我們不能用次于對方的酒質，我們也不能用特別高于對方酒質，我們必須在差不多的情況下，來節(jié)省成本。
有人說，我可以少賺錢，用好酒。這不是賺錢不賺錢的問題，而是你根本沒有運營空間，運作市場的空間不足，你處處被動，根本沒有辦法勝出。
這里面究竟是自己釀酒成本高，還是從別的地方買原酒成本高，目前說法不一，許多企業(yè)告訴我，自釀成本高，也有的說買別人的成本高。誰高誰低不重要，重要的是在保證自己想要的那個品質的基礎上，哪個低，我選擇哪個。
至于經營效率，降低成本，在許多發(fā)展中的企業(yè)，經營效率本身就低下，經營成本本來就很高，這里面只有一個辦法，把無用的部門砍去、無效的組織砍去，管理部門中無用的人砍去，只留下能干事的人，讓能干事的人多收入，這樣效率反而提高了，服務也能跟著了，比大家都混日子好多了，推三阻四，企業(yè)不大，官僚作風挺多。我見過許多企業(yè)，銷售部才10個人不到，辦公室人員反而10多個，全是混飯吃，狗屁不懂，還制造事端。
把錢用的市場上，用到銷售上，用到生產上，不要讓無效的部門和無用的人，拖累了企業(yè)。
五、敢于價格比競品高
定位清晰，產品的差異化有了，價值感有了，產品稍微也有一定的成本優(yōu)勢了。
在這些優(yōu)勢都具備的條件下，根據(jù)你想進攻的價格帶，根據(jù)競品的價格，敢于比競品高，但不能高的離譜，如48元價格帶，你可以定58元，80元一下的酒，高出個10元，沒有問題的。100元到200之間，高出個20元問題也不大，108的你賣128元，138元，你可以定的158元，沒有問題。
比競品好，就是要用價格體現(xiàn)你的產品價值，當然你的包裝要支撐這個價格，要給消費者感覺值這個價格。還是那句老話，千萬不要用酒質來自欺欺人。我們喜歡人，往往也是先看外表，然后再看看內在。
六、敢于打高走低
你的產品零售定價比競品高，如果你的包裝檔次再支撐，就證明你的價值比競品高。你價格也高了，價值也高了，消費者就買單嗎?依然不會買你的單，我憑什么買的你單，你這么貴啊，對我用什么好處啊。
這個時候你要把溢價那部分空間分配出去，結合你的市場運作空間，分配出去，分給誰呢?分給消費者，分給渠道，分給品牌推廣。
分給消費者，就是你的消費者促銷以及消費者之間互動，如果你的消費者促銷很能讓消費者感覺有一種大便宜可占，消費者選擇你的排斥心理就會下降，慢慢就會真正的喜歡你。
分給渠道：如果你是做市場，想擁有持續(xù)的市場，分給渠道的空間，就需要給予合理利潤，不能給予暴利，暴利的背后一定是亂價，最后讓產品快速起來快速死亡。但可以給予市場打造方面的支持，例如大陳列支持，品鑒會支持，累計銷量給予大紅包的支持，經常組織活動的支持，你的支持在于如何讓客戶多賣酒的支持，如何增強和客戶之間感情互動的投入，不要赤裸裸表現(xiàn)在政策上。
分給市場氛圍打造：你的終端氛圍營造，你的城市氛圍營造，你的品牌推廣活動(大品會、小品會，愛心公益活動、節(jié)假日的事件營銷等等)，這些都是拉近和消費者之間的距離，讓消費者感覺這個產品很流行，你就離成功不遠了。
七、推廣傳播
當有人問我，是上市前推廣好，還是鋪貨后推廣好呢?我的答案是，前中后都需要有推廣，交替循環(huán)，這樣才能保證產品在市場上的快速鋪貨，快速動銷，快速流行起來。
在這里需要補充一下，推廣不僅僅是廣告，他囊括了廣告、公關、促銷等多種方式，其主要目的就是為了讓終端與消費者認知認可接受我們的產品。
1、 為什么鋪貨前要有推廣呢?
