什么才是區(qū)域市場(chǎng)百戰(zhàn)百勝的核心思想與方法？

今天，我給大家分享的一個(gè)話題，是關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)的布局和我們?cè)诓季值倪^(guò)程中如何快速進(jìn)攻的一個(gè)話題。

我們來(lái)仔細(xì)想一下，一個(gè)市場(chǎng)的成功，他究竟在于哪些東西上面?

我對(duì)市場(chǎng)的成功是怎么樣思考的呢?

我認(rèn)為，市場(chǎng)的成功首先是謀劃出來(lái)的，然后再根據(jù)你的策略布局和謀劃，來(lái)決定你采取什么樣的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作與執(zhí)行動(dòng)作，確保我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上最后能夠得到完勝的結(jié)果。

這猶如我們?cè)诖蛘桃粯�，�?zhàn)爭(zhēng)里面有這樣一句話:先謀而后戰(zhàn)，先勝而后戰(zhàn)。

什么是先謀而后戰(zhàn)?就是說(shuō)，任何一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，不是面對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)直接開(kāi)展，而是首先要考慮、要謀劃。我們這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)究竟怎么樣去打?從什么地方打?這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)耗資多少?怎么樣來(lái)布局?從什么地方突破?先謀劃好，然后才去開(kāi)戰(zhàn)，這就是先謀而后戰(zhàn)。

什么是先勝而后戰(zhàn)呢?就是說(shuō)，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們一定要有能夠取得勝利的這樣的一種條件和機(jī)會(huì)，然后再去戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是盲目的就和對(duì)手展開(kāi)了戰(zhàn)爭(zhēng)。同樣，我們做市場(chǎng)也是這樣的。

市場(chǎng)，我認(rèn)為它首先是設(shè)計(jì)出來(lái)的。

為什么說(shuō)是首先是設(shè)計(jì)出來(lái)呢?

我們面對(duì)一個(gè)區(qū)域性的市場(chǎng)，或者面對(duì)更大的一個(gè)市場(chǎng)，我們究竟怎么樣規(guī)劃自己的市場(chǎng)?有什么樣的渠道?用什么樣的產(chǎn)品?采取什么樣的組織配稱(chēng)?導(dǎo)入什么樣的資源?采取什么樣的推廣傳播方式?這些都是要事先進(jìn)行設(shè)計(jì)好的。等我們把這些市場(chǎng)所需要的條件設(shè)計(jì)出來(lái)，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際的特性設(shè)計(jì)出來(lái)，然后再采取一系列的針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)作去執(zhí)行，這樣才能夠保證我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上是有的放矢的。

否則，我們?cè)诓僮鲄^(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，如果沒(méi)有目的，沒(méi)有方向，沒(méi)有策略，沒(méi)有具體的動(dòng)作，沒(méi)有具體的資源相配稱(chēng)，別說(shuō)你的產(chǎn)品市場(chǎng)突破了，你的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)甚至都會(huì)出現(xiàn)一系列的問(wèn)題。所以，有這樣的一句話，不謀全局者不足謀一地。

在實(shí)際區(qū)域市場(chǎng)操作過(guò)程中，你的思維，你內(nèi)心的布局，一定布的是一個(gè)全局。

但是，你在市場(chǎng)上實(shí)際上的動(dòng)作，你可能打的是一個(gè)小地方。

不謀全局者不足謀一地，雖然從表面上看我們謀的是整個(gè)全局，但是我們實(shí)際的操作動(dòng)作中，還是從某一個(gè)具體的點(diǎn)上進(jìn)行突破。所以，任何一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展和突破，首先要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行布局，然后再根據(jù)我們?nèi)�局性的需要找到自己關(guān)鍵性的突破口，然后利用這個(gè)突破口來(lái)導(dǎo)致我們?nèi)�局的一種有力的條件誕生，然后來(lái)驅(qū)動(dòng)整個(gè)全局性戰(zhàn)役的勝利。

