在平時的銷售過程中，你的營業(yè)員是否有能力根據(jù)顧客的言行舉止，來判斷顧客潛在購買意向?
一般顧客在買單前都會有一種“購買信號”，如果錯過顧客發(fā)出的購買信號，很有可能就會白白浪費開單的機會。這些購買信號，可能是肢體語言，也可能是顧客提出的問題或挑剔意見……
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一、語言信號
1、咨詢產(chǎn)區(qū)、酒質、年份等產(chǎn)品參數(shù)
顧客仔細詢問某一酒款的產(chǎn)地、品種等產(chǎn)品信息，以及適合飲條件等注意事項，這表示顧客詳細考慮飲酒的場景、想象后續(xù)飲用體驗了。
2、關心產(chǎn)品價值
顧客仔細觸摸商品，并詢問商品能帶來的利益價值，例如：“這款酒適合送朋友嗎?”、“這款酒性價比和法國酒比怎么樣?”
3、用假定的口吻、語氣談論購買
比如：“如果我買回去用不完”……這表明顧客在已經(jīng)考慮購買之后的后續(xù)問題，具有確定、真實的購買需求。
4、打聽折扣優(yōu)惠
顧客主動打聽折扣活動、品牌信息、售后退換貨等商品附加問題。他們可能想要再爭取一些折扣，或者你給他們信心、證明選擇沒錯~
5、征求同行者意見
顧客詢問同行者意見，或者和討論商品，這說明顧客內(nèi)心比較接受商品，只是在跟周圍進行最后的確認。這證明對方非常接近購買了，只差臨門一腳。
二、肢體信號
6、態(tài)度友善
態(tài)度友善，不抗拒你介紹商品。例如，假如顧客雙手交叉抱在胸前、表示內(nèi)心否定，不認同你的觀點;而當他放開交叉抱在胸前的手、把它們放下時，表示障礙將要消除。
7、姿態(tài)放松
身體前傾或后仰，肢體比較松弛�；蛘咚砷_了原本緊握的拳頭。
8、頻繁觸摸商品
伸手觸摸商品，反復拿起酒瓶看細節(jié)、以及翻看背標。
9、詳細對比商品
一直觀察其他同類商品，先離開，過一會兒又來注視此商品，將商品和其他同類商品對比、研究。
三、促成訂單的終極話術
在清楚顧客的購買信號后，就需要業(yè)務員即時抓住機會、踢出臨門一腳、達成訂單!以下是實測有效率高達99.99%的超強話術，快快拿走不謝~
拋磚引玉、制造機會：
適用于一直徘徊觀察商品的顧客。
“我?guī)湍阉孟聛砜纯窗?”
對號入座、恰到好處：
拋出利益點，適用于一直徘徊觀察商品的顧客、有婚宴、送禮、企業(yè)團購等特殊購買需求的顧客。
“這款酒很適合商務送禮、回頭客很多，您可以先買一些試一下!”
巧堵妙截、二選其一：
封閉式話術，用選擇性問句，讓顧客下意識給一個肯定性答案、以便更快的選定滿意商品。
“您是喜歡口感輕盈、果香清爽的，還是喜歡口感醇厚、橡木香氣濃郁的?”
代為總結、催眠顧客：
利益點引誘，強化“您的選擇真英明”心理暗示，代顧客做決定：“這么劃算的產(chǎn)品，沒有理由不買”。
“這個產(chǎn)品剛好完全解決了您的顧慮，既不會…又不會…”
給點好處、勾引利誘：
適用于對價格敏感、猶豫觀望的顧客。
“您如果今天帶走的話，我私人給您補貼5個點的優(yōu)惠!”
機會難得、適度施壓：
對于搖擺不定的顧客，可以適當“威脅”，踢出臨門一腳，促使顧客訂單“進門”。
“如果您今天不買，要不先預付30%定金我?guī)湍沿浟粝聛?不然，要等到兩個月才會到貨、可能漲價哦，這款是熱門款，都賣的差不多了!
”90%的新業(yè)務員都會忽視顧客購買信號、錯失銷售時機。其實，只要學會分辨信號，在稍稍在話術上引導，就會堅定顧客下單的信心，成交率直線上升!
