一個(gè)新品牌的中高端白酒若沒有政府支持，若沒有前置性資源投入培育市場、培育消費(fèi)者，在眾多強(qiáng)勢品牌盤踞的市場，想殺開一條血路是相當(dāng)難的。

這位老板只看到做中高端白酒能夠帶來的利潤，卻沒有考慮企業(yè)現(xiàn)狀與自身的優(yōu)劣勢，以及市場上中高端白酒的競爭程度，依然要開發(fā)中高端產(chǎn)品，甚至對(duì)我們?nèi)鲋e：“政府對(duì)這個(gè)酒廠的支持力度非常大，我有的是錢進(jìn)行前置性資源投入和市場教育。”當(dāng)時(shí)，我們也輕信了這位老板的話，將產(chǎn)品開發(fā)的重心偏移到中高端產(chǎn)品上。

產(chǎn)品出來了，需要召開新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)，結(jié)果，并沒有邀請(qǐng)政府機(jī)構(gòu)的重要人物，新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)無形之中就夭折了。

為什么總是提到政府支持呢?因?yàn)樵?013年以前，中高端白酒操作有一個(gè)規(guī)律，就是核心意見消費(fèi)領(lǐng)袖喝這個(gè)品牌的酒，就能帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體喝這個(gè)品牌的酒。其中，意見消費(fèi)領(lǐng)袖就是政務(wù)、商務(wù)人士，政務(wù)主導(dǎo)商務(wù)，商務(wù)帶動(dòng)大眾。得不到政府支持，說明非富即貴的人士在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)喝這個(gè)品牌的酒水，就要從酒店終端、煙酒店終端、品鑒會(huì)等方面進(jìn)行攔截和公關(guān)教育消費(fèi)者，需要很大的前置性資源投入和不間斷的推廣活動(dòng)，才會(huì)讓品牌殺出一條血路。

這時(shí)，我們才從老板口中得知，他并沒多少費(fèi)用投入酒店操作和核心消費(fèi)者公關(guān)活動(dòng)，更無法打造相配稱的組織結(jié)構(gòu)，甚至產(chǎn)品出來后必須快速賣出去，才能為員工發(fā)工資。

顯然，企業(yè)資源不配稱，造成戰(zhàn)略方向定位錯(cuò)誤。我們必須及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略方向，讓企業(yè)活著，這才是最重要的�，F(xiàn)有中高端產(chǎn)品，招聘大量兼職團(tuán)購人員，讓兼職團(tuán)購人員借助自己的人脈資源，依托高額提成，把產(chǎn)品銷售出去，為企業(yè)快速回籠資金。

同時(shí)，對(duì)中低端產(chǎn)品采取大區(qū)域分散模式，加快招商速度，外圍市場機(jī)會(huì)性招商匯量增長，為企業(yè)造血;本土市場小區(qū)域集中操作，采取鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分銷商精耕細(xì)作模式，依靠經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作市場，企業(yè)派出協(xié)銷人員進(jìn)行指導(dǎo)、協(xié)助銷售。

對(duì)中低端產(chǎn)品來說，這是打通渠道之門的鑰匙，而且打造品牌相對(duì)容易。典型渠道型產(chǎn)品，只要客戶利潤高于競品、消費(fèi)者促銷活動(dòng)多，就很容易讓消費(fèi)者接受，渠道主推積極性就會(huì)提升，短時(shí)間內(nèi)就能打造出品牌的知名度和影響力。

因此，對(duì)小企業(yè)來說，最重要的戰(zhàn)略就是憑借企業(yè)現(xiàn)有資源、現(xiàn)有優(yōu)勢，找到快速發(fā)展的路徑。

三、戰(zhàn)略定位更不能脫離競爭環(huán)境與趨勢

任何營銷戰(zhàn)略必須服務(wù)于市場，必須結(jié)合市場競爭環(huán)境，找到適合企業(yè)快速發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)。否則，它只是用來高談闊論而非具有可操作性的營銷戰(zhàn)略。因?yàn)椴唤Y(jié)合市場競爭，就不能發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，一旦導(dǎo)入市場，必定夭折或者很難執(zhí)行。

金裕皖酒成功，離不開準(zhǔn)確的競爭戰(zhàn)略定位

眾所周知，徽酒品牌眾多、競爭激烈、戰(zhàn)術(shù)雷同，它是盤中盤模式最早的應(yīng)用者。在競爭慘烈的徽酒陣營中，一個(gè)毫無歷史、毫無品牌基因的新生品牌——金裕皖酒，靠什么脫穎而出?

一家新企業(yè)、一個(gè)新品牌必須要思考的問題，就是如何避開強(qiáng)勢品牌的打壓，找到能被消費(fèi)者快速認(rèn)可的市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，這才是發(fā)展的戰(zhàn)略舉措。

金裕皖酒的掌舵人段兆法先生帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，仔細(xì)研究市場，確定了一個(gè)適合現(xiàn)狀的競爭戰(zhàn)略定位——做大企業(yè)不愿意做，小企業(yè)做不了的中低端產(chǎn)品(10~30元的價(jià)格帶)。因?yàn)樵谶@個(gè)價(jià)格帶里，徽酒品牌沒有強(qiáng)勢品牌，外來品牌當(dāng)時(shí)還沒有深入安徽市場，這是一個(gè)很好的價(jià)格空檔與市場機(jī)會(huì)點(diǎn)。