從4大案例看優(yōu)秀進(jìn)口酒商的選品秘訣！

酒業(yè)調(diào)整期的持續(xù)，讓酒企和經(jīng)銷商均面臨著重重挑戰(zhàn)，對(duì)于葡萄酒經(jīng)銷商而言，洗牌在所難免。在此態(tài)勢(shì)下，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、確定主打單品，就顯得尤為重要。

對(duì)于葡萄酒經(jīng)銷商而言，不妨充分整合資源，補(bǔ)充貨源。對(duì)于豐富性產(chǎn)品，以代銷或本地少量采購(gòu)為主;對(duì)于市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品，以本地采購(gòu)為主;對(duì)于主推產(chǎn)品，則是整合性價(jià)比高且市場(chǎng)價(jià)格不透明的產(chǎn)品。

進(jìn)口酒商要有所不為

對(duì)于葡萄酒經(jīng)銷商而言，尤其是進(jìn)口酒商，要把一手資源掌握在自己手中，獲取最大利潤(rùn)率。

【案例解析】

李總是位于A市的葡萄酒經(jīng)銷商，一直以酒窖的形式(200平米左右的單店)經(jīng)營(yíng)，為了培育自己的產(chǎn)品品牌，李總注冊(cè)了幾個(gè)自己的商標(biāo)，為了使利潤(rùn)最大化，李總走上了直接采購(gòu)進(jìn)口酒的道路。李總選擇了一家國(guó)外較大的酒廠作為合作伙伴，經(jīng)過品鑒和權(quán)衡其酒款，他選定了一款年份酒，訂貨量為一個(gè)貨柜(約1 .4萬(wàn)瓶)，廠方答應(yīng)可為酒瓶貼上李總自行設(shè)計(jì)的酒標(biāo)。雙方簽訂合同后不久，李總就接到對(duì)方公司的通知，告知其選定的年份酒庫(kù)存不足，建議更換酒款。為了達(dá)成交易，李總退步，同意調(diào)貨。不久后，對(duì)方又生變數(shù)，告知李總，供貨還需再變更。李總很是費(fèi)解，與其交涉，對(duì)方也表示遭遇這種情況實(shí)屬無(wú)奈，希望諒解。李總勉強(qiáng)同意，可一波來(lái)平一波又起，過了幾天，對(duì)方告知李總自行設(shè)計(jì)的灑標(biāo)如果在法國(guó)印刷，每張需要2歐元以上.因?yàn)槠湓O(shè)計(jì)的酒標(biāo)相對(duì)復(fù)雜些。原來(lái)，李總為了顯得產(chǎn)品上檔次，設(shè)計(jì)的酒標(biāo)有主標(biāo)、副標(biāo)、燙金和凹凸等工藝，李總定的酒的價(jià)格不過才1.6歐元一瓶，酒標(biāo)比酒還貴，李總無(wú)法接受，提出自行在中國(guó)印刷酒標(biāo)，印好后發(fā)到對(duì)方灌裝廠，對(duì)方也同意了。

酒標(biāo)快遞漂洋過海抵達(dá)后，問題接踵而至。對(duì)方告訴李總，酒標(biāo)重量超過了十克，貼標(biāo)機(jī)器只能貼十克一下的酒標(biāo)，超重酒標(biāo)貼上去后，酒標(biāo)會(huì)卷角。而且，酒標(biāo)表面沒有覆蓋一層膠，在運(yùn)輸過程中容易磨損，導(dǎo)致酒標(biāo)沒有賣相。

李總?cè)f萬(wàn)沒想到，認(rèn)為對(duì)方服務(wù)質(zhì)量太差，對(duì)客戶關(guān)注度不夠，不能滿足客戶的合理訴求，決定終止合作，雙方協(xié)議中并沒有約定罰則，因此陷入官司的漩渦中。

事后，李總了解到，對(duì)方國(guó)家的灌裝廠一般會(huì)有不同的設(shè)備，貼不了十克酒標(biāo)的機(jī)器是老式生產(chǎn)線，新式生產(chǎn)線完全可以駕馭。

經(jīng)銷商不妨先成長(zhǎng)再獨(dú)立

這個(gè)案例說明了什么?一個(gè)貨柜的酒，國(guó)外大供應(yīng)商不重視，服務(wù)也相對(duì)薄弱些，配置的資源也相對(duì)較差——老舊的生產(chǎn)線。

