經(jīng)銷商老板如何“淘到”潛力品牌？

我在某網(wǎng)站上看到一場關(guān)于“《我是歌手》第三季最大的贏家是誰”的市場調(diào)研，截止到3月29日晚7時，除了汪涵機智救場，網(wǎng)友對其大獲褒獎外，作為《我是歌手》的三名主要參與者(韓紅、孫楠、李健)，李健既出人意料，又在意料之中地成為所有網(wǎng)友力挺的對象。

一個四十不惑的“白馬王爺”，在拼顏值拼得喪心病狂的今天，五官至多算得上周正的李健，為什么會“嗖”地一下成為六到六十歲女性異口同聲選擇的“男神”?

李健算不上新晉歌手，很多人早期都見過他，只不過印象不深刻而已，所謂的新鮮感、驚艷亮相，其實是不存在的。從李健第一次登上我是歌手舞臺尚未開口時，觀眾們的反應(yīng)是可以佐證的。早年因“水木年華”組合而喧囂一時，遺憾的是，很多人記住的是“水木年華”四個字，記住李健這兩個字的似乎不多。后來好像因為王菲翻唱他的《傳奇》，李健又小火了一把，但是記住他的人仍然屈指可數(shù)。直到2015年登上《我是歌手》的舞臺，李健算是徹底的咸魚翻身，結(jié)束了其半紅不紫、低不成高不就的尷尬境地。這相當于一個已經(jīng)上市多年的產(chǎn)品，一直半咸不淡地活著。為什么幾經(jīng)沉浮之后，又能夠再度枯木逢春?

經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品，很多時候都是看品牌、看政策、看利潤。對主動找上門來的產(chǎn)品，只要是品牌不夠大，多半是挑三揀四，挑肥揀瘦，對于如何評估一個潛力型的產(chǎn)品，缺乏清晰的標準和配套的思路。

如果說芒果臺可以看作是一個經(jīng)銷商的話，那么這些歌手就是他臨時經(jīng)銷的產(chǎn)品。在產(chǎn)品組合上，芒果臺盡量考慮了各個年齡層的消費者，這在《我是歌手》第三季當中延續(xù)了一貫的風(fēng)格與套路。從定位來看，韓紅和孫楠是大企業(yè)的強勢品牌，主要是為渠道提供人氣和流量的;黃麗玲、古巨基、包括陳潔儀屬于做得比較好的中小企業(yè)品牌，對經(jīng)銷商的產(chǎn)品線也有一定的補充;鄭淳元則是為那些洋品牌追隨者提供選擇的，即是為提升經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的格調(diào)做背書，也是經(jīng)銷商高利潤產(chǎn)品的來源;張靚穎、譚維維、胡彥斌應(yīng)該是不太知名但有一定的市場空間的企業(yè)品牌。

其實，很多人都認為李健也應(yīng)該在此之列。個人認為，這里有個關(guān)鍵因素要理清：李健和張靚穎一類的區(qū)別在于，在前期的推廣和宣傳中，張靚穎他們用的都是實名推廣，觀眾基本可以將他們的人和歌進行一一對應(yīng)，實力和預(yù)期不會有太大的落差。而李健早年成名是借著“水木年華”這個殼一炮而紅，而鮮有人知“李健”為何方神圣，至于后來因為創(chuàng)造思路分歧，選擇和盧庚戌散伙單飛，就更是知者寥寥。這里潛藏了成為潛力股的至少兩個條件：從實力而言，“水木年華”能夠迅速躥紅，檢驗的是李健產(chǎn)品的實力;從發(fā)展空間來看，李健的名字作為隱藏在品牌之后的名字鮮有人知，而一旦將李健和“水木年華”聯(lián)系起來，就能為潛力品牌的發(fā)展提供優(yōu)于其他產(chǎn)品的動力，李健的品牌價值有上升的空間。

作為經(jīng)銷商，不僅要選擇和爭奪早已一戰(zhàn)成名的強勢品牌作為自己的護身符，更要注重潛力品牌的開發(fā)。一方面由于獲取這樣的品牌付出的成本相對較小，另一方面，這樣的產(chǎn)品上升空間較大，利潤也會相對可觀。而能不能選到潛力品牌，就必須弄清楚潛力品牌所具有的基本特質(zhì)。