我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)看到很多實(shí)例，包括我們產(chǎn)品在市場(chǎng)上動(dòng)銷(xiāo)的緩慢，主要原因就是我們?cè)谧鍪袌?chǎng)的過(guò)程中，往往面對(duì)市場(chǎng)直接開(kāi)戰(zhàn)，有勇而無(wú)謀，既沒(méi)有對(duì)區(qū)域市場(chǎng)清晰的定位和目標(biāo)性的規(guī)劃，更沒(méi)有在市場(chǎng)上具體發(fā)展的策略方法，以及動(dòng)作上面合理的布置。孫子有一句話：多算勝，少算不勝，何況無(wú)算乎?

無(wú)論是打仗，還是我們做企業(yè)，還是做區(qū)域市場(chǎng)，你一定要考慮到我們這個(gè)市場(chǎng)，我們的先機(jī)條件在什么地方?我們的不利條件在什么地方?我們的優(yōu)勢(shì)是什么?我們的劣勢(shì)是什么?我們的機(jī)會(huì)是什么?

我們要通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研和深度的分析，來(lái)找到自己能夠取得戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的關(guān)鍵性機(jī)會(huì)點(diǎn)。如果我們沒(méi)有整體規(guī)劃和思考，而是直接面向市場(chǎng)去鋪貨、去推廣、針對(duì)渠道的主要消費(fèi)者促銷(xiāo)等等，這一系列的動(dòng)作表面上看，你該做的事情都做了，但是為什么你的產(chǎn)品依然動(dòng)銷(xiāo)難、市場(chǎng)依然突破難?往往就是因?yàn)�，你沒(méi)有目標(biāo)、沒(méi)有方向、沒(méi)有策略。

許多人在做區(qū)域市場(chǎng)過(guò)程中，往往是喜歡怎么樣就怎么樣。

第一個(gè)就是喜歡采取一些蜻蜓點(diǎn)水式的游擊戰(zhàn)的打法;

第二個(gè)就是撒胡椒面式的全線展開(kāi)的打法。

這兩種是我們最不可取的一種常識(shí)性、常規(guī)性的思維，他們?cè)趯?shí)際操作的過(guò)程中，往往給市場(chǎng)留有后患，或者對(duì)市場(chǎng)貢獻(xiàn)率非常少。

蜻蜓點(diǎn)水式的游擊戰(zhàn)，它是典型的機(jī)會(huì)主義思想和行為。

他們很簡(jiǎn)單，到處去賣(mài)貨，哪能銷(xiāo)就往哪銷(xiāo)，能銷(xiāo)多少就算多少，能壓多少就壓多少。在實(shí)際操作的過(guò)程中，它嚴(yán)重阻礙了產(chǎn)品的快速動(dòng)銷(xiāo)和市場(chǎng)的快速突破，甚至為我們后期的競(jìng)爭(zhēng)埋下隱形的炸彈。說(shuō)句不好聽(tīng)的話，他們根本就不知道市場(chǎng)怎么樣去做，不知道市場(chǎng)應(yīng)該怎么樣去突破，不知道我這個(gè)產(chǎn)品從什么地方進(jìn)行切入。最后在市場(chǎng)上就只是在賣(mài)貨，而且還會(huì)影響一些有章法的行動(dòng)。

撒胡椒面式的全線戰(zhàn)，它是一種貪多求大的盲目主義的行為。廣泛撒網(wǎng)，然后遍地播種，力求廣種厚收。其實(shí)廣種就能夠厚收嗎?這是一個(gè)偽命題，廣種不一定厚收，一定不會(huì)厚收。這種貪婪性的盲目行為，換來(lái)的就是企業(yè)或者市場(chǎng)越做越窄，越做越小。這種方式的結(jié)局，就是市場(chǎng)雖大卻沒(méi)有他的一個(gè)立錐之地，不能形成一個(gè)產(chǎn)糧區(qū)，也不會(huì)形成自己能夠真正具備領(lǐng)先地位的根據(jù)地型的市場(chǎng)。