此外，網(wǎng)點(diǎn)少的經(jīng)銷商直接進(jìn)口還面臨報(bào)關(guān)問題，選擇報(bào)關(guān)企業(yè)不專業(yè)的問題。

去年，成都的張總就是因?yàn)樵谏虾��?bào)關(guān)兩個(gè)貨柜，夏季到貨，報(bào)關(guān)速度太慢，貨柜在碼頭擱置對(duì)間較長(zhǎng)，導(dǎo)致灑體暴曬一周，貨提出來(lái)后，導(dǎo)致五分之三的酒漲塞、發(fā)酸，直接報(bào)廢，損失嚴(yán)重。

由于缺乏分工合作意識(shí)和專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不充分，不少國(guó)內(nèi)進(jìn)口酒商在葡萄酒經(jīng)營(yíng)上缺乏持續(xù)性和創(chuàng)新思維，以上案例就是活生生的反面教材。

在國(guó)外自購(gòu)環(huán)節(jié)，由于進(jìn)口酒商的網(wǎng)絡(luò)不鍵全，有的規(guī)模較小的進(jìn)口商的年銷售量不足2個(gè)貨拒，單獨(dú)貼牌則不經(jīng)濟(jì)。因?yàn)樯探舆M(jìn)口要承擔(dān)進(jìn)口酒貨不對(duì)路、路途變質(zhì)、關(guān)報(bào)檢不暢等風(fēng)險(xiǎn)，小規(guī)模酒商做好銷售是第一要?jiǎng)?wù)，要允許上游廠商有合理利潤(rùn)。

此外，經(jīng)銷商要經(jīng)營(yíng)國(guó)外貼牌酒，還要考慮自己的品牌推廣能力。不是鎖定了性價(jià)比較高的進(jìn)口酒就能一勞永逸，在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)動(dòng)銷關(guān)鍵還是耍有品牌打造能力。有經(jīng)銷商認(rèn)為，依靠團(tuán)購(gòu)可以解決問題，當(dāng)然，團(tuán)購(gòu)可以仰仗舊有的關(guān)系，第一批、第二批可以，要長(zhǎng)期做這個(gè)生意，除非有良好的性價(jià)比和品牌知名度。

因此可見，進(jìn)口酒經(jīng)銷商要注意以下幾點(diǎn)：

營(yíng)業(yè)額達(dá)不到千萬(wàn)以上的經(jīng)銷商沒必要境外直采，代理品牌為不錯(cuò)的選擇;

網(wǎng)店數(shù)量達(dá)不到一定的數(shù)額，沒必要OEM運(yùn)作，量力而為;

沒有健全團(tuán)隊(duì)、沒有商貿(mào)公司支撐的經(jīng)銷商不適合開展OEM運(yùn)作;

前期可以找一些專業(yè)的進(jìn)口商或品種齊全、進(jìn)貨規(guī)模大的進(jìn)口商進(jìn)行合作，一來(lái)可以學(xué)學(xué)專業(yè)知識(shí)，二則綜合進(jìn)貨成本也相對(duì)較低。 ’

進(jìn)口酒商的定價(jià)策略

在大眾酒風(fēng)行的當(dāng)下，進(jìn)口酒商在解決了供貸問題后，定價(jià)就成了擺在其面前的第一要?jiǎng)?wù)。進(jìn)口酒商背負(fù)著店面運(yùn)營(yíng)日常開銷、商鋪?zhàn)赓U、員工工資等重重成本，要周密計(jì)算店面的運(yùn)營(yíng)成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)，因?yàn)槠渌�連鎖業(yè)態(tài)和零售業(yè)態(tài)的價(jià)格是定價(jià)的參考和依據(jù)，進(jìn)口酒商可以派專人收集這些信息，將自己的酒品定價(jià)歸于一個(gè)合理的區(qū)間。

經(jīng)銷商要嚴(yán)格采購(gòu)組織與流程，對(duì)新酒品不斷開發(fā)，及時(shí)淘汰滯后酒品。酒品是經(jīng)銷商生存和獲利的源泉，也是與競(jìng)爭(zhēng)者決勝的關(guān)鍵。隨著銷售者需求的日新月異，非名牌酒的生命周期的縮短成了不可避免的趨勢(shì)。

因此，適時(shí)進(jìn)行新品的引進(jìn)與滯銷品的淘汰，使酒品組合能夠進(jìn)行不斷的良性循環(huán)，以維持并增強(qiáng)酒品競(jìng)爭(zhēng)力，就成了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)成功的重要因素。

