從百萬到億元 看這個(gè)“隱形富豪”如何壟斷區(qū)域婚宴市場(chǎng)！

“五月槐花香，宴席賣酒忙”。即將到來的五月迎來結(jié)婚旺季，宴席市場(chǎng)又來賣酒小高潮。對(duì)于如何做好、做透宴席市場(chǎng)，小編跟各位分享一個(gè)傳統(tǒng)酒商靠主攻婚宴成為當(dāng)?shù)氐?ldquo;隱形富豪”的故事，這位富豪一向低調(diào)，更習(xí)慣人家喊他“老王”。老王的“婚宴”故事就此開始……

用嘴“抓人”，我們是認(rèn)真的!

老王在很多場(chǎng)合都發(fā)現(xiàn)，新人籌辦婚禮非常愿意聽取糖果批發(fā)店店主的建議，因?yàn)樘枪�批發(fā)店的口碑更可信、擁有“實(shí)惠”的品牌印象。于是他首先選擇了5家糖果批發(fā)店作為新渠道的撬動(dòng)點(diǎn)。跟店老板簽訂代銷合約，并設(shè)定梯級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)政策：

意見領(lǐng)袖不只是糖果店店主，要網(wǎng)羅更多意見領(lǐng)袖，老王想到了一個(gè)“全民賣酒”的主意：選擇有婚喜宴推薦能力的人做婚慶喜宴經(jīng)紀(jì)人，利益刺激、開路：

效果

有了糖果批發(fā)店老板和各位婚宴經(jīng)紀(jì)人的極力推薦，新人到批發(fā)市場(chǎng)上采購(gòu)喜酒的時(shí)候，會(huì)更愿意參考從糖果店老板的意見，在發(fā)現(xiàn)賣酒利潤(rùn)比糖果豐厚后，更賣力地主推老王的喜酒。其他的“婚慶喜宴經(jīng)紀(jì)人”也都不甘落后，讓老王的喜宴生意剛起步就在小圈子里搞得風(fēng)生水起!

“天網(wǎng)”在行動(dòng)，婚宴一條龍

瞅著起步搞得不錯(cuò)，老王“野心”也越來越大，要將整個(gè)區(qū)域的婚宴用酒市場(chǎng)壟斷在自己公司品牌的旗幟之下!無論選擇什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)結(jié)婚，只要是結(jié)婚用酒，第一時(shí)間想到老王公司提供的婚宴酒。因?yàn)樗�覺得：做大公司品牌才有未來。為此，他總結(jié)出推廣“四大法”：

而且，老王還是個(gè)細(xì)心的人，“把活做到實(shí)處”一直是他的口頭禪。

1、在所有公司有售的婚宴用酒上粘貼“XX商貿(mào)恭賀大喜”的標(biāo)簽，外加老王憨厚的靚照。這樣不僅獲得消費(fèi)者的歡迎，而且老王的個(gè)人品牌力迅速提升，有更多的店老板來代賣。

2、咨詢電話出奇效。一方面，他的婚宴用酒上都印有公司的熱線電話，為消費(fèi)者提供婚宴酒、甚至婚慶咨詢。另一方面，專門招聘一個(gè)聲音甜美的小姑娘專門接打聯(lián)系電話。

3、一年舉辦兩次“買婚酒、送婚慶”的消費(fèi)者活動(dòng)。通過溝通，老王的送婚慶活動(dòng)的資金由廠家給出。

4、除了糖果店，老王的代賣渠道還擴(kuò)張到婚慶公司、婚紗影樓、民政局結(jié)婚登記處，通過宣傳展示、展銷、代賣提成等方式與婚宴利益相關(guān)者建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。

5、針對(duì)婚宴最重要的渠道——包席酒店，之前的分紅、進(jìn)場(chǎng)等費(fèi)用高的嚇人，現(xiàn)在看到老王婚宴酒賣得好，很多包席酒店主動(dòng)上門，而且免除不少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，由此，老王形成了一整套婚宴用酒的“決策鏈條”。