任何企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中都要根據(jù)自身的規(guī)模、資源、能力等進(jìn)行有效的布局，采取有效的能創(chuàng)造區(qū)域局部?jī)?yōu)勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，建立起穩(wěn)定的市場(chǎng)根據(jù)地和強(qiáng)有力的市場(chǎng)依托。

如果能夠做到在一個(gè)或者幾個(gè)片區(qū)的市場(chǎng)內(nèi)，我們的占有率、我們的核心網(wǎng)點(diǎn)、我們的單店的貢獻(xiàn)量都非常大，能贏取較好市場(chǎng)種份額，這樣先從點(diǎn)上發(fā)展，然后再圖謀全局的發(fā)展，才是正途。

而我們?cè)趯?shí)際的操作的過(guò)程中，許多企業(yè)總是認(rèn)為，我眼里面一定要看的就是全國(guó)性的市場(chǎng)，或者是整個(gè)很大很大的市場(chǎng)，然后到處進(jìn)行布點(diǎn)，結(jié)果造成了資源的嚴(yán)重浪費(fèi)或者資源的投入不足，最后每個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)有作為，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展的一種被動(dòng)。所以，我們?cè)趯?shí)際上做市場(chǎng)的時(shí)候，一定是你謀得著全局，你看的是整個(gè)市場(chǎng)，但是你打的一定是局部。謀全局，打局部。從局部的突破，然后來(lái)實(shí)現(xiàn)全局的整體的顛覆，來(lái)實(shí)現(xiàn)我們整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的這樣的快速的突破，快速的成功。

我們區(qū)域市場(chǎng)的布局，有三個(gè)方面可進(jìn)行參考：

區(qū)域市場(chǎng)布局的關(guān)鍵一定是根據(jù)我們銷(xiāo)量的潛力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)、自身資源投入的匹配性來(lái)進(jìn)行有目的選擇和布局。

何謂銷(xiāo)量潛力呢?你選擇的這個(gè)區(qū)域一定具備銷(xiāo)量的潛力，就是說(shuō)我們打魚(yú)、我們釣魚(yú)，一定要到有魚(yú)的地方去。你所選擇這個(gè)區(qū)域，首先要能夠匹配我們的產(chǎn)品需求的銷(xiāo)量。如果你選擇的區(qū)域不能貢獻(xiàn)足夠足額的銷(xiāo)量，你選擇的這個(gè)區(qū)域往往是不匹配我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)布局的點(diǎn)上。

何謂的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)?就是到容易釣到魚(yú)的地方去釣魚(yú)。你不僅要找到有魚(yú)的地方，還是要容易釣到魚(yú)的地方。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)可能是來(lái)自于競(jìng)品，也可能來(lái)自于我們企業(yè)自身，也可能來(lái)自渠道給我們創(chuàng)造的一個(gè)機(jī)會(huì)。但是，你一定要抓到你具備很強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的市場(chǎng)進(jìn)行布局。

何謂資源匹配?就是你拿什么去釣到魚(yú)。有魚(yú)，容易釣魚(yú)，你拿什么去釣到魚(yú)?

這三個(gè)方面，是我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)布局，在選擇我們區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，一定要進(jìn)行重點(diǎn)思考的。如果這個(gè)市場(chǎng)，相對(duì)來(lái)講貢獻(xiàn)銷(xiāo)量不是你想要的，或者不匹配我們產(chǎn)品需求的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)，即使容易釣到魚(yú)，但即使你的資源相對(duì)來(lái)講比較充沛，也不要在這樣的市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)投入。因?yàn)�，最終你的投入和你獲取的收獲不成正比。對(duì)于我們來(lái)講，你選擇一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，首先考慮有沒(méi)有銷(xiāo)量，其次考慮有沒(méi)有機(jī)會(huì)，再是考慮我的資源匹配不匹配。當(dāng)這三個(gè)方面都能達(dá)到相對(duì)配套的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)就是我們要進(jìn)行選擇的區(qū)域市場(chǎng)。