進(jìn)口酒商如何展開(kāi)有效營(yíng)銷(xiāo)？

近些年，進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)很火，休閑逛街、同學(xué)聚會(huì)、婚宴、派對(duì)、企業(yè)慶典等場(chǎng)合無(wú)處不在，尤其夜場(chǎng)，進(jìn)口葡萄酒往往更受青睞。在利好形式面前，進(jìn)口葡萄酒如何營(yíng)銷(xiāo)成了業(yè)內(nèi)最關(guān)心的話題。

一些進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)者在有限的零散終端門(mén)面上，大力宣傳數(shù)十種進(jìn)口葡萄酒，不僅難以形成品牌認(rèn)知，更難以提升銷(xiāo)量。一些進(jìn)口葡萄酒做招商，注重體現(xiàn)進(jìn)口葡萄酒的高貴、高雅，這種猶抱琵琶半遮面式的推廣方式，夸大概念不接地氣。進(jìn)口葡萄酒既要超凡脫俗，又必須大俗大雅經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒沒(méi)有固定不變的章法，但進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)者想要開(kāi)展有效營(yíng)銷(xiāo)，首先立足于對(duì)目前進(jìn)口葡萄酒行業(yè)存在問(wèn)題的正確認(rèn)識(shí)，了解進(jìn)口葡萄酒銷(xiāo)量瓶頸的根本原因。

第一：進(jìn)口葡萄酒缺乏品牌效應(yīng)

進(jìn)口葡萄酒品類(lèi)繁多，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候很難區(qū)分進(jìn)口葡萄酒的產(chǎn)區(qū)、年份、質(zhì)量等級(jí)，如果沒(méi)有具有公信力的品牌做保障，很難取得消費(fèi)者信任，進(jìn)口葡萄酒想要獲得更大的發(fā)展，必須強(qiáng)調(diào)品牌。

第二：進(jìn)口葡萄酒渠道控制薄弱

目前，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)存在著渠道多樣性和相對(duì)壟斷性，使得市場(chǎng)條塊分隔，極其復(fù)雜，這要求葡萄酒經(jīng)營(yíng)者不僅需要相對(duì)雄厚的資金做為市場(chǎng)投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合。而國(guó)內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒代理商絕大多數(shù)在資金實(shí)力上處于劣勢(shì)，即使國(guó)外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯(cuò)的中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)面前，也需慎之又慎。

第三：推廣質(zhì)量有待提升

推廣宣傳對(duì)進(jìn)口葡萄酒的銷(xiāo)售啟動(dòng)是有很大作用的，但許多葡萄酒品牌廣告我們經(jīng)常能見(jiàn)到，可銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻并不盡如人意，其關(guān)鍵在于市場(chǎng)推廣質(zhì)量沒(méi)有迅速跟進(jìn)廣告?zhèn)鞑バ��?yīng)，最終形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)很難有沖擊力。

第四：市場(chǎng)推廣錯(cuò)位

一些進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有真正理解中國(guó)酒業(yè)市場(chǎng)及中國(guó)的酒文化特點(diǎn)，生搬硬套國(guó)外的推廣方式，資本的持久力也難以保持。還有一些經(jīng)營(yíng)者脫離產(chǎn)品的文化背景，缺乏渠道的規(guī)劃，陷入傳統(tǒng)的中國(guó)酒式的市場(chǎng)推廣及招商模式。

看清楚了這些問(wèn)題，進(jìn)口酒商又該如何展開(kāi)有效營(yíng)銷(xiāo)呢?

進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)者如果能深入分析市場(chǎng)實(shí)際需求，有規(guī)劃、有意識(shí)地選擇并買(mǎi)斷一個(gè)在國(guó)內(nèi)有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α⒏咝詢r(jià)比的國(guó)外葡萄酒品牌，再加上專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，使之逐步發(fā)展成為進(jìn)口葡萄酒中的強(qiáng)勢(shì)品牌，結(jié)局可能就完全不一樣了。

很多經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前并不進(jìn)行深度調(diào)研，而是 “大腦一熱”就做出了超過(guò)市場(chǎng)容量和無(wú)法執(zhí)行的銷(xiāo)售規(guī)劃。經(jīng)銷(xiāo)商即使擁有喬吉拉德式的銷(xiāo)售精英也不一定能完成任務(wù)，因?yàn)楫吘故袌?chǎng)容量有限。經(jīng)銷(xiāo)商只有在明確目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)容量的前提下制定銷(xiāo)售計(jì)劃，才能順利實(shí)現(xiàn)鋪貨、銷(xiāo)售進(jìn)而達(dá)到盈利的目標(biāo)。

產(chǎn)品價(jià)格是影響消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為的一個(gè)至關(guān)重要的因素。要形成對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)明確而清晰的認(rèn)識(shí)，必然要做到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品定位、價(jià)格、銷(xiāo)售策略以及目標(biāo)區(qū)域消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)價(jià)位等諸多因素的準(zhǔn)確把握。經(jīng)銷(xiāo)商不能一意孤行地執(zhí)行高價(jià)位，而要根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣和價(jià)格可接受程度，對(duì)進(jìn)口葡萄酒進(jìn)行合理定價(jià)。

為了提升國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒的認(rèn)知程度，稍有實(shí)力的國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒商就會(huì)自掏腰包在百貨商場(chǎng)、商業(yè)繁華街等租賃柜臺(tái)、開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，以擴(kuò)大進(jìn)口葡萄酒與消費(fèi)者的接觸范圍。但目前很多經(jīng)銷(xiāo)商只是泛泛地將各式進(jìn)口葡萄酒陳列在精美的柜臺(tái)之上，而翻譯出來(lái)的名稱卻是怪模怪樣、生澀難懂，其結(jié)果不僅不容易記憶，更難以增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的熟識(shí)度。那么，及時(shí)更新觀念、添加中文標(biāo)識(shí)才是進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商的當(dāng)務(wù)之急。而且在銷(xiāo)售過(guò)程中要以中式語(yǔ)言、中國(guó)品種概念去解釋進(jìn)口葡萄酒，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。