手把手教你如何進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)(2)

2、標(biāo)準(zhǔn)很重要，制定標(biāo)準(zhǔn)尤為重要，“水無(wú)定形、市無(wú)定勢(shì)”，為了制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，走訪了所有的薄弱縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，然后制定了具有綱領(lǐng)性的、典型的《縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)8要點(diǎn)》，給該市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)指明了方向，該經(jīng)銷商的老板和業(yè)務(wù)員通過(guò)對(duì)本方案的學(xué)習(xí)信心百倍、斗志昂揚(yáng)。現(xiàn)有專有順口溜一篇：

考核專車專人辦，不然開(kāi)發(fā)難實(shí)現(xiàn)

老板看看是關(guān)鍵，你不看看它就亂

產(chǎn)品建設(shè)六一O，差異產(chǎn)品最賺錢

樣板市場(chǎng)三個(gè)三，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)不容緩

市場(chǎng)鋪貨八步驟，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才長(zhǎng)遠(yuǎn)

專用貨架進(jìn)門見(jiàn)，長(zhǎng)期堅(jiān)持才算難

產(chǎn)品新鮮價(jià)不亂，一個(gè)不行罰一千

自建渠道要重視，一年以后盡開(kāi)顏

注：產(chǎn)品建設(shè)六一O，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端店1間門店的至少進(jìn)6個(gè)品種，2間門店的至少進(jìn)10個(gè)品種。樣板市場(chǎng)三個(gè)三，即縣級(jí)市場(chǎng)至少做30%的樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做3家樣板超市、3個(gè)樣板批發(fā)。

3、業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格貫徹落實(shí)辦事處制定的《客戶業(yè)務(wù)員市場(chǎng)鋪貨8步驟》，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結(jié)帳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了終端品種多元化、牌面最大化、價(jià)格統(tǒng)一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。

一看：業(yè)務(wù)員每進(jìn)入一家店，與老板問(wèn)好后首先看產(chǎn)品的排面，檢查產(chǎn)品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過(guò)期產(chǎn)品等。

二商：和終端老板商量新品進(jìn)店、補(bǔ)充貨源等事宜，同時(shí)讓老板現(xiàn)場(chǎng)品嘗新產(chǎn)品并征求建議。

三壓：若本終端客戶經(jīng)營(yíng)的有競(jìng)品或是銷量大戶，就要考慮怎么樣讓老板多進(jìn)產(chǎn)品，目的是搶占終端庫(kù)存，擠壓競(jìng)品。

四出貨：和終端老板溝通好以后可以開(kāi)始下貨，下貨時(shí)一定注意輕搬輕放，以免損壞產(chǎn)品，造成損失。

五擺：擺放產(chǎn)品時(shí)要遵循產(chǎn)品陳列原則，新品在前，雙排陳列;袋裝在上，單支在下，縱向陳列。

六收：清點(diǎn)、回收有質(zhì)量產(chǎn)品或臨期、過(guò)期產(chǎn)品。

七記：準(zhǔn)備一個(gè)筆記本詳細(xì)記錄好終端老板的意見(jiàn)、其他細(xì)節(jié)問(wèn)題等。

八結(jié)帳：最后一個(gè)步驟才是開(kāi)單結(jié)帳，然后和終端老板告別，完成一個(gè)終端店的鋪貨工作。

三、 樹(shù)樣板：“榜樣的力量是無(wú)窮的”

該市場(chǎng)有20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)面積或銷量相對(duì)較大的終端有1-3家，做好這1-3家終端店，將會(huì)給本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他終端樹(shù)一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣。所以做好樣板店尤為重要，在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)樣板店的時(shí)候，我們遵循的是3個(gè)原則。

1、整改要有改觀。整改后一定要把標(biāo)準(zhǔn)拔高，無(wú)論是品種、牌面、形象等要高到競(jìng)品無(wú)法逾越的標(biāo)準(zhǔn)，讓競(jìng)品望而止步，喪失競(jìng)品信心。

2、整改要有投入。每個(gè)形象店要投入至少一個(gè)貨架，產(chǎn)品全部都由陳列盒擺放。

3、整改要有固化。形象店整改好后要長(zhǎng)期堅(jiān)持，嚴(yán)防三天打魚兩天曬網(wǎng)。

四、 抓落實(shí) ，強(qiáng)有力的執(zhí)行，縣鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)的有力武器

抓落實(shí)就是落實(shí)執(zhí)行力，所謂執(zhí)行力，就是把想法變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果，從而保質(zhì)保量完成任務(wù)的能力。作為一個(gè)企業(yè)，再偉大的目標(biāo)與構(gòu)想，再完美的操作方案，如果不能強(qiáng)有力地執(zhí)行，最終也只能是紙上談兵。該市場(chǎng)為了落實(shí)好辦事處的縣鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)方案，采用了以下4個(gè)方法進(jìn)行監(jiān)督、執(zhí)行。

1、每天上午業(yè)務(wù)員給經(jīng)理匯報(bào)前一天鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落實(shí)情況，取得了哪些成果、存在哪些問(wèn)題等。

2、每5天集體召開(kāi)一次業(yè)務(wù)員會(huì)議，大家集中群策群力討論解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的難題。

3、每10天出一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度表，使每個(gè)業(yè)務(wù)員都清楚自己的工作進(jìn)度，營(yíng)造“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

4、每個(gè)月底通報(bào)本月鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度考核，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。

最后共享此商貿(mào)公司的“五做”精神和大家共勉

簡(jiǎn)單的工作重復(fù)做，重復(fù)的工作堅(jiān)持做;做不愿做到的事情叫突破，做不敢做的事情叫創(chuàng)新，做不能做到的事情叫改變。