在引進(jìn)新品時(shí)，要掌握酒業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，特別是酒品的咨訊，才能掌握市場(chǎng)脈搏，導(dǎo)入適銷的新品，及時(shí)掌握上級(jí)。酒類經(jīng)銷商必須用心通過各種渠道獲取新品的資訊，獲取有效信息。

有的經(jīng)銷商為了在經(jīng)營(yíng)過程中提升營(yíng)業(yè)額，常常盲目地追求酒品組合豐富化，但是若處理不當(dāng)，常常會(huì)造成部分酒品產(chǎn)生滯銷的現(xiàn)象，進(jìn)而影響營(yíng)運(yùn)資金資金的周轉(zhuǎn)，降低績(jī)效，妨礙賣場(chǎng)外觀，連帶降低商品利益。

所以，滯銷品的有效即時(shí)處理，對(duì)零售業(yè)者而言，實(shí)在是一項(xiàng)極為重要的課題。

上海經(jīng)營(yíng)酒窖連鎖的王總，對(duì)每個(gè)欲進(jìn)店的酒款單品收取500 - 1000元不等的進(jìn)店費(fèi)，一般是先鋪貨，賣后結(jié)算，這樣就阻隔了一批不具實(shí)力的品牌進(jìn)入，進(jìn)店后每款酒有3個(gè)月的考察期，對(duì)新進(jìn)店酒款實(shí)行l(wèi)O%的末位淘汰。

通過這種方式，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，讓更為優(yōu)質(zhì)的酒品接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，提升整體利潤(rùn)率。

進(jìn)口酒商的選品策略

某沿海城市，進(jìn)口酒盛行，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商累積了豐富的酒水銷售經(jīng)驗(yàn)。

張總就是其中的一位，在進(jìn)行進(jìn)口酒連鎖店的經(jīng)營(yíng)過程中，尤其獨(dú)到的選則產(chǎn)品原則，值得廣大進(jìn)口酒商學(xué)習(xí)。

產(chǎn)品選擇原則：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，酒品以法國(guó)酒為首，西班牙酒和智利酒也有不少消費(fèi)者喜愛。因而，張總在選品時(shí)進(jìn)行了綜合考慮和衡量，法國(guó)酒占比達(dá)到65% - 70%，意大利、德國(guó)、美國(guó)、西班牙、智利酒等占比30% - 35%，國(guó)產(chǎn)小酒莊、南非葡萄酒等暫不考慮。

產(chǎn)品分為標(biāo)桿產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品。標(biāo)桿產(chǎn)品充分凸顯了店面檔次，加價(jià)要低;利潤(rùn)產(chǎn)品則是選擇價(jià)格相對(duì)不透明的產(chǎn)品，可以加價(jià)高些，作為主推;自由OEM，可以作為進(jìn)一步的補(bǔ)充。

外資大公司的產(chǎn)品多為名品，不需要花大力氣推廣，而且能顯示店面的專業(yè)性，不會(huì)讓客戶覺得店面經(jīng)營(yíng)偏門，但備貨要少，對(duì)于要貨量少的客戶給予選擇面要寬。

小公司的貨源有時(shí)不穩(wěn)定，但價(jià)格不透明，利潤(rùn)相對(duì)較高，需要備貨較多，對(duì)于要貨量大的客戶選擇面較窄，這時(shí)就要推薦主推產(chǎn)品。

張總對(duì)于客戶的具體選品，有獨(dú)到的見解：

盡量少進(jìn)貼牌酒，經(jīng)營(yíng)國(guó)外品牌酒和酒莊酒要占據(jù)中高端酒的主力，占比70%;

要把VDT級(jí)別的酒款進(jìn)貨價(jià)控制在25元- 35元區(qū)間，把VDP級(jí)別的酒款進(jìn)貨價(jià)控制在35元- 40元區(qū)間，把一般的AOC酒款控制在50元以內(nèi);

名專酒一定要行貨貨源，手續(xù)必須齊備;

產(chǎn)品要有廣泛性，盡可能覆蓋日常消費(fèi)者熟知的產(chǎn)區(qū);

要有大多數(shù)知名產(chǎn)品，用于確立價(jià)格標(biāo)桿;

主推產(chǎn)品要充分地考慮利潤(rùn)。

在酒業(yè)調(diào)整的時(shí)下，進(jìn)口酒經(jīng)銷商要不斷調(diào)整自我、適應(yīng)市場(chǎng)變化，只有以變應(yīng)變，才能擁抱春天。