很少有終端商以及消費者愿意接受一個毫無市場動作的產品。
鋪貨前推廣，就是向終端傳輸做市場的信號，這個產品廠家比較重視，這個產品是有未來的。
常見鋪貨前推廣方式有如下三種：
一是，廣告投放。
如果企業(yè)資本比較充沛，可以與廣告公司合作，進行城市廣告投放，例如，公交車、公交站牌廣告，路牌、車站等。
如果企業(yè)市場投放費用有限，但又想投放一些廣告，可以選擇一些居民墻體、終端墻體、終端門頭等進行廣告投放，可以給酒置換位置，這時只需投入一些廣告制作費用。
需要花大錢廣告位，一定要選擇影響力、輻射力比較大的廣告;不需要大投入的廣告，如，民墻、終端墻體，一定要集中區(qū)域、集中路段投放，形成震撼之勢。(聚焦區(qū)域)
二是，客戶公關。
如果企業(yè)市場推廣費用充沛，可以選擇召開大型新品推廣會或酒廠旅游活動。聯(lián)合媒體、社會資源等，終端客戶邀請過來，進行新品推薦、品鑒、抽獎、贈送禮品等，為后期鋪貨降低難度。
如果企業(yè)搞不起這樣的大型推廣會，可以舉辦一些小型品鑒會。選擇當?shù)赜绊懥Ρ容^大的終端客戶，大家聚到一起，討論這款產品如何才能操作起來會議。當然，這需要搞定一些能夠串聯(lián)其他客戶的種子客戶或帶頭大哥，才保證效果。
如果搞這種小型品鑒會也有難度，廠家可以在準備進攻的區(qū)域，調研好終端，然后走進終端進行禮品贈送，拉近關系。如定制的品鑒酒或者主導產品。
三是，消費互動。
鑒于終端資源或關系以及資源投入、能力的有限，以上兩種方式都難以實際運作。這個時候可以在所有進攻的區(qū)域(當然是聚焦小區(qū)域)，進行消費者的推廣互動。如，路演、社區(qū)行、車隊游街、借助事件進行低成本推廣等，來制造品牌的影響力。
2、為什么還要在鋪貨中進行推廣呢?
鋪貨前推廣多解決終端接受的問題，鋪貨過程中的推廣，不僅增加已經鋪貨終端積極性，也給未鋪終端傳達我們做市場的決心與信心，以及做市場的套路，減少鋪貨阻力，增強產品動銷。
一般鋪貨過程中推廣氛圍兩種：
一是，現(xiàn)場集中造勢。如在鋪貨過程中，集中人、車、物料，在鋪貨區(qū)域進行宣傳造勢，引起終端關注。
二是，消費者促銷活動。對已經鋪進去的終端，進行消費者促銷活動，如買贈、品鑒、抽獎等活動，刺激動銷，增強已有終端的信心，讓未進去的終端動心。當然，離不開造勢，勢越大越好。
3、 為什么鋪完貨之后，更不能缺失推廣。
永遠記住，鋪貨只是手段，促成終端銷售才是目的。
產品鋪貨后，一定要集中精力、資源做產品推廣活動，尤其是促銷，驅動產品快速動銷。否則，剛上貨架的產品就可能淪為“疲軟產品”，導致企業(yè)前期的鋪貨成果前功盡棄。而且，已鋪貨的終端售點如果不能盡快產生現(xiàn)實銷量，這些售點就會比那些沒有鋪貨到位的售點更糟。
新品上市，最重要的就是推動終端消費，沒有消費就沒有終端銷售，終端銷售停滯，勢必反過來影響經銷商直至企業(yè)。因此，在重視產品鋪貨工作的同時，應當充分重視終端的消費推動工作。
產品的動銷又進一步引起終端興趣，刺激終端的進貨意愿，變企業(yè)被動鋪貨為商家主動要貨，從而形成良性循環(huán)。
現(xiàn)實營銷中，終端鋪玩貨后，一般采取兩種方式。
一是，終端推力驅動。即為刺激終端主動推薦本品的積極性，給予終端銷售獎勵。如，開箱有獎，回收箱皮，累計有獎，回收瓶蓋等。
二是，消費拉力驅動。即通過消費者推廣活動，助推產品動銷，強化終端信心，刺激產品快速流通。如，抽獎，免品，砸金蛋，賣酒送菜，限時送，限桌送等等。
八、最后簡單說下明星代言的問題。
如果你的產品不是中低端的這種大流通、大招商類產品，建議不要請明星代言。
如果你的產品屬于這類產品大流通、大招商類產品，建議尋找匹配你品牌文化基調的明星，而且既然請了就需要進行花錢大傳播，大推廣，否則你請了這個明星就浪費了。
現(xiàn)在這個時代，明星本人并不能消費者直接帶來什么了，只是給你這個品牌走上異地帶來一定的品牌背書了，讓消費者感覺你這個品牌是個品牌了。
結合著你的大傳播、消費者促銷、市場運作模式，還是能夠創(chuàng)造很不錯的價值的。
如果你的產品僅僅聚焦到局部市場，進行精耕細作，建議也不要招明星代言。
中高端產品，請明星代言，效果不大，但可以借勢明星，做事件營銷。中高端產品的成功，在于核心消費者培育，在于市場互動，在于核心終端的推薦，不在于大廣告大傳播就能帶市場的成功。
不是區(qū)域強勢品牌，不是名酒品牌，中高端酒打異地市場，更需要在這個市場慢慢滲透、慢慢教育，明星代言起不到多大作用。
所以，明星代言，一定要先根據(jù)你的產品定位，以及成功運營的路徑，來考慮是否請明星代言。然后再考慮請誰，花多少錢，用明星來做什么事。
