如何做好中小便利連鎖超市的白酒渠道開發(fā)？(2)

四、抓好兩節(jié)

中秋、春節(jié)是這些連鎖門店賣酒最好的機(jī)會(huì)。受消費(fèi)群的限制，這兩節(jié)賣酒門店要選好堆碼產(chǎn)品，主要提供100元/對(duì)、150元/對(duì)、200元/對(duì)幾個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品，鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面建議增加一款68~88元/對(duì)的產(chǎn)品，去掉一個(gè)200元/對(duì)的產(chǎn)品，有禮盒送禮習(xí)俗的地方也可以主推這些價(jià)格段的禮盒。

兩節(jié)賣酒重點(diǎn)是打堆、做好價(jià)格貼，都是老街坊了，這個(gè)時(shí)候的購買討價(jià)還價(jià)余地不大，大多是按照心目中的價(jià)格立馬拿走，講究的是效率和速度。

兩節(jié)賣酒更要給門店設(shè)置好利潤(rùn)、算好賬他才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品形成主推。

五、設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)

目前的連鎖便利超市絕大多數(shù)都是松散型的，總部雖然有統(tǒng)一的配送，但更多的品種是門店自購，何況就是同樣的產(chǎn)品，每個(gè)門店受地理位置及門店從業(yè)人員自身的好惡影響得到的結(jié)果都不一樣。

這個(gè)時(shí)候?qū)δ切┯心芰�賣酒、有賣酒潛力的門店進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，承諾任務(wù)完成后的額外獎(jiǎng)勵(lì)就很有必要，這種獎(jiǎng)勵(lì)不能簡(jiǎn)單的按照返點(diǎn)進(jìn)行，如果這樣被總部坐實(shí)你所有的貨物都會(huì)照此扣除返點(diǎn)并被罰款。獎(jiǎng)勵(lì)可單獨(dú)針對(duì)某個(gè)從業(yè)人員進(jìn)行，譬如紅包、譬如旅游等，由他再去擺平門店內(nèi)其它人員。

六、單獨(dú)定制

這個(gè)好理解。就是針對(duì)該系統(tǒng)與總部洽談定制包銷產(chǎn)品，也可洽談專銷產(chǎn)品。包銷產(chǎn)品首批起定量大，但門店利潤(rùn)高，要求門店的自身賣貨能力強(qiáng);專銷產(chǎn)品首批提貨量小，能賣多少提多少，資金占用少，但廠家對(duì)門店的要求高，廠家主動(dòng)權(quán)多一點(diǎn)。

不管哪種方式都是為了從高回報(bào)、高利潤(rùn)的角度來調(diào)動(dòng)門店的積極性，從廠家的角度也是為了規(guī)避壓貨風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對(duì)市面上的主力產(chǎn)品形成價(jià)格保護(hù)。

七、社區(qū)推廣

前面說了，這是一個(gè)很好的平臺(tái)，目前做社區(qū)推廣受城管的限制很多，如果與門店合作就可以避免這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，只需要活動(dòng)開展前兩天在該社區(qū)廣發(fā)宣傳或者通過提前一個(gè)星期或者半個(gè)月讓門店自己在店內(nèi)張貼告示廣為告知進(jìn)店的消費(fèi)者即可。

與門店合作開展社區(qū)推廣活動(dòng)也是為門店聚集人氣、吸引客流、提振當(dāng)天營(yíng)業(yè)額，因此門店的配合程度一般都很高，關(guān)鍵是活動(dòng)要出彩、要新穎，能夠吸引社區(qū)消費(fèi)者參與進(jìn)來。

八、專人管理

在發(fā)達(dá)的一線城市，中小便利連鎖超市已經(jīng)成為一個(gè)非常龐大的業(yè)態(tài)，除了專業(yè)的批發(fā)市場(chǎng)，很難再有單個(gè)的批發(fā)店置身獨(dú)立社區(qū)中，因此如雨后春筍冒出的中小便利連鎖超市肯定需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來對(duì)接和管理才可能做出實(shí)效。而地方本土連鎖小型超市實(shí)際上就是一個(gè)翻版，是大型的連鎖系統(tǒng)尚未進(jìn)駐前的最后瘋狂，也值得我們事先介入，難保后續(xù)的合并對(duì)我們就不是威脅，因此未雨綢繆總是好事。

只是，地方小型連鎖超市相對(duì)于名煙名酒店其賣酒的潛力尚未釋放，現(xiàn)階段很多酒企并未真正重視，投入的人力物力不多，這就給到一些雜牌酒和大企業(yè)的貼牌定制產(chǎn)品以機(jī)會(huì)，讓他們?cè)谥行”憷�連鎖超市得以大展身手，獲得了理想的回報(bào)。

2017年的白酒行業(yè)仍然在延續(xù)兩極分化的趨勢(shì)，而且隨著全國性名酒和地方龍頭企業(yè)地位的越發(fā)鞏固，給到中小酒企的時(shí)間已經(jīng)不多，能不能通過一些細(xì)分渠道和特色運(yùn)作殺出重圍，既考驗(yàn)中小酒企當(dāng)家人的智慧也是對(duì)其應(yīng)對(duì)行業(yè)變局的一種測(cè)試。中小便利連鎖超市的運(yùn)作也只是一個(gè)很小的細(xì)分渠道，對(duì)大企業(yè)來說做得好只是錦上添花，對(duì)中小酒企來說做好了可能就是活命的稻草之一，而之所以說是稻草，說明這個(gè)渠道等到大企業(yè)清醒過來，中小酒企就又沒了機(jī)會(huì)，因此，要想真正活得長(zhǎng)久、活得滋潤(rùn)，中小酒企還得立足自己的特色抓好關(guān)鍵性的特色產(chǎn)品、特色營(yíng)銷才不失為長(zhǎng)久之計(jì)。