手把手教你如何進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

目前我國有13億多人口，農(nóng)村人口9億多，占總?cè)丝诘?0%，農(nóng)村市場潛力巨大，可以說是一座巨大的寶藏等待著我們?nèi)ネ诰�。伴隨農(nóng)村消費水平提高，誰先搶占、精耕這個塊市場，就可能成為引導(dǎo)他們消費行為的人，先入為主。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務(wù)不容易，做到以下這幾步，你絕對可以稱霸整個市場!

如何進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場, 如何在農(nóng)村市場開發(fā)中分一杯羹，是擺在我們面前急切需要解決的問題。“臨淵羨魚、不如退而結(jié)網(wǎng)”，認(rèn)真調(diào)研了區(qū)域內(nèi)所有薄弱縣鄉(xiāng)市場，根據(jù) “建隊伍、做標(biāo)準(zhǔn)、樹樣板、抓落實”四步走方法，系統(tǒng)的提出了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)方案。創(chuàng)造鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場健康、和諧、持續(xù)發(fā)展的良好局面。下面就某市場開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實例與大家分享，不足之處敬請指正。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的現(xiàn)狀

出差好比拉力賽

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員要不停地上車、下車、卸貨。

由于每位鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員要負(fù)責(zé)30~40個鎮(zhèn)，每天要跑2~4個鎮(zhèn)，因此真正見客戶的時間僅占四分之一，另外四分之三的時間是在路上。

滿臉塵土、拖著長時間顛簸的疲倦身軀，行走于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，這就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)的生活。

而拉力賽的決勝要點，就是兩個字“堅持”，誰能吃得了苦，誰更能堅持，誰就能獲得更廣闊的市場，另外，制定最優(yōu)化的拜訪路線也是提高工作效率的好辦法。

喝酒唯小醉，人生歡樂多;賣酒出大力，方能賺錢多!特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，更多拼的是執(zhí)行、是一步一個腳印的堅持!

固網(wǎng)點：老板是一切

鄉(xiāng)鎮(zhèn)的沒那么商業(yè)化交際，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務(wù)，要盡可能的以朋友身份去跟他們交談，誰的人情關(guān)系做到位，誰就可以勝算在握。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小店里的老板及老板娘既是投資者、又是管理者，既是訂貨人、又是銷售員，與他們的溝通就是與賣場經(jīng)理、導(dǎo)購員的溝通。

所以不但要和店老板解釋產(chǎn)品的利潤空間，也要講產(chǎn)品賣點，因為這個產(chǎn)品明天就是他去賣!

鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者購物大多依賴店老板的推薦。一個鎮(zhèn)上賣同類產(chǎn)品的就一兩家，選擇性少，因此老板主推哪個品牌，這個品牌就好賣。

因此，服務(wù)好店老板，就解決了進(jìn)貨、回款、銷量等主要環(huán)節(jié)。

客戶如朋友

鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板重交情，是否與你公司合作，要看這個業(yè)務(wù)員做事是否勤快、有困難能否快速解決。感覺得信得過你，就和你合作。所以雙方的合作是基于相互信任的基礎(chǔ)上的。

好的業(yè)務(wù)員就會有一幫朋友一樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，到鎮(zhèn)上經(jīng)常被老板們拉到他家去，和他家人一起吃飯聊天。在這些離家的日子里，有朋友一起談心，也是辛苦中的快樂!酒飲小醉，感情到位，親如兄弟，賣貨就是小事!

具體實施辦法

一、建隊伍，形成“專車專人專業(yè)化考核”

1、 市場要想健康長久發(fā)展，沒有一支專業(yè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊伍是不行的，針對市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際情況，某經(jīng)銷商對市場投入業(yè)務(wù)員5名，車輛3部，并進(jìn)行合理分工。該市場下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個，320國道穿境而過，把市場平分為二，我們就以320國道為界線，各安排一輛鋪貨車，縣城單獨劃成一個片區(qū)，自建、特殊渠道安排一名專職人員負(fù)責(zé)，形成分工明確、責(zé)任到人的管理模式。

2、 有了專人專車，客戶又和業(yè)務(wù)員結(jié)合，制定了《業(yè)務(wù)員工資考核方案》，實行多勞多得、按勞分配、新品重獎的管理原則，五日一進(jìn)度、十日一開會、一月一考核，使業(yè)務(wù)員積極性大幅提高，戰(zhàn)斗力大大加強。

二、 貫徹落實《縣鄉(xiāng)市場開發(fā)8要點》，實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)新局面

1、 前期公司由于下發(fā)了若干個標(biāo)準(zhǔn)，效果很不明顯，該市場也是如此，為什么呢?這就好比時間，人們戴一只手表的時候就可以斷定時間的多少，而要有兩只手表就無所適從了，所以市場運作標(biāo)準(zhǔn)也只能有一個，并且把這個標(biāo)準(zhǔn)長期堅持才能達(dá)到事半功倍的效果。