以筆者的操作經(jīng)驗和企業(yè)經(jīng)歷，最明顯的潛力品牌必然會具有以下兩個特質(zhì)：

一是有成功經(jīng)驗的大企業(yè)開發(fā)的新品類和新品牌，與母品牌不形成直接的關(guān)聯(lián)，雖然是小企業(yè)、小品牌、小品類，但是在思路和視野上，由于具有大企業(yè)的基因，不求短平快，持續(xù)投入的思路會更加明確一些，這是很多中小企業(yè)沒有辦法比擬的。

李健早年雖然因為“水木年華”爆紅，但并沒有躺在“水木年華”四個字上賺錢，而是毅然選擇單飛。十多年來不急不躁，說的最多的一句話就是“只要認為自己選擇的路是對的，堅持就是了。”這種不靠品牌名賺快錢，用大企業(yè)的思維和格局來積累和沉淀的思想，不是說說就有的。很多中小企業(yè)，資源有限、資金有限，三個月內(nèi)出效果，半年內(nèi)見業(yè)績，對市場容易采取殺雞取卵式的開發(fā)，這也是很多中小型的創(chuàng)業(yè)企業(yè)活不到三年的原因。

所以，經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌可以優(yōu)先考慮那些大企業(yè)開發(fā)的子品牌、子品類，雖然不能靠品牌名賺快錢，但企業(yè)和經(jīng)銷商合作的格局高下立現(xiàn)。即使其產(chǎn)品前期有些不符合市場、甚至過于超前，只要有足夠的時間調(diào)整，這比什么都重要。2000年樂百氏推出的維生素型的運動“脈動”，后被達能收入旗下，直到這兩年才真正開始真正熱銷起來，其發(fā)展歷程堪稱這個觀點的最佳明證。

二是堅持個性化、細分市場、產(chǎn)品品質(zhì)的品牌和產(chǎn)品，也是潛力品牌爆發(fā)的基本要素。堅持個性化和細分市場，不僅能針對性地解決消費者的痛點，也能為產(chǎn)品的專業(yè)化形象提供最大舞臺。靠品質(zhì)而不是靠價格的產(chǎn)品，能夠建立良好的消費體驗，這也是為什么高價總是打敗低價的原因。如果放到一個足夠長的時間里，良品驅(qū)逐劣品是一個必然趨勢。

從資料上看，李健當年就是為了堅持自己所謂的流行民謠的風(fēng)格，最終選擇了和盧庚戌散伙單飛，并十幾年如一日，哼唱著行云流水般“李氏民謠”，堅持著自己對音樂的理解，終在《我是歌手》舞臺上大放異彩。在一個成熟的市場和產(chǎn)業(yè)里，潛力品牌一定是個個性化的堅持者，用做大企業(yè)的格局，做小企業(yè)的手法，邊走邊唱。

所以經(jīng)銷商不僅要看潛力品牌是否系出名門，還要看潛力品牌是在大而全的盲目擴展，還是在小而精的孤獨地堅持。早年歐普照明為了在商用市場分得一席之地，最后堅持在店鋪照明市場進行首先突破，并輔以照明設(shè)計為行銷工具，熬過三年，修得正果。

所以，經(jīng)銷商選擇潛力品牌的標準依次為：條件一：有過成功的產(chǎn)品品類推廣經(jīng)驗的企業(yè);條件二：符合條件一的企業(yè)中，大企業(yè)推廣的品類和品牌優(yōu)先，即使品牌名稱不能搭便車;條件三：既符合條件一也符合條件二的企業(yè)中，堅持細分市場和專業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)先。

最后說一句，經(jīng)銷商之所以要學(xué)會選擇潛力品牌，也因為強勢品牌隨時可能給你撂挑子�？纯磳O楠臨時退賽把芒果臺給折騰的，作為經(jīng)銷商，被品牌廠家拋棄的痛苦，都在汪涵臺上解圍時不為人知的、砰砰亂跳的小心臟里。

黃潤霖：職業(yè)營銷培訓(xùn)師，14年實體渠道的銷售管理經(jīng)驗，著書《用數(shù)字解放營銷人》，個人微信號：hrlandhyx；QQ:478717751