效果

打造商貿(mào)公司形象、注重公司品牌的宣傳，獲得消費(fèi)者更多信任。各路渠道也開始紛紛要求與老王結(jié)盟。通過塑造商貿(mào)品牌，不僅公司業(yè)績(jī)從百萬級(jí)跨入到了千萬級(jí)別，在整個(gè)地區(qū)婚宴酒的渠道占有率達(dá)到了30%，而且老王經(jīng)常上電視、報(bào)紙，進(jìn)入到當(dāng)?shù)氐?ldquo;名流圈子”!

挑戰(zhàn)不可能，轉(zhuǎn)型品類渠道商

在經(jīng)歷一段快速發(fā)展期之后，遇到新問題：由于老王的經(jīng)銷商身份，一邊廠家開始開始不放心，另一邊下面分銷商開始“眼紅”。老王在自己做大了之后，開始受到上游廠家與下游分銷商的雙面夾擊。

此時(shí)，老王選擇由傳統(tǒng)型經(jīng)銷商向品類渠道商轉(zhuǎn)型，不僅要做精、做透?jìng)鹘y(tǒng)婚慶渠道，還要跳出現(xiàn)有格局，從消費(fèi)者服務(wù)商的思維去創(chuàng)造性解決消費(fèi)者困難。

1、整合上游企業(yè)資源，定制開發(fā)一款專屬婚宴酒。品牌規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格體系和營(yíng)銷策略均由自家商貿(mào)公司負(fù)責(zé)，廠家提供酒水和灌裝服務(wù)。老王對(duì)產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)是這樣的：

2、規(guī)范下游分銷渠道，由于過去幾年的超速發(fā)展，很多分銷商在看到老王發(fā)家分外眼紅，也開始做起了“品類專注”的生意。對(duì)此老王一方面清除了一些規(guī)則破壞者，另一方面加強(qiáng)分銷商管理，一改原來混亂交叉的渠道，統(tǒng)一分類為品牌合作商與渠道分銷商。

3、自建婚宴服務(wù)終端，為提高效率，同時(shí)強(qiáng)化“商貿(mào)公司”品牌，老王自建店鋪，但不同于傳統(tǒng)的煙酒店和糖果鋪，而是精準(zhǔn)定位于婚宴用酒——老王喜酒專賣，同時(shí)為消費(fèi)者提供量身定制的婚宴服務(wù)，比如：

效果

經(jīng)過自有產(chǎn)品打造、銷售渠道梳理和自有終端建設(shè)這三大步，渠道的管理更加精細(xì)化，老王在當(dāng)?shù)胤�(wěn)坐婚宴用酒全渠道服務(wù)商的大哥地位。沒幾年，老王公司年?duì)I業(yè)額就突破了1個(gè)億，按照老王的理想，他的目標(biāo)起碼是10個(gè)億。

服務(wù)還需“制度”硬，堅(jiān)持客戶最中心!

雖然老王已經(jīng)成功變身為人前的“王總”，但是他堅(jiān)持賣給消費(fèi)者的除了產(chǎn)品還有一顆服務(wù)的心!他用嚴(yán)格的內(nèi)部規(guī)定保證了對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量：

同時(shí)，根據(jù)婚慶喜宴的關(guān)鍵動(dòng)作制定質(zhì)化考核指標(biāo)，作為當(dāng)月的重點(diǎn)工作考核，并與業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核掛鉤。

效果

利用這一套完整的服務(wù)體系，老王為消費(fèi)者提供了大大超出預(yù)期的服務(wù)，俘獲了一批又一批消費(fèi)者的心，不但回頭客、轉(zhuǎn)介紹客戶層出不窮，老王和企業(yè)品牌的影響力越來越大，老王在本地宴席“扛把子”地位終是無可撼動(dòng)!